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张慧海

销售前移-海外渠道拓展及客户运营管理

张慧海 / 海外渠道拓展专家

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课程背景

销售前移”是外销企业的发展战略转型,也是外销员的自我技能和意识的修炼和升级。 “销售前移”摆脱了传统的外贸跟单员的思维,把视觉聚焦到海外一线,通过了解当地市场运作和客户运营状态,追求向客户提交有价值的针对性的营销方案;对业务员而讲“销售前移”,从传统的“2P营销”(产品/价格),升级为“5P营销”(客户/产品/价格/渠道/促销)的业务模型升级;海外业务经理一改往期的坐等订单的被动状态,转变成既能做订单又能上战场参与海外产品营销的复合型营销人才(顾问式营销),企业营销进入新的境界,订单腾飞将是“主动出击,做市场”的必然结果。 本期课程将海外市场拓展和客户渠道管理的关键知识点,企业销售人员会有要求去拜访大客户,主要是渠道(或专门飞往国外拜访,或借助参展时机拜访)本课纲聚焦: 1.如何对当地市场进行考察、分析,制定相应的商务计划?如何找到海外高价值客户?如何建立销售渠道?如何做针对客户的商务合作提案,提高成功率? 2.如何管理海外渠道客户?如何处理海外客户反应的问题,解决问题?如何对客户进行激励,建立积极的海外客户关系,提升海外渠道的分销效率?

课程大纲

**天

一. 海外市场拓展策略规划

1. 海外业务突围 —“销售前移”

l “坐商”—“行商”

l 从2P营销到5P营销

l 销售前移4阶段8步骤

2. 海外市场调研4个要点

l 海外市调视觉:PEST 5P

l 海外市调主干:PI3C

l 海外线下调研5种方式

3. 海外市场拓展商务规划

l “我的领地”心中有数

l 海外5力营销战略模型

l 海外市场拓展商务规划

二. 海外高价值客户拓展利器

1. 高价值客户立体搜索

l 搜索引擎初排查

l 海关数据找线索

l 社交媒体沟通

l 海外专家助力

案例:印度市场工业品拓展案例

2. 海外“6 4”展会立体营销

l 海外大客户四阶段开发

l 6个月前潜在客户排查

l 3个月前拜访内容安排

l 展会4个月后立体跟进

练习:海外展会整合营销

三. 海外市场“渠道掘金”

1. 海外渠道结构/要素分析

l 海外渠道角色分析

l 渠道客户洞察:横向/纵向

l 影响渠道商合作7个要素

l 海外渠道开发策略及趋势

2. 海外渠道客户考察选择

l 海外代理/分销商选择误区

l 海外客户渠道的甄别和分析

l 选择海外经销商的9个要素

l 目标代理商选择“高/低”要诀

l 海外客户选择风险及防范

练习:海外渠道建设及客户选择

四. 海外客户3 5商务提案

“3步走”客户提案策略

学习华为:到一线找答案

绘制“客户业务运营图”

“现状-问题-痛点-机会”

关键人物及客户运营调研

海外客户需求洞察及挖掘

解读客户:显性/隐性

客户组织结构及利益取向

如何挖掘深层的价值服务?

海外客户提案验证及修订

海外客户提案“5要素”

“5要素”组合提案内容

客户需求痛点三种表达方式

营销经理容易犯的几个错误

海外经理需要突破的三道防线

练习:海外客户3 5商务提案模拟

第二天

一. 海外渠道运营管理意义

1. 海外渠道沟通及管理

l 海外渠道管理意义/误区

l 海外客户管理3个阶段

l 海外渠道管理要点CPAS

l 海外业务员三种角色演进

2. 海外客户拜访内容/步骤

l 海外客户拜访6个目的

l 海外客户拜访7个步骤

l 客户拜访的明线/暗线

l 海外客户拜访工作报表

二. 海外新市场启动营销

1. 海外新市场5P营销魔方

l 何谓“5P营销魔方”

l 两个中心,4个运营模块

l 如何实现差异化优势?

案例:T品牌越南崛起

2. 海外新市场:协作客户启动

l 海外市场启动步骤

l 海外产品上市问题

l 海外市场启动流程

l 产品上市“8要素”

l “扶上马,送一程”

练习:海外渠道客户支持计划

3. 新产品营销:建立销售标杆

l 海外终端卖场“激活”

l “卖场激活”3个衡量指标

l 海外销售标杆的4项内容

l 海外点线面销售计划管理

练习:海外销售标杆构建规划

三. 海外客户拜访及客户“激活”

1. 海外不同渠道客户的应对

l  “CPAS”工具构成及特征

l 销售较好客户,分析及应对

l 销售一般客户,分析及应对

l 销售较差客户,分析及应对

练习:不同销售状态的客户应对

2. 海外问题客户如何“激活”?

l 深入一线,了解客情

l 深入沟通,做足功夫

l 内外结合,解决问题

l 推拉并用,激活客户

案例:O品牌海外客户“激活”

四. 海外渠道客户冲突处理

1. 海外客户渠道冲突表现

l 海外销售授权冲突

l 销售产品及价格冲突

l 如何看待海外渠道冲突?

2. 海外渠道客户授权技巧

l **授权受制与反制效应

l “渐进式”**授权谈判

l 强弱:如何收回**授权?

练习:海外**销售代理取消谈判

3. 如何处理渠道销售冲突?

l 海外渠道经销商调整策略

l 分化:海外销售冲突处理

l 牵引:海外销售纠纷处理

练习:模拟海外销售纠纷处理

五. 构建积极的海外客户关系

1. 构建积极的海外客户关系

l 打破关系僵局的6要点

l 良好客户关系4个要诀

l 客户关系管理3个禁忌

l 海外客户服务立体营销

2. 海外客户激励7种方式

l 客户激励就一定给钱吗?

l 海外客户激励的原则

l 不同阶段的客户激励

l 年度客户激励3结合

练习:年度海外客户激励方案

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