(一天)

授课对象：厅堂营销人员

**单元   服务营销理念的认知

              1 什么是营销？

                为什么横扫半个世纪的4P营销理念**终走向了4C理论？

               2、以“客户需求”为导向的营销才会做得更好

               3、 双“S”理论——“服务营销”的**诠释

               4、厅堂营销的四大流程及六个关键点

 第二单元  客户的需求判断与沟通

目标客户的识别——

关键点之一：客户的价值判断

1、客户分层的二八原则

2、客户可分为三种不同的类型：

——现在贵宾客户、潜在贵宾客户  普通客户

                 3、识别客户的三个时刻点：

                    进门时的识别、咨询时的识别、等待时的识别

                 4、三种表现分析客户的购买意图

关键点之二：获得销售机会

1、打造完美**印象

                     身体语言  自信心  态度热情

2、信念的力量

营销由精神需求产生的，是一种情感的转移

3、熟悉并热爱自己的产品

关键点之三：高效沟通技巧

高效沟通技巧

—“听”的技巧

表示兴趣 积极回应

话外之意 理解重点

—“说”的技巧

Fore的原则——

先于客户表达热情、

创造主动表达的契机

接近客户距离的八大切入点  

— 不同类型客户沟通技巧

鸽子型  孔雀型 猫头鹰型 老鹰型

第三单元   产品组合营销与促进成交

关键点之四：产品营销技巧

1、产品展示技巧：视觉营销

黄金陈列点、渲染主题  吸引眼球  

突出爆点  惊艳的荧光屏  精选产品

2、产品介绍技巧——Fabe法则

解答客户心中看成不见的问号

3、产品分类组合营销技巧

渠道类  理财类  服务类  融资类产品如何组合才能**大满足客户需求？

关键点之五——反对意见的处理

1、 当客户说：手续费太贵时

2、 当客户说：不，我不要时

3、 当客户……

六大技巧与“真诚、专业“融为一体，

营销可先赢客户的“心“

关键点之六——促进成交法

直接成交法 假设成交法  二选一成效法

不确定成交法 **后期限成交法 绝地反击成交法