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赖国光

高净值客户需求分析与服务技巧

赖国光 / 资产配置与财富管理培训师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

课程背景:

据报告,中国可投资资产在1000万元人民币以上的高净值客户数量,在2021年底有望达到293万人,市场巨大,然而,高净值客户的获客和维护是很多银行的难题,在产品同质化的时代,银行的同业竞争日益加剧,不仅仅是商业模式的比拼,更是高净值客户数量规模与粘性的比拼。此外,在面对业务的高速扩张、人员队伍的扩张,如何使新晋客户经理与私行客户经理与快速掌握高净值客户的开发、营销技能,已成为各家银行的战略重点。

本课程旨在帮助学员深入剖析高净值客户的渠道资源拓展与整合,以及客户营销与价值挖掘,从源头提升高净值客户的规模和客户关系质量。

作为零售银行的精英们 ——

如何拥有和维护有效的多方高客来源?

如何能辨别不同特征的潜在高客?

高客拥有哪些环球资产配置的途径以及各自的特点是什么?

与高客互动的实用技巧有哪些,用以更好地服务高净值客户?

如何有效运用KYC技巧,充分挖掘客户全方位需求?

优秀的理财经理需要具备哪些特质?


课程对象:新晋理财经理、新晋私银理财经理

授课方式:课程讲授 案例分析 有效互动

授课时间:三课时

课程大纲/要点:

**讲:高客特征识别

一、根据不同年龄段了解高净值人群的偏好

1. 50岁以上客户

2. 30-50岁客户

3. 18-30岁客户


二、高净值客户爱好习性

1. 体育类(高尔夫、跑步、马术、瑜伽、帆船、划船等)

2. 艺术类(古玩、画作)

3. 奢侈品类(名表、车、珠宝、包、服装)

4. 生活类(烟、酒、茶)

5.投资/咨询类(海外房产、国外教育、私人飞机)


第二讲:高净值客户的来源解析

小组研讨:你认为从哪些渠道可以挖掘高净值客户?

一、客户转介法

二、圈层开发法

三、行业合作法

第三讲:高客需求解析

一、高客需求与风险透视

1. 高净值人群的跨周期生存

2. 避免资产划分不清

3. 防止财富分割风险

4. 利用金融工具控制健康风险

5. 用金融工具传承家族意志和文化

6. 海外资产风险:汇率、法律、税务

案例分析:

第四讲:高客高效沟通技巧

综合案例:客户:陈女士,60岁,资产量约5千万

一、EDRAS服务流程

1. Engage吸引

2. Discover发现

3. Recommend建议

4. Act行动

5. Service服务


二、五大财务需求解读

目的:解读财务目标,排序及确认

1. 投资增值

2. 退休规划

3. 子女教育

4. 家庭保障

5. 资产传承

三、KYC技巧与运用

1. **公开信息

2. **私人关系

3. 请教式的方式提问与沟通

4. 九宫格里的金字塔原理

第五讲:永续经营:打造增长性的客户池

一、 标准服务及时周到

二、 增值服务尽全力做

三、 细致工作先于客户提问

1. 事事想在客户前面

2. 践行长期主义

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