课程背景： ——价格战OR差异化？ 价格战很难受，出路在哪？差异化！ 实际上，许多企业并不是完全没有差异化，而是没有把差异化发挥到极致。 这些企业，一方面在被动的打价格战，另一方面，手里有许多差异化的牌，白白的放在那里，不知道怎么打。 如果能将企业积累的要素重构，对客户建立一个差异化的认知，就能够形成一种独特的竞争优势。如此一来，不仅是生存，发展和增长的问题，都有了希望。

研讨后学员收益： ●参加人员能够了解新时期商业竞争的特点，知道把握客户认知的重要性，培养参加人员的战略思维，将自身视角转移到竞争视角看发展； ●对市场、对竞争对手、对自身建立清晰的认识，开始意识到战略优势所在，初步形成自己的战略定位方向； ●结合定位，清楚各产品线，针对各竞争对手的战争打法，在战斗中，明确自身的角色和职责。

研讨大纲

时间内容方法目的9:00- 12:001. 商业竞争的演进

● 竞争关键的三次转移

1) 产品时代的市场特点

2) 市场时代的市场特点

3) 高度竞争时代的市场特点

● 认知的规律

● 客户的选择决定企业存亡

● 认知的重要性

● 企业成功的关键

● 占据认知后的优势

● 小组讨论：扫描行业竞争讲解、案例分析、小组讨论使参加者意识到商业竞争的焦点已经转移到客户的认知，进一步明确抓住客户认知的重要性，以及取得客户认知后所具有的优势。13:30- 17:00 差异化战略

● 差异化是生存和发展的关键

● 差异化的误区

1) 质量误区

2) 低价误区

3) 性价比误区

● 差异化的几种方法

1) 抢先

2) 产品特性

3) 品牌表现

● 小组讨论：差异化探索

● 观察我们的竞争对手

● 小组讨论：我们的差异化讲解、讨论、案例分析、小组讨论使学员意识到在客户认知当中建立差异化概念是战略的核心，并**案例探讨寻找差异化的方法。第二天9:00- 12:00 聚焦和营销战

● 兵力法则

● 兵力法则启示

● 防御优势法则

● 防御优势法则启示

● 四种商战模式（防御战、进攻战、侧翼战、游击战）

● 各种类型的战争打法（案例）

● 战争类型由形式决定

● 分析主要竞争品牌的优势和劣势

● 分组讨论：战争打法讲解、案例分析、小组讨论从战争中得到启发，在清楚两大原则的基础上，引申出四种商战打法。并进一步明确对竞争对手的战略打法。13:30- 17:00 执行差异化战略应避免的错误

● 区分战略、运营和技巧

● 清楚的界定对手

● 发现机会和占据认知

● 防止配称混乱

● 借用公关力量

● 管理层要深入一线

● 对现状的把握

● 需要面对的几个问题讲解、案例分析结合其他企业的案例和教训，为自身的战略营销实施，给予启示。