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李力刚

配菜-大客户战略营销

李力刚 / 知名谈判与创富训练讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

虎口夺食、与狼共舞,在寒冬中如何活着并活出自我

所有企业都倾尽全力地拓展,小心翼翼地维护

因为80%的利润都来自于KA大客户

决策者,关键人,影响者,使用者......

复杂关系中如何精准寻机下嘴?

擒贼就必须保障擒得住王

哪怕招标也能成交

【课程优势】

全球39年经久不衰的经典教程,专门解决复杂销售中一定作到“擒贼必擒王”。2012年雷同内容被搬上电视荧屏《浮沉》;已被“翻译”成《圈子圈套》和《输赢》等小说畅销至今。它实现了复杂销售中只以简单的模式实现长久的开拓与维护。

课程全程大型销售全案例演练、比赛,保障实践性烧脑效果。

【适合人群】

营销副总裁、营销副总

大客户销售总监

大客户经理          

                                   

                                       **章:销售准备——整合营销提升魅力

² 目标:锁定目标,增强动力

² 资源:整合资源,增加实力

² 策略:销售设计,立竿见影

态度:用态度提升亲和力

时间:时间管理提升效率

地点:如何让客户来找我

人物:如何绑上大人物助营销

方法:十大开发策略及营销推进工具

案例:张经理的销售之路

工具:销售准备工具箱

模型:兵法模型

第二章:建立亲和——推销自己培养教练

大型复杂销售案例(略)

² 如何绘清客户的决策链

谁是**终用户?

谁是谁的上级?

**终谁说了算?

² 如何进入决策链

从谁亲近才**快?

从什么途径寻找?

拿什么亲近此人?

² 销售形象与礼仪

拜访客户

接待客户

同行陪伴

案例:偶遇成就华东**

工具:开拓线人的绝招儿

模型:信息决策模型

第三章:激发需求——快速激发渴望的绝招

² 如何激发客户需求

使用者的痛点

影响者的痛点

决策者的痛点

² 如挖掘客户需求

三大病的问题

三大细节问题

三小细节问题

² 如何确认客户需求

三大病的问题确认

三大细节问题确认

三小细节问题确认

案例:**大的压力是信息

工具:勾魂大法

模型:个人和企业需求模型

第四章:呈现方案——塑造超越期望的价值

² 物稀:特点优点

时间上的差异

空间上的对比

角度上的分野

² 为贵:价值价格

价值的包装

价格的分解

报价的方法

² 保证:保障证明

保障手段

证明策略

故事催眠

案例:一套方案的前前后后

工具:价值塑造工具箱

模型:会销系统模型

第五章:异常处理——化解矛盾防患于未然

² 人的异常:

漏掉了关键人物怎么办?

关键人物未拜访怎么办?

出现新关键人物怎么办?

² 企业异常

应对不确定问题发生

应对客户组织已重组

应对重大竞争的出现

案例:董事长回国以后

工具:客户维系监控清单

模型:企业决策模型

第六章:成交满意——让对方着急的成交术

² 漏斗管理:拿下下部

高温客户如何迅速成交?

中温客户如何团体加热?

低温客户做好时间管理!

² 漏斗管理:维护中部

大额客户如何避免恶性竞争?

中额客户如何做到量价齐升?

小额客户如何做到事半功倍?

² 漏斗管理:增选上部

案例:从一个池塘到一个海洋

工具:客户维护技巧

模型:满意模型

补 充:帐款回收——应收款纯谈判回收术

² 确实缺钱的回款必杀技

² 异议拒付的回款必杀技

² 有钱赖帐的回款必杀技

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