课程大纲

【培训受益】

1. 帮助企业营销人员培养应用自我激励成长

2. 帮助企业营销人员在困难、挫折中轻松度过

3. 帮助营销人员掌握正确的信念和培养积极正面的态度

4. 帮助营销人员掌握成功的思维方式和行业冠军的特质

5. 帮助营销人员掌握成功的意识和设定目标的原则及方法

6. 掌握营销人员快速达成目标的自我激励的技巧

7. 提高营销人员的工作积极性和增强行动力

8. 提升营销人员的工作业绩和快速达成目标

【课程特色】

1、将体验式方法（包括情境再现、互动模拟、角色扮演、小组交流、个人分享、实践指

导等）、教练方法（包括心灵引导、对话问答、自我反思、启发突破、回应区分等）

2、整个课程既生动活泼又严谨深入，透过潜意识的潜移默化和醒悟突破，达到心灵的震

撼提升，从而扩大视野，超越自我，激发潜能，发现并达成更大成果。受训学员将会在强

烈的情感交织中完成人生的蜕变！

【课程形式】

采用目前国际上**盛行的心灵对话、案例模拟等情境式培训方法，使学员在学习的过程中从不同的层面和角度去检视自己的心态，认知企业的核心价值观，并提升自我洞察的能力，发现自身的盲点与不足，增强对公司的归属感、事业的忠诚度，是一个打造无障碍沟通、责任、互信、高效、协作、付出、积极、感恩的学习型企业的绝佳课程。

1．讲授与讨论相结合的互动式教学；     2．大量的互动游戏带动启发式教学；  

3．引导学员进行深层次的思想交峰；     4．达到一种全身心交融的整体感悟；    

5．课程注重实际效果而非概念教学。     6．针对受众企业的文化进行解读与深化

【培训对象】 销售主管、培训经理、业务人员、销售员、一定要改变现状、超越自我、突破自己和快速达成目标的任何营销人员

【课程内容】

前言：1、课前的三种定位：

（1）学习心态的定位 —— 不一定终身受雇，但一定终身学习

（2）职业角色的定位 —— 角色定位的精准决定着事业投入的程度

（3）课程共识的定位 —— 目标达成公式=心态x方法x行动

当你的才华，还撑不起你的野心时，就应该静下心来  学习，当你的能力，还驾驭不了你的目标时，就应该沉下心来  历练，只有拼出来的美丽，没有等出来的辉煌！静心学习，耐心沉淀！

2、企业中四种人的启示：人才Vs人材Vs人财Vs人裁（从抱怨问题到主动解决问题；从工作为老板做到为自己做）

3、课程的结构共识：目标=心态X能力X行动

**讲：心态篇

一、自我激励让你达成目标

1．相信的力量

2．遇到困难时提取正面信念自我激励的途径

3．经营人生自我激励成长的六大信念

4、不要画地自限

5、年龄和潜能没有直接的关系

6、不要让别人的评价左右你的潜能

7、超越缺陷就能发挥潜能（力克胡哲等）

8、你认为你行，你就行

9、没有做不到的，只有想不到的。

10、突破自我受限，不要轻易说You can't

11、潜意识是把双刃剑

12、表现=潜能-干扰（心多大舞台就多大）

13、蜕变——鹰王重生

二、销售冠军的六大思维方式

1. 态度决定成功

2. 我是一切的主导者

3. 一切操之在我

4. 成功一定有方法

5. 每天进步一点点

6. 爱是一切的动力

三、销售冠军具备的六大特质

1. 帮助别人的观念

2. 不找退路的习惯

3. 没有借口的理由

4. 持续学习的精神

5. 熟悉专业的习惯

6. 咬住不放的意力

四、销售人员应具备的良好心态

 1、没有得到你想要的，你将得到更好的

 2、凡事都不像你想像的那样

3、销售贵在坚持，永不放弃

4、被迫与选择        5、人生的五个字

6、"事物的本身并不影响人，人们只受自己对事物看法的影响。

五、如何从消极被动到积极主动

1、困境——我做不到A。

2、改写——到现在为止，我尚未做到A。

3、因果——没有行动，所以到现在为止，还未学会A。

4、假设——当我采取某某行动时，我就可以做到A.

5、未来——我要去采取某某行动，我一定能够做到A.

六、营销人员如何放松心情、缓解压力

1、如何用音乐来调整压力

2、心灵动力瞑想放松训练

3、轰炸式的心灵冲击—唤醒心中的巨人！

4、超自然的力量；

第二讲：能力篇

**章、知己知彼的销售心理方法论——突破传统，面对改变，掌握营销思维

一、客户销售的心理素质   @案例分析……

1、销售心理认知：（1）自我意识（2）思维方式 （3）性格倾向（4）行为风格（5）控制水平

2、客户购买行为与心理分析 （1）客户内部的购买角色（消费心理VS 投资心理）

3、客户购买行为分析：（1）大客户购买行为分类   （2）大客户购买行为的相关因素

4、客户需求是什么：

（1）需求心理结构（2）大客户的需求因素（3）大客户需求诱因（4）大客户需求的表现形式（5）大客户需求的信息点

5、客户需求心理分析：（1）显性需求与隐性需求     （2）需求强度      （3）大客户需求的三个层面

二、服务营销的五个敲门砖

（1）服务开始与销售之前       （2）客户的困惑便是我们的机会

（3）清楚客户是谁，客户要什么 （4）先有关系，才有生意   （5）给客户一个非买的理由

第二章、营销思维与销售心理训练沙盘模拟

一、营销思维修炼沙盘演练项目（一）观察分析

1、沙盘总结分享：关键词：直接、无防范、无提示  2、沙盘总结分享：客户需求分析工具——移情法

二、营销思维修炼沙盘演练项目（二）呈现利益

1、沙盘总结分享：营销之本在于思考解决两件事情：一个是“相信”的问题，一个是“结果价值”的问题

2、沙盘总结分享：聚焦购买影响者：资金型购买影响者，用户型购买影响者，技术型购买影响者，顾问型购买影响者

3、沙盘总结分享：销售话术工具——清晰介绍，贩卖结果：FABE标准话术结构

4、客户销售中的谈判技巧：谈判万能公式 \ 谈判中核心的要素

三、营销思维修炼沙盘演练项目（三）关注需求

1、沙盘总结分享：区分客户类型：内在价值型、外在价值型、主动型、被动型；对策因人而异

2、沙盘总结分享：客户的举手投足都是信息，要善积累、多分析；.感觉是由“比较”产生的；

3、客户服务营销修炼之——销售中的沟通

l 检测沟通：（1）互动项目：电波速递 （2）互动项目：你说我做（3）互动项目：心有灵犀

l 销售沟通的三大元素：（1）诉求明确：——沟通目的实现的误区（2）情感认同：真相有时候没有感觉更重要（3）思维共识：思维认知理解的差异导致沟通结果的差异——价值性判断   （4）销售沟通的听、说、问技巧  （肢体语言分析）

本章融入情景式项目：全课程融入销售团队营销思维训练沙盘游戏——《实战营销沙盘》

第三讲：行动篇：誓师大会

课程现场**心态能力篇的训练及销售能力体验式培训的熔炼，实现销售团队潜能激发，心态塑造与销售能力的提升，并在老师的带动下共同立向立意，誓师23年目标，促进受众践行使命，实现年度目标！