【课程背景】

很多新生代的销售人员因为缺乏正确的客户沟通谈判技巧，看着客户就在面前却签不了单。客户资源不缺，但是成交量太低，让公司的客户资源白白流失掉而束手无策。本课程主要提升销售人员在销售中与客户快速建立信任的沟通技巧，以及**客户的言行举止判断客户的性格，针对不同性格的客户采用不同的沟通策略，告别传统且单一的沟通方式。

本次将**情景案例和研讨展开一场有温度、有宽度、有深度的团队沟通、情景演绎式课程。

【课程收益】

了解有效沟通的原理和要素，解析销售过程中可以影响客户决策的环节

掌握销售中有效沟通的六中技巧

捕捉客户的成交信号，把握促单时机

**案例研讨，掌握促单的五种方法及话术

【课程时长】3小时

【课程大纲】

销售中的沟通原理及要素

有效沟通概论

什么是有效沟通

要达成理想的沟通目的，需要具备哪些因素

有效沟通应具备的四大心态

销售中的沟通要素与过程

有效沟通的四个环节

沟通表达的三要素

销售中有效沟通的六大技巧

有效沟通技巧之尊重技巧

有效沟通技巧之聆听技巧

聆听的四个要领

聆听客户的诉求与意图

有效沟通技巧之之提问技巧

宽广且便于回答的开放式问题

针对询问内容的选择式问题

针对特定目标的封闭式问题

有效沟通技巧之之反馈技巧

**反馈确认客户的需求

赞美式的反馈

有效沟通技巧之精准表达

针对客户需求的卖点介绍

核心卖点与差异卖点的呈现

有效沟通技巧之应答技巧

解答客户的异议

应答中巧妙管理客户期望值

有效促单技巧——踢好成交的“临门一脚”

为什么要“促单”

缩短销售过程，成交加速

影响客户做出购买选择

促单的时机把握——捕捉客户的签约信号

当客户的疑虑已被打消

当客户对销售人员已有信赖

当客户开始计算成本

当客户问到售后细节问题

促单的五种方法

默认成交法

利益诱导法

**后期限法

反向警示法

坦诚请教法