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刘飞

老客户客情关系维护与二次营销

刘飞 / 卓越销售技能提升专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 合肥

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课程大纲

课程简介:

您在面对老客户维护时有以下困惑吗?

不知道运用什么策略,才能维护好老客户,拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程,不知道该在什么阶段做什么事?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?拎不清客户的人物角色,不知道如何和他们对话,搞定他们?好不容易搞定的老客户跟竞争对手勾肩搭背,让我们心里没底?如何撬竞争对手的老客户?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。

课程收益:

把客户从做成到做大到做深

认识大客户的销售流程

帮助你梳理销售思路

带你认识大客户的决策流程

掌握老客户忠诚度的培养方法

掌握撬动对手老客户的策略

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等

授课方式:行动学习、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练、行动学习工作坊

课程特色:

学:知识讲解、案例教学

动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料

用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用

课程大纲:

**单元:清楚认识“大客户”“销售”

1、 两个问题:

销售是一门艺术,还是一门科学?  

逃不出的二八定律,想提升业绩到底靠20%,还是80%?

B2B与B2C销售的不同?什么是“大客户”“策略”“销售”?

故事:三个卖水果的销售

2、 总结:大客户销售的特点

 周期长,意见多,难控制,决策慢

3、 “营”与“销”的区别

4、 大客户销售“作战地图”

5、 销售的四种类型与四大能力

6、 销售的“业绩”到底从何而来?

案例研讨:李处长对现有供应商很认可,如何撬动?(老客户培养计划)

第二单元:销售流程的天龙八部

1、 认识客户的购买流程

战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用

2、销售流程一:客户规划    工具:客户规划表

3、销售流程二:访前准备    工具:访前准备清单

4、销售流程三:价值呈现(激发兴趣)    工具:激发兴趣模板

5、销售流程四:需求确认    工具:老客户的忠诚计划  分析:培养老客户的忠诚度与深度挖掘

6、销售流程五:接触决策    

7、销售流程六:共创方案    工具:共创方案行动计划表

8、销售流程七:商务流程

9、销售流程八:实施交付

案例研讨:项目没有优势,如何逆袭?

第三单元:客户的决策链分析

1、客户的角色分类

经济购买影响者(EB)、技术购买影响者(TB)、使用购买影响者(UB)、内线(coach)

工具:客户决策分析表

2、 经济购买影响者(EB)--拍板人

a. 经济购买影响者的定义       练习:谁是决策者?    案例:卷烟厂的EB分析

b. 拜访经济购买影响者遇到的挑战

c. 什么样的人会是经济购买影响者

d. 经济购买影响者关心什么

e. 如何与拍板人沟通及注意事项

f. 没有见到EB,成功率只有46%

g. 如何让下面的人引荐拍板人(领导)

h. 与高层沟通的“四不要”和“七要”

i. 拜访后的邮件设计

总结:他说你行,不行也行。他说你不行,行也不行

3、 技术购买影响者(TB)--守门员

a. 遇到的挑战       练习:谁是技术购买影响者?

b. 守门员迷之自信的特点

c. 与之打交道的注意事项

d. 技术者会关心什么?

e. 要“利用”,但是不能得罪

f. “成事不足,败事有余”

总结:他说你行,不一定行。他说你不行,就一定不行

4、 使用购买影响者(UB)--使用方

a. 遇到的挑战    练习:谁是使用购买影响者

b. 需求部门的重要性

c. 如何沟通说服

d. 啥都想要,还嫌贵

5、内线,教练(coach)

  a.Coach的三大标准与三大作用    

  b.Coach的种类  

  c.如何发现coach  

  d.如何培养coach    

  e.如何保护coach

6、客户关系的五个台阶

陌生—认识—约会—朋友—同盟          案例:客户关系进阶演练

案例研讨:客场如何利用资源搞定客户高层,干掉对手的忠诚度“粉丝”

总结:复盘改善与行动计划

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