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刘飞

顾问式需求引导技术与价值营销

刘飞 / 卓越销售技能提升专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 合肥

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课程大纲

课程背景:

您在面对大客户销售时有以下困惑吗?

我已经很勤快了,可就是业绩不好。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程,不知道该在什么阶段做什么事?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?拎不清客户的人物角色,不知道如何和他们对话,搞定他们?不清楚客户的性格特点,沟通起来总是效率低?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。

课程收益:

掌握大客户销售的“八大”流程

清晰认识客户的决策链

了解大客户的四种角色

了解客户需求的四种类型

掌握四种类型客户的沟通风格

掌握挖需求的三大工具

课程时间:2天,共12小时

课程对象:销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员等等

授课方式:行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练、视频解析

课程特色:

学:知识讲解、案例教学

动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料

用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用

课程大纲:

引言:什么是顾问式销售?顾问式销售的起源!

一:清楚认识到底什么是“顾问式销售”?

1、   两个问题:

销售是一门艺术,还是一门科学?

逃不出的二八定律,想提升业绩到底靠20%,还是80%?

B2B与B2C销售的不同?什么是“大客户”“策略”“销售”?

故事:三个卖水果的销售

3、总结:大客户销售的特点

  周期长,意见多,难控制,决策慢

4、销售人员的四种类型与四大能力

5、销售的业绩从何而来?

案例研讨:小挖之王的成功秘诀

二、顾问式销售的控单技巧—销售流程管控(对标C139控单技巧)

1、 认识客户的购买流程、客户采购的原因分析—需求

战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用

2、销售流程的天龙八部

3、销售流程一:客户规划    工具:客户规划表、客户画像

4、销售流程二:访前准备    工具:访前准备清单  提问清单

5、销售流程三:价值呈现    工具:激发兴趣模板  如何做自我介绍   案例:一位历史牛人的自我介绍

6、销售流程四:需求确认    工具:需求的四种类型   如何提问?  开放式问题与封闭式问题的组合

7、销售流程五:接触决策    

8、销售流程六:共创方案    工具:共创方案行动计划表

9、销售流程七:商务流程    工具:商务谈判信息表   招投标注意事项

10、销售流程八:实施交付    重点:成交不是结束,而是开始

案例研讨:项目没有优势,如何逆袭

三、挖需求的三大工具—SPIN、FABE、SPAR(FABE略讲主要讲与SPAR的对比)

1、 挖需求为什么要提问?

2、 销售为什么总是喜欢多说?

3、 挖需求之提问四分法

a.一分法

b.二分法     案例:开放式问题与封闭式问题的应用

c.三分法     三分法:探索(原因)、诊断(细节)、确认(是吗)

d.四分法     分析:SPIN的起因与发展

4、 SPIN怎么用才**科学?

5、 **大工具:SPIN的起源和三原则     工具:销售访谈表

客户说的多、销售很会问、卖方都是在产品后期提供解决方案

6、 如何理解SPIN的销售模式     【案例】SPIN练习

SPIN是一种销售思维     【案例】威乐水泵的成功销售

7、 SPIN运用中的常见问题

SPIN的价值等式      【案例】巧妙转变客户态度的销售员       工具:销售访谈表

8、 第二大工具:FABE法则的运用—以产品卖点为导向

9、为什么要用FABE    【案例】不同人关注的“利益”   【案例】温州酒店出差

10、如何运用FABE    【案例】化险为夷—国内著名体育馆的案例

11、复杂销售的FABE    【案例】供暖热水器的大战故事

12、利益法则应用  

  公司的产品、品牌、售后的优势

  5种个人利益与马斯洛5种需求

  个人利益解读——从生理、归属感到自我实现       【案例】善于挖掘机会的雷曼销售员

13、第三大工具:SPAR—以客户使用场景为导向     【案例】打印机的两种介绍方法

14、客户需求的四种类型

15、雪中送炭—客户着急使用方案

  问题比较多,找出痛苦链      案例:出差买裤子

16、锦上添花—客户已经使用方案,要更换方案

a.差异化营销:自己产品与对手产品的差异,这个差异正是客户的需求

b.产品没有卖点,你就是**大的卖点

c.锦上添花的四种应用

d.撬竞争对手客户的四大策略

17、无欲无求—客户对方案不感冒

客户害怕改变:案例营销法、带他去客户企业参观、邀请参加活动  

案例:从《西游记》看客户的需求类型

18、 自以为是—认为自己做的很好,压根不需要

策略:Pmpmp      适当放弃,考虑时间成本            工具:销售访谈表

【案例】善于引导客户的数据库系统销售员

19、 与客户“共”创方案

20、 客户关注的“三类人”    

客户的客户、客户的对手、客户自己

案例研讨:利益说服法搞定某政府高层

视频案例:《都挺好》苏明玉的利益说服法

四、顾问式销售之公关技巧—客户决策链分析

1、客户的角色分类

经济购买影响者(EB)、技术购买影响者(TB)、使用购买影响者(UB)、内线(coach)

工具:客户决策分析表

2、 经济购买影响者(EB)--拍板人

a. 经济购买影响者的定义       练习:谁是决策者?    案例:卷烟厂的EB分析

b. 拜访经济购买影响者遇到的挑战

c. 什么样的人会是经济购买影响者

d. 经济购买影响者关心什么

e. 如何与拍板人沟通及注意事项

f. 没有见到EB,成功率只有46%

g. 如何让下面的人引荐拍板人(领导)

h. 与高层沟通的“四不要”和“七要”

i. 拜访后的邮件设计

总结:他说你行,不行也行。他说你不行,行也不行

3、 技术购买影响者(TB)--守门员

a. 遇到的挑战       练习:谁是技术购买影响者?

b. 守门员迷之自信的特点

c. 与之打交道的注意事项

d. 技术者会关心什么?

e. 要“利用”,但是不能得罪

f. “成事不足,败事有余”

总结:他说你行,不一定行。他说你不行,就一定不行

4、 使用购买影响者(UB)--使用方

a. 遇到的挑战    练习:谁是使用购买影响者

b. 需求部门的重要性

c. 如何沟通说服

d. 啥都想要,还嫌贵

5、内线,教练(coach)

  a.Coach的三大标准与三大作用    

  b.Coach的种类  

  c.如何发现coach  

  d.如何培养coach    

  e.如何保护coach

6、客户关系的五个台阶

陌生—认识—约会—朋友—同盟          案例:客户关系进阶演练

案例研讨:招标反复无常,问题出在哪

五、顾问式销售之沟通技巧—客户不同的沟通风格,如何应对?

1、社交风格的分析

2、与孔雀型客户的交往

3、与老虎型客户的交往

4、与猫头鹰型客户的交往

5、与考拉型客户的交往

6、不同类型的客户沟通策略     工具:客户性格分析表

7、客户性格对应客户的角色

8、高处不胜寒,销售为什么害怕见高层?

9、四类社交风格的特征与表现

10、四类社交风格的喜好和禁忌

11、如何**言行快速识别客户的社交风格

12、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户

案例研讨:复杂项目,究竟谁说的算

案例研讨:“老奸巨猾”的采购,如何搞定

六:当我没有优势时,我该怎么办?

1、 常见的几种局式

优势、劣势、平势

2、拆局之独孤九剑

  打平局     案例:某互联网金融公司从打平局突围

  半途而入

  预算的约束    案例:某制造业客户突破预算的约束

  停止不进

  两三个死敌

  领导支持对手   案例:某地产公司“农村包围城市”

  临时换人

  低价搅局

  见缝插针   案例:某煤炭行业企业“虎口夺单,反败为胜”

3、如何有效的利用资源

4、销售资源的分类      工具:销售资源规划表

5、销售资源的维护

案例研讨:利用资源,客场搞定高层

总结:复盘改善与行动计划

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