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薛胜刚

大客户销售

薛胜刚 /

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课程目标

培训目标: •按照专业的大客户管理要求来思考,并掌握相应销售工具的应用; •能对大客户进行各种必要的分析,如竞争分析,需求分析; •在与大客户的接触效果上,取得关键性的突破,与关键人物建立良性互动; •能把握销售时机,有效地策略性地实施销售活动,并取得阶段成果。

课程大纲

课程大纲:

1.大客户管理策略

• 商业发展的演进

• 市场和竞争格局分析

• 营销和竞争的法则

• 四种商战模型(防御、进攻、侧翼和游击战)

• 界定竞争对手

• 制定竞争策略

(1.5H,讲解、讨论、案例分析)

2.大客户销售内容和任务

• 大客户销售概述

• 大客户定义及销售特点

• 大客户销售代表的任务

• 大客户销售代表的人格建设和素质要求

• 大客户销售代表应该具备的能力

(0.5H,讲解、讨论)

3.大客户信息收集及需求分析

• 大客户所在领域的动力因素和战略目标

• 大客户目前的潜在问题分析

• 大客户企业的采购流程和运作

• 大客户的需求状态分析

• 发现大客户的需求/动机

• 大客户需求状态分析和进攻方向

(3H,讲解、讨论、小组作业)

4.大客户接触策略

• **有效的提问获得重要信息

• 设计信息收集的框架

• 漏斗技巧和FOC引导方法

• 价值塑造和价值展示

• 异议和价格问题探讨

• 获得客户阶段性的承诺

• 持续的让客户满意

(3H,讲解、讨论、视频分析、小组作业)

5.与关键人物的互动

• 涉及到哪些关键人物

• 关键人物的角色

• 关键人物的关系基础

• 关键人物的个人动机分析

• 参与购买者购买标准分析

• 参与购买者态度分析

• 关键人物的风格分析

• 建立良好关系

(3H,讲解、讨论、小组作业)

6.维护和发展大客户关系

• 维护和发展大客户关系的重要性

• 客户分级管理

• 建立围墙准则

• 量化和评估客户关系

• 制定围墙计划

(1.5H,讲解、讨论、小组作业)

7.总结和答疑(0.5H)

总时长:约13小时(2天)

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