**天上午
**部分：销售团队管理概述
一、销售团队的特点
二、销售团队管理的困境
® 人员能力不一
® 人才流失、人才难觅
® 执行力不强
【课堂讨论：团队执行力不强的主要原因有哪些】
® 合作意识薄弱
三、管理“学”的“理论基础”
3.1 “冰山理论”
3.2 “马斯洛需求层次理论”（Maslow’s Hierarchy of Needs）
第二部分：销售团队的组建
四、选择标准
4.1 职业条件
® 交流沟通能力
【实例分析：销售人员在与客户交流沟通时常犯的典型错误】
® 自我管理能力
4.2 职业意识
® 具有明确、现实的职业目标和职业规划
® “职业目标”实例
4.3 职业态度
® 喜爱销售工作
® 勤奋
【实例分析：由于销售人员“犯懒”造成项目丢失】
【实例分析：销售人员在工作中如何“吃苦”】
® 精益求精
4.4 职业道德
® 诚实
® 守信
【实例分析：销售人员恪守“职业道德”而赢得重大项目】
**天下午
五、面“试”
5.1 尊重
【实例分析：面试过程中“尊重”与“不尊重”应聘者的典型表现】
5.2 可靠
【实例分析：因应聘者感到“不可靠”而拒绝入职】
5.3 帮助
第三分：销售团队的管理
六、管理者的角色定位
® 对上级
【课堂讨论：对上级领导来说，团队管理者应该承担什么角色？】
® 对下级
® 对同级
七、管理者的自身修养
® 客观认知
【课堂练习：分析自己所“厌恶”之人身上的优点】
® 自我约束
® 自我总结
【实例讲解：年度销售总结】
® 自主学习
八、管理者的职业素质
8.1 责任
® 团队发展建设的责任
® 完成团队整体销售目标的责任
® 完成团队成员销售目标的责任
® 团队成员职业发展的责任
® 团队内部协调合作的责任
® 与其他团队协调合作的责任
® 建设团队文化的责任
【课堂练习：如何在自己的团队中建立积极向上的“文化”】
® 分享荣誉的责任
【实例分析：**“分享荣誉”而提高团队凝聚力】
® 承担失败和错误的责任
8.2 榜样
® 工作态度的榜样
® 工作方法的榜样
8.3 包容
® 能力差异
® 个性差异
® 意见分歧
第二天上午
九、工作管理
9.1 销售目标
® 制定销售目标的原则
SMART（精明）原则介绍
® 销售目标的构成
® 制定销售目标的方法
® 销售目标分配基数
® 销售目标完成标准
9.2 销售计划
® 制定销售计划的意义
® 制定销售计划的方法
9.3 销售预测
® 概念解释
® 意义
® 基本内容
® 录入原则
【实例分析：销售人员在对项目进行判断时常见的错误】
® 内容更新
9.4 任务分配与监督执行
® 任务分配
公平
合理
可实现
不可轻松实现
® 监督执行
“销售预测”审核（Review）
【实例分析：在进行“销售预测审核”时，销售人员常见的表现】
【课堂练习：从“销售预测”中发现存在问题的销售人员】
掌握重点项目（客户）的一手信息
9.5 销售工作会议
® 销售会议的作用
® 提高会议效率的方法
9.6 冲突管理
® 冲突产生的范围和原因
® 冲突的解决方法
【实例分析：有效解决销售人员之间冲突】
9.7 团队合作
® 合作型团队的特征
® 建立合作型销售团队的方式
【实例分析：在销售团队中有效建立合作机制】
第二天下午
十、人员管理
10.1 良师益友
® 良师：言传身教
【实例分析：在平时聊天中对员工进行“辅导”】
“言传”的前提
“言传”的场合
“言传”的内容
“言传”的要领
【实例分析：**引导让员工自己得出正确结论】
® 益友：“言传”的基础
【实例分析：典型的“益友型”老板和“冷漠型”老板】
® 根本目的
【课堂讨论：在销售团队中“人才流失”的主要原因有哪些？】
10.2 员工激励
【课堂讨论：激励员工“好好干活”**有效的方法是什么？】
® 激励手段：员工**终能得到什么（What to get？）
® 激励机制：员工如何才能得到（How to get？）
【实例分析：如何建立有效的销售人员职务晋升机制】
10.3 创造个人机会
® 待遇提升机会
® 职位提升机会
【实例分析：“待遇提升”与“职位提升”的两个极端案例】
【综合演练：如何对待未得到晋升推荐的员工】
