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薛胜刚

解决方案销售

薛胜刚 /

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课程目标

为什么要学习这门课程(Why): 近年来,随着卖方市场向买方市场的转移,销售面临了更大的压力,调查显示,遇到的主要问题有: 进入销售机会的时间太晚了; 客户不让接触决策层的人; 当客户找上门的时候,成功概率非常低,只是拿我们当陪衬; 当我试图主动开发潜在客户时,又无从下手,更谈不上创造客户需求了。 面对这样的问题,要想提高销售的效率、提高销售成功的概率,在企业内部推行《解决方案销售》是非常好的对策。 本课程一经推向市场,就引起众多以销售为核心的公司的关注。并陆续引进公司内部,按

课程大纲

学习大纲(Guideline):

时 间内 容方 法目 的**天:上午09:00- 10:301. 解决方案销售概述

l 破冰

l 学习目标

l 学习方法:保持空杯心态

l 销售流程的重要性

l 销售流程的关键要素

l 情境流畅度的特点

l 解决方案销售中的主要销售技巧、术语和基本原则

l 购买的过程和行为表现

l 客户四个层次的需求及对应的销售行为讲解

小讨论l 建立轻松的学习氛围,掌握好的学习方法。

l 了解解决方案销售的适用范围和基本原则

l 能够区分客户的四个需求层次,及理解相应的销售对策。10:30-10:45  茶歇10:45-

12:002. 拜访前的规划和研究

l 建立拜访前的计划

l 利用特定的资源对客户进行研究

l 识别并定义客户的痛苦

l 分析痛苦在客户组织中的流动

l 小组作业:建立痛苦链

l 创建客户概况

l 客户中的关键人员在销售机会中的角色和特点案例分析

小组讨论

角色扮演l 能够对即将争取的客户进行有效的拜访钱规划和研究。

l 清楚的知道痛苦在客户的组织中是怎样流动的。

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