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薛胜刚

专业销售技巧

薛胜刚 /

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课程目标

学习后的收获(Benefit): 培训结束后,学员将获得以下收益: 能够针对性的完善个人的销售观念,自信、从容地与客户进行接触和洽谈; 掌握一套高效的销售流程,把与客户面对面接触的专业程度提高到一个新的水平; 强化探索客户需求的技巧,能够设身处地的理解他们想要的和该要的; 能够借助全角度的方案,影响客户,获得客户的承诺,提高销售成功率。

课程大纲

学习大纲(Guideline):

时 间内 容方 法目 的**天:上午09:00 - 10:301. 怎样成为一名好的销售

l 破冰

l 学习目标

l 学习方法:保持空杯心态

l 销售人员的角色和价值

l 正确看待你的客户

l 正确的看待竞争对手

l 实现良好销售所需要的能力讲解

小讨论l 建立轻松的学习氛围,掌握好的学习方法。

l 明确自身的角色和价值,正确认识实现良好销售的能力要素。10:30-10:45  茶歇10:45-

12:002. 销售拜访的结构

l 案例分析:一次销售

l 一个专业的销售流程

l 情景案例分析:问题出在哪里

3. 准备及良好的开始

l 拜访前的准备(建立准备清单)

l **印象的重要性

l 与客户接触时的步骤和礼仪

l 开场白的设计(OPA)

l 小组作业和讨论:

1) 如何让自己发挥的更好

2) 设计一个良好的开场

3) 如何快速建立亲善关系

4) 如何应对客户的傲慢和兴趣不足

l 情景演练:一次接触案例分析

小组讨论

角色扮演l 从案例中得到启发,一个专业的销售流程是怎样的。

l 让学员充分了解如何进行接触前的准备;

l 在接触客户时做什么和不做什么,如何营造一个积极的洽谈气氛。**天:下午13:00- 16:304. 探索客户需求

l 为什么探索客户需求如此重要

l 分析客户的需求和动机

l 需要了解哪些信息点

l 如何收集信息(探索深层次需求)

l 提问的方式和技巧

l FOC引导方法(建立问题仓库)

l 漏斗技巧

l 倾听、总结和提炼的技巧

l 警惕探索需求的误区

l 录像分析:一次有效的需求探索

l 角色扮演:探索需求讲解

练习题

小组讨论和展示

录像分析

角色扮演l 认识探索客户需求的重要性,并学习了解需求的关键提问技巧,建立问题仓库作为实际工作的指导。

l 同时学习倾听、总结提炼的技巧,以便获得更多更准确的信息。第二天:上午09:00- 12:005. 产品及价值展示

l 利益与特性的分别

l 洞察客户的动机

l 怎样站在客户的角度来考虑问题

l 呈现循环(FABP)

l 小组作业:建立呈现仓库

l 增强说服力的其他手段

l 录像分析:强化对客户的影响力

l 角色演练:销售展示讲解

小组讨论

录像分析

角色扮演l 学习展示方案的技巧,提高对客户的影响效果。

l 站在客户的角度,读懂客户的情绪,在情感上赢得客户。第二天:下午13:00- 15:006. 异议和价格问题

l 产生异议的原因分析

l 应该如何看待异议

l 处理异议的步骤和方法

l 识别真正的价格问题

l 处理价格问题的切入点和方法

l 建立异议和价格问题处理仓库

l 角色扮演:异议处理讲解

小组讨论和反馈

角色扮演l 深刻读懂客户的异议,学习必要的处理异议技巧,建立异议处理仓库,方便今后工作中使用。

l 认识价格问题的实质,自信、从容、有方法的应对价格问题。15:00-15:15  茶歇15:15- 16:307. 获得客户的承诺

l 获得客户承诺的时机

l 破除自己的心理障碍

l 发现客户的绿灯信号

l 争取承诺的方法

l 帮你获得客户承诺的一些小技巧

l 把握跟进客户的节奏和关键点

8. DAPA销售法

l 什么是D. A. P. A销售法

l D. A. P. A销售法的好处和应用要点

9. 总结、答疑、行动计划讲解

讨论

案例分析l 掌握获得客户承诺的技巧,勇敢鼓励客户做出承诺

l 激发学员热情,积极实践专业销售技巧,把所学知识转化为个人的能力。

l 从实践上升到方法论。提炼出一个简单有效的销售思想,以此指导今后的销售行为,提高销售的成功率。

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