学习大纲（Guideline）：
时 间内 容方 法目 的**天：上午09:00 - 10:301. 怎样成为一名好的销售
l 破冰
l 学习目标
l 学习方法：保持空杯心态
l 销售人员的角色和价值
l 正确看待你的客户
l 正确的看待竞争对手
l 实现良好销售所需要的能力讲解
小讨论l 建立轻松的学习氛围，掌握好的学习方法。
l 明确自身的角色和价值，正确认识实现良好销售的能力要素。10：30-10：45 茶歇10:45-
12:002. 销售拜访的结构
l 案例分析：一次销售
l 一个专业的销售流程
l 情景案例分析：问题出在哪里
3. 准备及良好的开始
l 拜访前的准备（建立准备清单）
l **印象的重要性
l 与客户接触时的步骤和礼仪
l 开场白的设计（OPA）
l 小组作业和讨论：
1) 如何让自己发挥的更好
2) 设计一个良好的开场
3) 如何快速建立亲善关系
4) 如何应对客户的傲慢和兴趣不足
l 情景演练：一次接触案例分析
小组讨论
角色扮演l 从案例中得到启发，一个专业的销售流程是怎样的。
l 让学员充分了解如何进行接触前的准备；
l 在接触客户时做什么和不做什么，如何营造一个积极的洽谈气氛。**天：下午13:00- 16:304. 探索客户需求
l 为什么探索客户需求如此重要
l 分析客户的需求和动机
l 需要了解哪些信息点
l 如何收集信息（探索深层次需求）
l 提问的方式和技巧
l FOC引导方法（建立问题仓库）
l 漏斗技巧
l 倾听、总结和提炼的技巧
l 警惕探索需求的误区
l 录像分析：一次有效的需求探索
l 角色扮演：探索需求讲解
练习题
小组讨论和展示
录像分析
角色扮演l 认识探索客户需求的重要性，并学习了解需求的关键提问技巧，建立问题仓库作为实际工作的指导。
l 同时学习倾听、总结提炼的技巧，以便获得更多更准确的信息。第二天：上午09:00- 12:005. 产品及价值展示
l 利益与特性的分别
l 洞察客户的动机
l 怎样站在客户的角度来考虑问题
l 呈现循环（FABP）
l 小组作业：建立呈现仓库
l 增强说服力的其他手段
l 录像分析：强化对客户的影响力
l 角色演练：销售展示讲解
小组讨论
录像分析
角色扮演l 学习展示方案的技巧，提高对客户的影响效果。
l 站在客户的角度，读懂客户的情绪，在情感上赢得客户。第二天：下午13:00- 15:006. 异议和价格问题
l 产生异议的原因分析
l 应该如何看待异议
l 处理异议的步骤和方法
l 识别真正的价格问题
l 处理价格问题的切入点和方法
l 建立异议和价格问题处理仓库
l 角色扮演：异议处理讲解
小组讨论和反馈
角色扮演l 深刻读懂客户的异议，学习必要的处理异议技巧，建立异议处理仓库，方便今后工作中使用。
l 认识价格问题的实质，自信、从容、有方法的应对价格问题。15：00-15：15 茶歇15:15- 16:307. 获得客户的承诺
l 获得客户承诺的时机
l 破除自己的心理障碍
l 发现客户的绿灯信号
l 争取承诺的方法
l 帮你获得客户承诺的一些小技巧
l 把握跟进客户的节奏和关键点
8. DAPA销售法
l 什么是D. A. P. A销售法
l D. A. P. A销售法的好处和应用要点
9. 总结、答疑、行动计划讲解
讨论
案例分析l 掌握获得客户承诺的技巧，勇敢鼓励客户做出承诺
l 激发学员热情，积极实践专业销售技巧，把所学知识转化为个人的能力。
l 从实践上升到方法论。提炼出一个简单有效的销售思想，以此指导今后的销售行为，提高销售的成功率。
