当前位置: 首页 > 销售管理 > 大客户销售 > 物业公司大客户营销与维护
课程简介:《物业公司大客户营销与维护》课程**讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式,使得物业公司营销人员转换思维,运用各种技能与知识主动营销,掌握物业行业大客户营销和维护技巧,实现与写字楼、商业、住宅物业的开发企业的合作关系。
课程时间:2天
课程对象:物业公司管理层、物业公司营销人员、物业公司服务人员
课程收益:
1、 认识物业行业大客户和大客户营销的特点,以及大客户营销对获得物业管理业务的重要性;
2、 **有效的主动开拓和营销渠道建设等方式获得大量有价值客户,为达成物业管理合作目标奠定基础;
3、 掌握物业行业大客户开拓技巧,跟进技巧,拜访技巧;
4、 掌握如何抓住和引导大客户的需求,建立信任,消除抗拒与异议。
课程大纲:
1 认识物业行业大客户营销
1.1 认识物业行业大客户和大客户营销
1.2 物业行业大客户的类型
1.3 大客户营销的特点
1.4 物业行业大客户营销的四个层次
2 物业行业大客户分析与营销渠道开拓
2.1 物业行业大客户分类与特点
2.1.1 物业行业大客户主要特点
2.1.2 大客户主要需求分析
2.1.3 物业行业大客户**营销节点
2.1.4 大客户销售对象的层级及需求差异
2.1.5 物业行业大客户营销的流程与周期
2.1.6 建立与不同层级信任与良好沟通
2.2 大客户渠道建设与维护
2.2.1 大客户信息与需求来源
2.2.2 接近大客户和大客户关键人物
2.2.3 物业行业大客户营销渠道开拓
2.2.4 “六度关系”理论开拓法
2.2.5 物业行业大客户开拓十法
3 大地产客户采购模式分析
3.1 大客户采购过程分析
3.1.1 建立需求(引导需求)
3.1.2 信息收集
3.1.3 比较分析
3.1.4 策决购买
3.1.5 满意度评估
3.2 大客户内部信息传递特点
3.3 大客户选择物业公司的五个核心点
3.4 大客户采购计划的分析
3.4.1 有效了解预算与倾向
3.4.2 抓住关键决策人或号召人
3.4.3 策划大客户营销计划与方案
4 客户跟进与客户拜访
4.1 客户跟进技巧
4.1.1 客户跟进的目的
4.1.2 客户跟进的准备
4.1.3 客户跟进的方式
4.1.4 集团客户和大客户跟进技巧
4.1.5 客户跟进的要点
4.1.6 客户跟进的评估与总结
4.2 客户拜访
4.2.1 客户拜访流程
4.2.2 客户拜访预约
4.2.3 客户拜访准备
4.2.4 策划建立客户信任的开场白
4.2.5 切入主题引起客户兴趣
4.2.6 **有效的发问了解客户需求
4.2.7 引导客户需求
4.2.8 消除客户抗拒八法
4.2.9 **客户动作观察客户心理与真实需求
4.2.10 吸引客户到现场或相约下次见面
4.2.11 总结整理
5 物业大客户营销维护技巧
5.1 与客户确立合作关系有效三法
5.2 清楚掌握客户物业公司选择的原则与条件
5.3 为客户设计吸引对方核心关注点的合作方法
5.4 让客户核心决策人认可我们的合作方案
5.5 客户维护的五个关键节点
5.5.1 客户第二回访
5.5.2 客户提案阶段
5.5.3 客户签约阶段
5.5.4 进场实施阶段
""