课程背景：

新常态以来，由于金融生态环境的巨大变化，造成商业银行经营风险压力剧增，经营业绩下滑，业务发展和业绩提升困难增加，本课程从分析中国经济新常态下城市金融生态环境的变化入手，解析了银行业务新一年存在的问题，阐述了新常态下行长在全功能型的转型中所必须的素质和条件，对商业银行的业务转型趋势做了透彻分析，并就分支机构如何有效地在逆境中突围发展指明了目标市场，重点对如何在全功能下推进营销策略，构建全新的私人客户群，实施新的私人银行客户体验管理，在创新中化解风险，争取良好的效益，追求持续健康发展等这些经营问题一一做了讲解。

课程收益：

**本课程的学习使学员能够：

1. 商业银行新的营销突破，新的存款突破，新的信贷突破，新的私人银行客户拓展突破

2. 新常态下，分支机构具备的业务能力分析

3.新常态下，分支机构业务营销策略创新

5.如何构建能支持支行健康持续发展的私人银行客户群体

6.大协作的竞争——业务发展的发展模式

培训方式：

   专题演讲、案例分析、情景演练、互动研讨 短片观看

适合对象：管理人员及营销人员

培训时间：1--2天

一、认识时代　　                  

　　----你以为你的对手是同业，其实你的对手是时代。

   ----KPI在发挥着作用？  

----客户经理的考核改革

平衡的概念：提高某一项KPI会对另一项产生不利影响

更注重“过程”测量而非“结果”测量

业绩的新理念

  ---看中的是--客户的活跃度，而不是销量

问题：

业务应该以什么为关键驱动点？

  ---市场营销的前提——价值

客户价值=当前利润贡献 潜在利润贡献 需求贡献

营销的新理念--价值是比较而出的！

对比永远是银行管理的金钥匙！

三、六大挑战

挑战---安全与方便

挑战--渠道

挑战--链接

怎样看一个客户经理的能力？

什么是一个好的客户经理？

为什么社区银行做不好

大堂经理的主要作用？

挑战---客户账户

挑战----聚合

挑战----员工管理

四、新常态下营销理念和管理

   不要将银行办成荣誉厅

找离你而去的客户谈谈

让你的客户帮你管理

做一做自己的客户

做一做竞争对手的客户

员工来自于你的客户

营销漏斗

营销学和会计学不同

培训对营销的作用

走动是营销人员的天职

营销人员必须懂会计

营销的五大变化

营销变化一狂轰滥炸

营销变化二外表已经不重要

营销变化三一扫一大片

营销变化五社会化营销

新常态下客户经理主动营销

   营销就是设计

产品出来了，剧本就出来了，剧本出来了，产品就来了。

四大营销技能

尊重

比较

绝望

拒绝

客户体验和服务

从用户的眼睛看世界  

银行服务转向银行关心（care）

客户体验以客户的期待值为标准

客户体验以客户的容忍度突破为标志

客户体验以客户的旅程长短为特点

客户体验以重点接触点为突破

客户体验以员工满意度为基础

营销的五大策略

（一）以客户为中心的营销

（二）战略与治理模式领先，做到客户聚焦、产品聚焦、区域聚焦，有所为有所不为，并实施专业化治理模式。

（三）精于市场管理，建立战略导向，专业化、精细化的管理与决策能力，优化资本配置，完善团队、量化分析模型、数据与系统等基础支撑。

（四）降低成本并提高效率，战略性配置资源，并建立成本透明化热图，推进短期、中长期降本举措，使成本与效率成为战略竞争力。

（五）强化大数据管理和开发，做好前瞻性的信息科技规划，同时加强科技治理、数据治理，统筹规划、优先排序、分步推进，建立应用系统，支撑业务转型与发展。

场景化显现营销的新格局、新谋略、新做法。

建立私人银行客户关系管理的理念和思路，不是只片面追求短期效益

理解私人银行与贵宾理财有何区别

提高私人银行顾问和高端客户经理的自身素质、营销技巧和沟通技能等私人银行业务综合服务能力，使适合对象更快进入市场，维护和拓展私人银行客户，卓有成效地获得私人银行业务，提高收入和业绩。密切私人银行网点与周边网点的配合，拓展私人银行业务

私人银行开门**件事是介绍产品吗？

免费的理财规划服务

高净值客户只做专项产品吗？

产品误区 – 私人银行是否应当考核具体产品销售?

私人银行客户关系管理要点

银行有什么 → 客户要什么

私人银行业务与贵宾理财业务的区别

硬塞不成生意

服务能够卖大价钱

金融产品在电商平台的销售，不仅为私人银行客户提供服务，也是银行销售转型的需要

对私人飞机等高档增值服务的看法

私人银行客户关系管理实例

私人银行客户关系管理消除销售障碍

区别于一般客户的“1 1 N”客户关系管理模式

什么是“1 1 N”？

为什么要采取“1 1 N”客户关系管理模式？

案例分析：

不成功银行私人银行顾问的前车之鉴

招商银行：走中间道路，与零售业务合作

“1 1 N”模式下，是否还要采用客户服务专线？

“1 1 N”模式下，营业网点柜面人员与客户经理以及私人银行顾问的关系

私人银行与其他业务部门的交叉销售和双赢动力

交叉销售：分享客户，介绍客户

双赢动力：私人银行和其他部门的业务利润分成

外资银行促进交叉销售的方法

发展私人银行业务的风险管理

产品风险

私人银行艺术品、红酒投资等创新类产品浅尝则止

销售风险

私人银行顾问和客户经理角色错位的风险