课程背景：

新常态以来，由于金融生态环境的巨大变化，造成商业银行经营风险压力剧增，经营业绩下滑，业务发展和业绩提升困难增加，本课程从分析中国经济新常态下城市金融生态环境的变化入手，解析了城市商业银行小微业务的现状、存在的问题，阐述了新常态下经济金融改革政策所带来的市场机遇和新增长点，对商业银行的业务转型趋势做了透彻分析，并就营销如何有效地在逆境中突围发展指明了目标市场，重点对如何创新银行的营销策略，构建全新的客户群，在创新中化解风险，争取良好的效益，追求持续健康发展等这些商业银行小微业务经营问题一一做了讲解。

课程收益：

**本课程的学习使学员能够：

1. 商业银行的经营现状、发展困难及转型分析

2. 新常态下，中国金融生态环境——经济的运行态势和经济金融政策分析

3.新常态下，商业银行的目标市场和机遇分析

4.新常态下，商业银行小微业务营销策略创新

5.如何构建能支持业务健康持续发展的客户群体

6.大协作的竞争——城市商业银行小微业务发展的发展模式

课程目标：掌握

u       以小微业务发展为核心

u       交易模式的转型

u       渠道的重要环节

u       小微管理的发展及借鉴

培训方式：

   专题演讲、案例分析、情景演练、互动研讨 短片观看

适合对象：分支行长，小微业务管理人员

培训时间：1--2天

一、 经济金融形势的趋势

转变思想，统一认识

转型形势——大势已定

转型战略——选择、定位、布局

转型策略——方式、方法

上下一盘棋、步调一致

商业模式创新

售卖产品向用户运营转变

资源导向需数据先行

重新设计商业模式——体验经济、免费、众筹

运营模式创新

以体验为核心的产品体系重建

以口碑为核心的品牌重塑——产品好、服务好、口碑好才是真的好

以数据为核心的电子商务与协作平台

全网络、扁平化销售——互联网、移动互联网、

管理模式创新

组织变革——扁平化、平台化、生态化

人才队伍建设——互联网转型的核心力量

以效率为核心的管理方式——机制、制度与流程

企业文化的重新构建——创新文化

 企业成功靠什么？

哈佛商学院案例---

          你认为哪家企业**有前途：

品牌小微的变化？  

带领着管理创新

KPI在发挥着作用？  

小微业务要从初级竞争优势转向高级竞争优势

特点和案例

结构优势，位置优势，商业模式优势，核心竞争力

用户体验，就是比对手更早发现痛点，并迅速解决。

小微业务要从规模目标转向价值目标

特点和案例

开发积累价值源泉，提高附加值

大堂经理的来由

二、小微业务转型

1. 动态思维

2. 知不知而行

3. 试错思维

4. 概率思维

5. 无所住而生其心

6. 即兴反应

7. 迭代思维：敏捷与速度，持续优化改进

8. 学习发现

B、案例分享

小微业务的升级转型贷款 现金

从一个概念革新开始——用户

关键---使用资金

商业模式:人员管理模式发生了变化

考核变了：

客户经理还要考核业绩吗？

组织变了

客户经理组织改革

小微业务管理中**大的问题?

(一)以客户为中心的营销

你日常观察到客户有什么

不满和困惑吗?

在网点？

在贷款过程中......?

(二)做消费背后的营销

新常态下消费信贷有什么变化?

没有一致的理念

案例一    花旗银行核心理念

案例二    沃尔玛核心理念

案例三    迪士尼核心理念。

案例四    默克小微核心理念

（三）做不同的营销

营销是买还是卖？

从用户的眼睛看世界  

  国际同业对客户的分群

方式，已经从简单的根据

营业规模分群转变为依据

客户需求进行分群。

三类客户的需求

（四）、从质量上抓风险

 风险偏好是风险管理的核心  

银行靠什么获取品牌？

案例：台湾大众银行——平凡的平凡大众

  银行组建的品牌队伍

  银行招聘的品牌人才

  银行可以拿出手的品牌活动

三、小微业务的应对

营销的新趋势：社会化营销  

数据化营销

银行的BIU商业情报组

银行的神经部门

数据收集和管理

指挥、顾问、后督

“两库”营销

案例分享  

怎样用大数据找高价值客户？

与时俱进的主动服务意识

供应链融资

广告有什么变化?

用伟大的产品取悦于自己

银行的创客活动

 一、银行产品注重服务全程

 二、银行产品注重免费和低成本

 三、银行产品注重别出心裁

  怎样当好客户的帐务管家?

 四、银行产品注重平台建设

 五、银行注重交叉营销

交叉营销的核心  

one bank

一站式服务

每次推荐给予10美元的推荐奖。

四、小微业务的营销管理

（一）营销计划的制定和执行

  产品推动应该怎样做？

  营销讲究是规划、规划、规划。

  获客靠的是方案、方案、方案。        

当好一个行长必须懂得建立一个营销体系!

（二）做分层营销

不会分层的客户服务是乱服务

学会给我们客户不同的定价

  国际同业对小微客户的分群方式，已经从简单的根据营业规模分群转变为依据客户需求进行分群。

1.我们可以关注某快速发展的行业，如果该行业融资需求旺盛，具有高成长性，我们就可以把这个行业单独划分出来，单独分析其需求，设计相关的产品及服务。

2.我们还可以针对一些高价值的职业（例如医生）设计具有针对性的产品，为这类客户提供专业服务。

3.可以把制造商客户单独划分出来，因为他们需要比较高的授信额度。

4.还可以把服务商单独划分出来，此类客户可能需要更多的现金方面的产品，比如说现金账户等等。

（三）、做生态营销

小微金融普惠式的批量获客，多渠道、多层次获取，获客包括开户、基础产品包销售，家庭及其他成员的信息收集

  产品组合的简单化和定制化是建立小微产品组合的关键!

五、小微业务做的是场景!

不同场景下的市场营销

案例

小微贷款讲究的是：

    好服务高定价

    随借随还

案例