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导言 海外渠道客户管理挑战
1. 海外渠道客户管理情景
l OEM战略客户管理
l 自有品牌渠道客户管理
2. 海外渠道管理的挑战
l 不能照搬国内的海外
l 不想管/不让管/不会管
l 丢渠道/ 丢市场/丢销售
3. 海外渠道管理CPAS工具
l 海外客户管理如何切入？
l CPAS工具内容解析
l 海外客户管理CPAS执行图
I. 审实“度势” ，诊“渠道”
一. 市场布局/战略扭矩
1. 主场选择：海外主场定义，网络/客户匹配;
2. 战略扭矩：5力模,互为支持——战略扭矩。
二. 渠道结构/客户选择
1. 运营结构：市场结构，角色及运营绩效分析。
2. 客户伙伴：渠道客户选择要素/甄别能力分析。
II. 启动市场，促动销
一. 海外新产品导入营销
1. 海外市场启动：5P靶点营销
l 5P营销“靶点”结构
l 如何形成差异化营销策略？
l 5P靶点营销在外贸业务的应用
l 5P靶点营销在渠道业务的应用
练习：VN“5P动销”创奇迹
2. 海外新产品上市“3阶段9步走”
l 海外商务规划阶段协作
l 新产品上市筹备阶段协作
l 上市运营维护阶段协作
l “扶上马，送一程”
3. 卖场激活，建立标杆
l 海外终端如何“激活”
l “卖场激活”3个指标
l 海外销售标杆4项内容
l 如何在海外搜集/复制标杆？
案例：变频器的南亚业务之旅
二. 海外销售计划管理
1. “点/线/面”销售计划管理
l 点-标杆卖场，多进一个球
l 线-二网提升，ABC管理
l 面-总代，季度/年度目标
2. 海外渠道进销存管理
l 转化角色：进销存的关系
l 从二次提货，进销存再认识
l 助销：如何帮助客户消化库存？
3. 海外市场信息-MIS
l 敌我现状-海外营销的挑战？
l MIS信息系统构成和流程
l MIS信息回馈者&获益者
案例：东南亚某国MIS信息报告
三. 海外新市场如何启动？
1. 海外市场拓展初期，如何破冰？
l “不信任，怕风险，没动力”
l 寻找“志同道好者”
l 自建渠道，自己做蛋糕
案例：莫斯科不相信眼泪
2. 海外品牌营销中心组织及职能
3. 海外营销组织变革：“三驾马车”
l 海外品牌营销“三架马车”
l 海外渠道经理：“拓荒牛 工蜂”
l 区域推广，推拉并举
第二
III. 运营“渠道”， 服“绩效”
一. 海外客户拜访及沟通技能
1. 海外客户拜访常见问题
l 客户不希望你拜访，怎么办？
l 下了飞机，如何安排你的行程？
l 客户拜访，客户不理你怎么办？
2. 海外客户拜访内容/步骤
l 海外客户拜访6个目的
l 海外客户拜访7个步骤
l 海外拜访客户“3不，3多”
l 客户拜访明线/暗线较量
l 海外客户拜访工作报表
案例：一次不成功的拜访？
3. 海外不同渠道客户的应对
l 不同阶段客户成长特征/需求
l 销售较好客户，分析及应对
l 销售一般客户，分析及应对
l 销售较差客户，分析及应对
l 海外客户动销的因素探讨
4. 海外问题客户，如何“激活”？
l 深入一线，了解客情
l 深入沟通，做足功夫
l 内外结合，解决问题
l 推拉并用，激活客户
案例：O品牌海外客户“激活”
5. 海外客户争议谈判技巧
l 了解背景，把握人性
l 尊重差异，理解不同
l 追求双赢，展示利益
l 善于造势，乘机拿下
案例：同美国客户的商务谈判
二. 海外客户关系及冲突管理
1. 构建海外客户关系意义
l 海外客户关系现实窘境
l 构建积极客户关系意义
l 客户关系管理三结合法
2. 建立积极的海外客户关系
l 打破关系僵局的6要点
l 良好客户关系5个要诀
l 客户关系管理3个禁忌
l 海外客户服务立体营销
3. 海外渠道客户授权技巧
l **授权受制与反制效应
l “渐进式”**授权谈判
l 主动牵制：海外**授权对治
l 强弱利弊：如何收回**授权？
练习：海外**销售代理取消谈判
4. 海外客户渠道冲突及处理
l 海外渠道销售冲突表现
l 海外渠道经销商调整策略
l 分化：海外销售冲突处理
l 牵引：海外销售纠纷处理
案例：澳洲市场争抢的“包包”
三. 海外客户激励策略及实施
1. 海外客户激励的道与术
2. 海外渠道激励“四大工具”
l 商务授权
l 业务支持
l 销售激励
l 软激励
3. 不同市场/阶段客户激励
4. 年度渠道客户激励计划
练习：年度海外客户激励方案
IV. 梳理“客户”， 控“风险”
一. 海外战略客户风险管理
1. 海外战略客户识别
2. 海外战略客户风险表现
l 海外大客户“三高”风险
l 海外战略客户风险应对
3. 战略客户账期管理
l “螺旋式”放账及影响
l 坚决不给！丢失的是什么？
l 除了政策，还有模式升级！
4. 海外战略客户风险管理
l 案例：B铸就俄罗斯**品牌
l 案例：如何化解海外客户危机？
二. 海外客户资产管理
1， 海外客户资产梳理意义
2， 对海外客户综合判断要素
l 销售额/毛利率/利润
l 销售增长曲线（增长率）
l 合作紧密度，忠诚度，依赖度
3， 海外客户“资产”管理矩阵
4， 海外客户资产处理四种策略
三. 国际业务风险控制
1. 海外宏观风险及应对
l 社会经济环境风险
l 消费环境/文化风险
l 市场准入/关税风险
l 汇率及汇兑风险
2. 海外业务管理风险
l 客户选择风险
l 物流供应链风险
l 客户关系管理风险
四. 驻外营销经理人职业修炼
1. 派驻经理：“坐商-行商”
2. 海外营销经理的三种角色
l 初阶Sales阶段
l 成为海外“桥梁”
l 晋升“海外客户大使”
3. 海外营销经理7项技能
4. 海外营销经理的素质能力
5. 海外营销经理的遴选培养
