课程背景：

据报告，中国可投资资产在1000万元人民币以上的高净值客户数量，在2021年底有望达到293万人，市场巨大，然而，高净值客户的获客和维护是很多银行的难题，在产品同质化的时代，银行的同业竞争日益加剧，不仅仅是商业模式的比拼，更是高净值客户数量规模与粘性的比拼。此外，在面对业务的高速扩张、人员队伍的扩张，如何使新晋客户经理与私行客户经理与快速掌握高净值客户的开发、营销技能，已成为各家银行的战略重点。

本课程旨在帮助学员深入剖析高净值客户的渠道资源拓展与整合，以及客户营销与价值挖掘，从源头提升高净值客户的规模和客户关系质量。

作为零售银行的精英们 ——

如何拥有和维护有效的多方高客来源？

如何能辨别不同特征的潜在高客？

高客拥有哪些环球资产配置的途径以及各自的特点是什么？

与高客互动的实用技巧有哪些，用以更好地服务高净值客户？

如何有效运用KYC技巧，充分挖掘客户全方位需求？

优秀的理财经理需要具备哪些特质？

课程对象：新晋理财经理、新晋私银理财经理

授课方式：课程讲授 案例分析 有效互动

授课时间：三课时

课程大纲/要点：

**讲：高客特征识别

一、根据不同年龄段了解高净值人群的偏好

1. 50岁以上客户

2. 30-50岁客户

3. 18-30岁客户

二、高净值客户爱好习性

1. 体育类（高尔夫、跑步、马术、瑜伽、帆船、划船等）

2. 艺术类（古玩、画作）

3. 奢侈品类（名表、车、珠宝、包、服装）

4. 生活类（烟、酒、茶）

5.投资/咨询类（海外房产、国外教育、私人飞机）

第二讲：高净值客户的来源解析

小组研讨：你认为从哪些渠道可以挖掘高净值客户？

一、客户转介法

二、圈层开发法

三、行业合作法

第三讲：高客需求解析

一、高客需求与风险透视

1. 高净值人群的跨周期生存

2. 避免资产划分不清

3. 防止财富分割风险

4. 利用金融工具控制健康风险

5. 用金融工具传承家族意志和文化

6. 海外资产风险：汇率、法律、税务

案例分析：

第四讲：高客高效沟通技巧

综合案例：客户：陈女士，60岁，资产量约5千万

一、EDRAS服务流程

1. Engage吸引

2. Discover发现

3. Recommend建议

4. Act行动

5. Service服务

二、五大财务需求解读

目的：解读财务目标，排序及确认

1. 投资增值

2. 退休规划

3. 子女教育

4. 家庭保障

5. 资产传承

三、KYC技巧与运用

1. **公开信息

2. **私人关系

3. 请教式的方式提问与沟通

4. 九宫格里的金字塔原理

第五讲：永续经营：打造增长性的客户池

一、 标准服务及时周到

二、 增值服务尽全力做

三、 细致工作先于客户提问

1. 事事想在客户前面

2. 践行长期主义