一、授课时间：2天

二、授课对象：支行长（网点主任）

三、培训形式：授课 情景演练 思维训练

四、课程特色及银行客户六大收益：

1、网点转型后，传统的“散兵作战型”管理模型渐渐不能适用。本课程贴近银行网点转型现状，开发了符合时代要求的网点管理模式——“资源统筹型”。

2、帮助支行长学员完成管理的转型：即从传统的“经验管理”到“专业管理”的转型；从“民间高手”到“职业选手”的转型；从“师傅传承的管理方式”到“科学管理”的转型

3、引导学员掌握网点科学管理技术，实现数据闭环管理，掌握目标分解的精要，学会权力范围内的激励与再激励，打造经营团队提升自我及团队执行力，塑造支行领导文化，打造一流员工队伍。

4、运用教练式授课，形式多样，学员在自己思考与对比的过程中实现管理理念的重构。注重思维方式的训练，引导学员自己思考解决问题的办法

5、集“咨询与培训”于一体的高性价比项目

本课程既是培训课程，又有咨询性质。把网点经营过程中出现的情景搬到课堂，两天课程针对银行在网点中遇到的问题，设计了4-6个情景演练PK课题，学员积极性充分调动，思维被高度激活，在老师的引导下现场解决问题。大量的现场演练和教训式的引导教学，让银行方得到性价比**高的实惠：只化培训课的费用，却能得到咨询项目成效。

6、扶上马，送一程。课程结束后，老师还可以在微信圈里参与各网点的营销活动，远程指导，并协助银行管理部门制订合理的考核办法。

【课程大纲】——

        支行长目标管理与营销策略

               （**天）

**单元、传统管理模式下的网点现状

银行网点传统管理模式分析

指标直接分到员工

统筹性缺乏

散兵作战型

网点管理者角色错误位

——大客户经理还是网点管理者？

2、网点现状与隐含的问题

客户到店率下滑

有网点就有客户的时代正在终结

网点营销资源正在大量转移

                      3、网点转型与管理转型的不匹配

传统管理模式无法胜任网点现状

网点客户资源减少后营销陷入困境

疫情的发生使网点的优势更加弱化

第二单元   绩效指标的分解与客户资源的统筹

银行中基层管理必修课——网点经营分析

如何解读现有数据找到网点管理问题？

如何运用客户画像精准客群分类？

零售客户如何批量拓展？

市场的拓展与经营策略的制订

1、3C模型分析本月增量客户资源

2、市场增量的获客方式与存量客户的激活

远期目标与近期指标如何结合？

线上获客户如何与线下活动结合？

淡季获客如何与旺季吸金结合？

3、网点管理新模型的重塑——凝聚统筹备型

批量客户资源的统筹与员工管户分配

             1、AUM维护的档次分类——质量排序法

               2、按管户成果的排名分配客户资源——优者匹配法

               3、客户资源的分批使用——“掐尖营销法“

               4、新增客户资源立即分配到管户员工——及时补充法

第三单元、 目标达成与科学管理

一、建立PDCA闭循环管理圈：

            P-目标分解后每天的检视与管控

                  行长分解达成（或非达成）的目标

                  员工宣誓

            D-目标执行中各岗位的5k原则

关键职责

关键流程

关键行为

关键技能

关键工具

           C-目标的检视

每日三巡、夕会（日看行为）

周检视（每周看覆盖数）

月例会（月看规模）

           A-日、周、月目标达成管理

《网点月度产品目标销售对照表》

《月度销售总结报告》

《提出次月改进目标，进行下月目标分解》

《员工提升建议书》-绩效面谈

二、绩效考核与二次分配策略

网点绩效考核指标体系的建立

员工如何挣到“分”值？

如何确定任务分？

如何进行团队划分

综合评价  

绩效面谈

三、团队提升——

月度培训计划

技能演练计划

各岗位营销挑战目标

        四、客户提升——

 聚集网点产能来源

形成闭环上升，完成目标分解时的预期

进行下月的经营分析

目标执行力落地与员工管理

                              （ 第二天）

**单元、 执行力落地体系的打造与团队建设

一、高执行力落地体系的建立

建立目标及规划共识体系、建立运营会议机制、建立评估激励体系，营造团队执行氛围、建立报表管理体系、建立监督验核体系

         二、执行力低下的原因探究

“人之原因”

“制度原因”

“人员原因”

         三、影响员工行为的四项关键领导力

目标清晰，并获得员工支持

坦诚沟通，推动员工更接近组织目标

及时赞赏，让信任成为团队共同的语言

赋予责任，使每位员工都意识到自己的重要性

第二单元、 营销过程管理与绩效辅导

                 一、营销跟进指引——整体流程

关键动作流程

辅导工具

关键结果  

二、电话营销的基本流程辅导

打给谁？——名单商机

说什么？——话题选择、客群分析

怎么说？——如何辅导员工编写话术

                三、面访——精准营销基础秘诀KYC

聊出境界——开发客户需求

探询客户信息关键过程

KYC的主要谈话内容

资产配置工具的运用

第三单元   营销活动的组织与策划

                 一、当前银行举办营销活动的困惑

邀约的客户为什么不来？

活动的内容与客户的兴趣是否匹配？

成本花出去了，效果却不如意

   二、客户需求的洞察与活动主题的确定

关键词：别人的需求，自己的目标

客户的需求也许不是金融需求

把用户底层需求用**恰当的活动展现出来

冰山下面的客户需求就是我们活动的主题

活动由头与礼品的吸引率

          三、活动的精细化流程与线上延伸

如何打造惊艳的营销活动场景

活动现场管理——抓住四个关键点

活动的跟进——成果的分析的三个指标：

线上营销的延伸——线上闭环营销流程

谢谢阅读、期待合作！