课程亮点：本课程偏重技能类，是大堂（客户）经理的营销必修课。**营销流程中的五个关键点链接，系统地介绍了营销的全部过程，使大堂（客户）经理学会更专业的获客和营销。

**单元   服务营销理念的认知

              1 什么是营销？

                 ——从“产品为导向”到“客户为导向”的变迁

               2、以“客户需求”为导向的营销

               3、 双“S”理论——“服务营销”的**诠释

               4、厅堂营销的四大流程及五个关键点

第二单元  客户识别及营销高效沟通技巧

关键点之一：客户的识别及价值判断

1、客户可分为三种不同的类型：

——现有贵宾客户、潜在贵宾客户  普通客户

                 2、识别客户的三个时刻点：

   进门时的识别、咨询时的识别、等待时的识别

三种表现分析客户的购买意图

3、高效沟通技巧

—“听”“说”的技巧

— 不同类型客户沟通技巧

鸽子型  孔雀型 猫头鹰型 老鹰型

关键点之二：获得销售机会

1、打造完美**印象

                     身体语言  自信心  态度热情

2、信念的力量

营销由精神需求产生的，是一种情感的转移

3、熟悉并热爱自己的产品

第三单元   产品组合营销与促进成交

关键点之三：产品营销技巧

2、产品介绍技巧——Fabe法则

解答客户心中看成不见的问号

3、产品分类组合营销技巧

渠道类  理财类  服务类  

融资类产品如何组合才能**大满足客户需求？

关键点之四——反对意见的处理

1、 当客户说：手续费太贵时

2、 当客户说：不，我不要时

3、 当客户……

六大技巧与“真诚、专业“融为一体，

营销可先赢客户的“心“

关键点之五——促进成交法

直接成交法 假设成交法  二选一成效法

不确定成交法 **后期限成交法 绝地反击成交法