【课程背景】

随着国家金融改革的深入，商业银行业务的不断拓展，对银行客户经理团队的需求越来越大，要求越来越高。如何快速有效的培养出高质量的营销人员成为各家银行的面临的一大难题。

该课程是针对对公业务营销人员而设计，紧密联系银行对公业务实际工作，采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。

【培训对象】

对公客户经理、支行行长、总分行对公部门信贷经理、产品经理等

【培训用时】

2天（12小时）

【课程目标】

Ø 明确对公业务营销人员岗位职责，提升主动营销意识；

Ø 掌握与客户沟通交流与谈判的方法和技巧；

Ø 掌握常用新客户获客与存量客户需求挖掘技巧；

Ø 了解银行4.0时代对公业务营销新要求；

Ø 掌握对公客户方案式营销技能及**新对公业务产品方案。

【授课方式】

互动授课、分组讨论、案例分析、课堂练习、实战演练

【课程大纲】

**部分  银行对公客户营销基本认知

一、对公营销人员岗位认知

1、对公营销人员角色定位

2、对公营销人员主要岗位职责

3、对公营销人员核心素质

二、KYC—了解你的客户

1、客户组织架构

2、分析对公客户内部决策流程

3、对公客户营销的关键人物

4、影响对公客户决策的关键因素

5、客户信息搜集方法

第二部分  对公新客户获客与存量客户需求挖潜技巧

一、对公获客渠道

1、 政府渠道

2、 社会组织

3、 社会活动

4、 金融同业

二、如何**财务报表挖掘客户需求（三表剖析客户需求）

三、如何**供应链挖掘客户需求（案例讲解）

第三部分  金融科技赋能对公客户营销

一、金融科技推动银行4.0时代来临

1、 金融科技主要概念及技术特征

2、 银行4.0时代对公客户营销特点与要求

二、如何运用金融科技产品赋能客户营销

1、 打造平台、寻找场景、嵌入服务

2、 银行金融科技产品案例解析

第四部分  客户沟通及谈判技巧

一、沟通前准备

1、预约客户的技巧

2、明确谈判的**终目标

3、准备充分的业务资料

二、激活客户需求

1、提问法挖掘客户需求

2、业务法深化客户需求

三、四大谈判策略

1、苏格拉底诱导术

2、钳子策略

3、遛马策略

4、黑脸白脸术

四、四大谈判技巧

1、不直接说出自己的目的

2、进入对抗型谈判

3、给客户留面子

4、不像多米诺骨牌一样让步

五、如何进行场外公关

1、巧用非正式沟通

2、善于组织各种活动

第五部分  方案式营销技巧

一、运用互联网思维开展营销

1、产品为中心转变为用户为中心

2、羊毛出在狗身上猪来买单（为客户跨界提供增值服务）

二、方案设计五步法

1、 深入了解商业模式

2、 准确把握实质需求

3、 合理设计产品组合

4、 平衡各方所得利益

5、 审慎评估方案风险

三、对公客户营销方案实战案例（68个案例集）