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张慧海

国际市场战略规划及运营管理工作坊

张慧海 / 海外渠道拓展专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程背景

本课程以国际市场拓展的最新理论为指导,结合中企拓展国际市场的实战环节步步分解,介绍了全新的海外营销工具——海外5力营销模型,即通过寻找和聚焦战略主场,实现企业资源的最大化,最优化利用;通过构建国际双核心能力(渠道拓展力 产品营销力),以及贴近战略客户需求的模式升级和业务运营创新机制,实践从出口产品到海外营销的业务转型和跃升!本课程分为国际市场战略规划和国际市场战略运营两个部分: 上篇:国际市场战略规划 通过引入独创的“海外市场战略5力模型”,涵盖:国际市场拓展战略模型,国际主场选择,国际市场渠道及客户分析,国际市场产品定位策略,国际市场商务模式等5个部分,涵盖了国际化业务战略制定及实施的关键抓手。 下篇:国际市场运营管理 从提升市场销售业绩的角度,涵盖以下4个内容:国际市场产品销售,国际市场销售团队管理,海外市场渠道运营,以及国际市场客户关系和风险防控措施。 授课老师具有3年海外市场派驻经历,具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验,涵盖现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径,通过“情景式授课”,在让学员在练习中学习和掌握,成为能够落地,实战的系统工具和方法。

课程大纲

课纲

上篇:国际市场战略架构

一. 国际市场战略模型

1. 海外突围—“销售前移”

l “坐商”—“行商”

l 从2P营销到5P营销

l 销售前移的变革要点

2. 海外市场拓展五项认识

3. 海外市场拓展SWOT分析

4. 海外市场战略规划步骤

l 海外市场进入的阶梯

l “下海”前的五项认识

l 评估销售潜力,确立目标

l 海外市场拓展商务模式

l 海外区域市场拓展规划

l 海外战略决策4Ps工具

练习:海外区域市场商务拓展计划

5. 海外五力营销战略模型

l 海外五力战略营销模型

l 聚焦主场,“两手抓”

l 模式升级,战略运营

l 五力营销的两种应用

案例:上汽五菱印尼战略布局

二. 国际营销战略:主场

1, 海外市场布局—国家遴选

2, 如何认知海外市场主场?

l 宏观市调视觉:PEST

l 市场竞争格局分析:5P

l 海外市调主干:PI3C

l 3C同5P的综合分析

3, 海外主场运营要素分析

l 评估目标区域市场

l 商业模式设计与评估

l 现实及能力6力评估

l 市场拓展规划优选

4, 海外市场商务拓展规划

案例:T品牌智力市场商务规划

三. 国际营销战略:渠道/客户

1. 海外渠道客户洞察5要素

l 你了解海外市场的渠道结构吗?

l 你了解海外客户的运营组织吗?

l 你了解当地市场的“游戏规则”吗?

l 你了解海外客户的生存需求吗?

l 你了解海外市场的变化趋势吗?

讨论:如何说服,策反海外大客户?

2. 海外渠道/客户选择及评估

l 不同阶段海外客户的甄别

l 选择海外经销商的9个要素

l 如何绘制“客户数字素描”

l “客户数字素描”质量分析

练习:“客户数字素描”质量分析

3. 客户开发趋势:3项关注,2个不取

l 海外渠道设计“三板斧”策略

l 海外渠道设计/检测5个原则

l 海外渠道客户考察选择

l 海外代理/分销商选择误区

四. 国际营销战略:产品定位

1. 海外产品线管理

l 海外产品水池

l 海外拳头产品

l 本地化客户定制

l 海外产品推荐E3法则

练习:海外客户会议新产品推荐

2. 海外5大产品竞争策略

l 高端产品—卖价值

l 中端产品—卖组合

l 低端产品—卖诱惑

l “差异定位”策略

l “市场定制”策略

3. 海外市场拓展五项资源

l 企业和产品介绍PPT

l 样品Sample

l 产品Spec

l 单页&视频

l Q&A

五. 海外五大商务模式及特征

1. 海外拓展战略模式

l 经销商/代理商

l 品牌授权代理

l 海外办事处

l 海外分公司

l 海外合资/合作企业

案例:J外贸模式跃升

2. 五种模式特点及风险解读

3. 海外机构的渐进式转换路径

案例:森大国际:非洲跃升三步走

下篇:国际市场运营管理

一. 海外产品销售运营管理

1. 市场启动:5P动销魔方

l 从2P到5P营销

l 两聚焦:经销商和用户

l 4个发力点:4P组合

l 5P营销Vs“田忌赛马”

l 5P动销魔方的2个应用

案例:T品牌越南市场启动

2. 新产品营销:建立销售标杆

l 产品海外上市的挑战

l “卖场激活”3个衡量指标

l 海外销售标杆的4项内容

l “卖场激活”3个指标

练习:海外销售标杆构建规划

3. 海外销售计划及库存管理

l 海外点线面销售计划管理

l 从客户进销存反推销售计划

l 如何帮助客户消化库存?

练习:海外进销存计划分析

二. 海外销售团队建立和管理

1. 海外营销组织转型和跃升

l 内部营销变革:三架马车

l 外部营销变革:本地化团队

l 项目实施推进:沟通/激励

练习:海外战略客户策略研讨

2. 本地化售团队建立和管理

l 本地化销售团队建立意义

l 本地员工业务培训和考核

l 如何建立海外合金团队?

l 海外本地员工的业务激励

案例:“风语者”看团队冲突融合


三. 海外客户拜访及运营管理

1. 海外不同渠道客户的应对

l  “CPAS”工具构成及特征

l 销售较好客户,分析及应对

l 销售一般客户,分析及应对

l 销售较差客户,分析及应对

练习:不同销售状态的客户应对

2. 海外问题客户如何“激活”?

l 深入一线,了解客情

l 深入沟通,做足功夫

l 内外结合,解决问题

l 推拉并用,激活客户

案例:O品牌海外客户“激活”


四. 海外客户授权和销售激励

1. 海外渠道客户授权技能

l **授权受制与反制效应

l “渐进式”**授权谈判

l 强弱:如何收回**授权?

练习:海外**销售代理取消谈判

2. 如何处理渠道销售冲突?

l 海外渠道经销商调整策略

l 分化:海外销售冲突处理

l 牵引:海外销售纠纷处理

练习:模拟海外销售纠纷处理

3. 海外客户激励7种方式

l 客户激励就一定给钱吗?

l 海外客户激励的原则

l 不同阶段的客户激励

l 年度客户激励3结合

练习:年度海外客户激励方案

五. 海外客户资产及风险防范

1, 海外客户资产梳理意义

2, 对海外客户综合判断要素

l 销售额/毛利率/利润

l 销售增长曲线(增长率)

l 合作紧密度,忠诚度,依赖度

3, 海外客户“资产”管理矩阵

4, 海外客户资产处理四种策略

5, 海外客户风险管理

l 客户选择风险

l 产品及供应链风险

l 客户关系管理风险

l 大客户 “三高”风险

案例:G汽车俄罗斯亏损3亿

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