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刘飞

独孤求“拜” --销售拜访与沟通技巧

刘飞 / 卓越销售技能提升专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 合肥

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课程大纲

课程简介:

您在拜访客户时有以下困惑吗?

约不到客户?约到客户见面以后很难建立信任?不知道如何向客户进行提问?不知道如何激发客户兴趣从而让客户见你。见面以后不知道如何开场?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?不清楚客户的性格特点和沟通风格。

课程特色:

学:知识讲解、案例教学

动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料

用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等

授课模式:行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程收益:

掌握高质量拜访客户的四大原则

学会与客户建立信任的三大法宝

了解销售拜访的五大利器

掌握客户的四大需求类型

学会与四种类型客户沟通

课程大纲:

一:销售拜访与信任建立

1、 设目标

a.每次拜访都设定一个拜访目标

b.客户行动承诺标准    

c.获得承诺三部曲:检查、总结、进展

案例:四种访谈结果练习      【案例】10条访谈结果  

2、 列理由:

a.客户为什么要见你?

  b.为什么要有见面的有效理由?

  客户约见的PPP:  目的(why)、过程(如何进行)、收益(彼此有什么好处)

3、荐自己

  a.如何正确的自我介绍?  

   视频:刘备的自我介绍

  【案例】一个成功的保险推销员

  b.让客户记住你的名字    

  【案例】小名片里的大学问

  c.卡耐基打造人际关系的三法宝

① 真诚地对别人感兴趣;

② 微笑;

③ 记住别人的名字。

4、激兴趣  

a.客户通常对销售有哪些成见

b.激发客户兴趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.开场寒暄的关键因素

成功销售的IQ/EQ/AQ

5、善倾听

  a.为什么要倾听?

  b.没有倾听的表现

  c.倾听的要领

案例研讨:小挖之王的成功秘诀

二、四种类型的客户需求  

 1、雪中送炭—客户着急使用方案

    问题比较多,找出痛苦链      案例:出差买裤子

 2、锦上添花—客户已经使用方案,要更换方案

 差异化营销:自己产品与对手产品的差异,这个差异正是客户的需求

 3、无欲无求—客户对方案不感冒

    客户害怕改变:案例营销法、带他去客户企业参观、邀请参加活动

 4、自以为是—认为自己做的很好,压根不需要

  策略:Pmpmp    适当放弃,考虑时间成本

 5、挖需求之提问方法

a.一分法

b.二分法     开放式问题和封闭式问题的应用

c.三分法     三分法:探索(原因)、诊断(细节)、确认(是吗)

d.四分法    

工具:SPIN  S-现状  P-问题  I:影响   N:解决方案

     GROW:G-目标   R-现状  O-改进机会  W-怎么做

工具:SPIN发问技巧与案例解析

工具:销售访谈表

案例研讨:如何利用客户需求分析工具,撬竞争对手的客户?

三:大客户的沟通策略

1、高处不胜寒,销售为什么害怕见高层?

2、社交风格的分析

3、四类社交风格的特征与表现

4、四类社交风格的喜好和禁忌

5、如何**言行快速识别客户的社交风格

6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户

7、与孔雀型客户的交往

8、与老虎型客户的交往

9、与猫头鹰型客户的交往

10、与考拉型客户的交往

11、不同类型的客户沟通策略

12、客户性格对应客户的角色

案例研讨:没有优势的项目如何逆袭?

四:FABE法则的运用

1、为什么要用FABE    【案例】不同人关注的“利益”   【案例】上海酒店出差

2、如何运用FABE    

  客户关系的进阶:认识—约会—伙伴—同盟

3、复杂销售的FABE    

4、利益法则应用  

  公司的产品、品牌、售后的优势

  5种个人利益与马斯洛5种需求

  个人利益解读——从生理、归属感到自我实现

案例研讨:利益说服法,搞定某政府高层

五:大客户的决策链分析

1、 客户的角色分类

拍板者(EB)、技术把关者(TB)、使用者(UB)、内线(coach)

工具:客户决策分析表

2、 拍板者(EB)

a. 拍板者的定义       练习:谁是决策者?

b. 拜访拍板者遇到的挑战

c. 什么样的人会是拍板者

d. 拍板者关心什么      

e. 人性需求的五大通道

f. 高层的三大利益分析

g. 高层客户关注的三类人

3、 技术把关者(TB)

a. 遇到的挑战       练习:谁是技术把关者?

b. TB迷之自信的特点

c. 与之打交道的注意事项

d. 技术者会关心什么?      

4、 使用者(UB)

a. 遇到的挑战    练习:谁是使用者

b. 需求部门的重要性

c. 如何沟通说服    5、内线,教练(coach)

  a.Coach的标准与作用    

  b.Coach的种类  

  c.如何发现coach  

  d.如何培养coach    

  e.如何保护coach

工具:销售决策链表

6、 客户关系的四个台阶

认识—约会—朋友—同盟      演练:判断客户关系的阶段

7、 孙子兵法给销售人员的启示

上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城

四种营销的规则

案例研讨:3500万的项目成功秘诀在哪里?

总结:复盘改善与行动计划

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