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薛胜刚

经销商开发与管理

薛胜刚 /

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课程目标

学习收益: 培训结束后,学员将: 认识到通过经销商销售的特点和要求 制定筛选经销商及维护经销商关系的重要准则 有目标有方法的对经销商进行日常管理 掌握软性技能,通过有效的渠道合作,达成销售目标

课程大纲

内容大纲:

1.渠道销售概述

l 了解和认识渠道销售

l 认识经销商的角色和职责

l 渠道销售与直接销售的特点比较

l 我们对经销商的期望

l 经销商对我们的期望

l 经销商管理模式和主要问题

2.经销商的筛选

l 公司当前的市场策略

l 选择合适的经销商

l 制定选择经销商的筛选准则(小组作业)

l 完善对经销商的合作方案

l 管理经销商所需的能力

4.经销商的日常管理

l 经销商日常拜访流程

l 界定及发现问题

l 坚定地提供解决办法

l 发挥个人的影响力

l 积极的处理与经销商的日常事务

l 帮助经销商开拓市场

l 指导经销商的销售人员进行销售

l 其他问题处理

5.经销商的评估和考核

l 建立关键性目标(业绩、忠诚度、关系、资源的利用等)

l 建立考核的系统

l 建立信息数据库,静态信息和动态信息

l 关键信息类型

6.经销商关系发展

l 与经销商的关系定位

l 建立评估经销商关系的围墙准则

l 制定围墙行动计划

l 保持及发展经销商的忠诚度

l 兰彻斯特战略

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