课程大纲：

**章、如何判断销售人员的贡献？

**节、时间因素的影响

**、淡旺季的影响

第二、考核周期的影响

一、连续不达标考核

二、连续达标考核

第三、人的贡献不完全取决于绝对金额；

一、同比、环比、预期、竞争者、趋势、兄弟单位、投入、风险等

二、市场的难度、客户的复杂程度、独立完成程度，可借用的资源

第二节、市场因素的影响

**、区域不平衡的影响

一、区分强势、均势、弱势、空白区域；

二、不同市场的销售基础及发展潜力差异大；

第二、不同获客渠道因素

第三、不同细分领域影响

第三节、产品因素的影响

**、产品动销因素

第二、根据产品组合

第三、产品复杂程度

第四、产品的利润率

第四节、客户信息来源的影响

第五节、团队业绩的影响

第六节、成本控制的影响

第七节、订单的风险

第八节、订单质量的影响

第二章、销售团队管理目标制定

**节、如何提高人力的有效性？

**、每个月多少销售额才算合格？

第二、承认人的差异，从团员式管理变团队式管理；

第三、承认不同销售人员与不同客户交往的匹配性；

第四、承认工作与人员要匹配

一、业务新手的管理

二、业务熟手的管理

三、业务老手的管理

四、业务高手的管理

第二节、如何提高绩优人力占比？

一、为什么要提高绩优人力的占比？

二、提高绩优人力占比的方法

第三节、如何管理低绩效的人员？

第四节、如何提高团队的“人效比”

**、人员数量增长的贡献

第二、人员工资、福利、提升增长的贡献

第五节、如何提高销售团队的“时效比”

一、销售额/总有效工作时间

二、反映销售工作时间有效性

三、反映目标市场规划合理性

四、区别不同客户的拜访时间

第六节、如何提高“费效比”？

**、费效比的计算方式

第二、费用管控能力=赚钱能力；

第三、监控与评定营销的效果；

1、每成交一个产品、每接待一批客户，每接通一个客户电话，都是有成本的

2、把钱花到更有效、有价值的时间、区域、产品、渠道、客户群、活动、推广、频率

3、减少浪费、超支、不合理，不追求微利营销，微利销售

第三章、客户开发管理

**节、根据客户获取路径分解

**、主动与被动客户占比

第二、其他渠道来源客户占比

第三、不同区域、领域的客户

第四、根据不同客户身份分解

第二节、根据客户成交数据分解

**、正价率

第二、客单价

第三、客品项

第四、客单量

第五、复购率

第六、裸单率

第七、订单风险

第三节、根据产品目标分解

**、根据产品的动销率

第二、根据产品贡献分解

第四章、销售流程管理

**节、为什么要考核销售流程？

一、“只看结果”的管理模式是“亡羊补牢”

二、销售人员懒散、疲惫、浑水摸鱼，积极性难以持续激发；

三、“过程管理不透明”导致“黑箱操作”；

第二节、拜访目标分解

一、总体拜访率

二、二次拜访率

三、多次拜访率

四、新客拜访率

五、老客户回访率

六、A类客户拜访率

第三节、转化率目标分解

一、客户转化率

二、订单转化效率

三、vip客户转化率

第五章、客户分配管理

**节、为什么要进行客户分配

**、客户资源就是武器弹药；

第二、评估员工是否具备服务好某一客户的能力

第二节、什么情况下要重新分配

**、长期未联系

第二、跟进未成功

一、发生客户的投诉

二、客户消耗不正常

三、客户采购不正常

四、客户升级不到位

第三、跟进不达标

第四、维护不及时

第五、人员的离职

第六、客户不满意

第七、战败的申请

第三节、客户分配与跟进制度

**、首次接待的原则

第二、非首次交原接待

第三、交叉接待的处理

第四、合作开单的制度

第五、推荐单分成制度

第六、切单处罚的制度

第七、客户资源的分配

第六章、工作指标设定-做多少

**节、指标设定要合理

**、指标设定的方向

**、多

第二、快

第三、好

第四、省

第五、久

第二、与实际资源匹配

一、将局部优势看作全局优势；

二、将有限实力看作无限实力；

三、将一时强，看成永恒的强；

四、将别人吹捧看作真实实力。

第二节、指标设定要6看

**、看历史

第二、看市场

一、空白市场-野路子

二、弱势市场-游击战

三、强势市场-消灭战

四、核心市场-防守战

第三、看标杆

一、标杆、竞争者、兄弟单位

二、了解标杆的战略意图；

第四、看产品

一、根据产品复杂程度

二、根据销售风险影响

三、根据销售周期长短

四、根据不同产品利润

五、根据产品组合逻辑

第五、看公司

一、招人能力分析

二、留人能力分析

三、育人能力分析

第六、看客户

第七章、工作进度管理

**节、如何做好工作计划

**、罗列工作清单

第二、区分重要程度

第三、确定具体时间

第四、解决问题方法

第五、预想突发情况

第六、工作分工安排

第二节、目标的进度要求

**阶段、特殊人才才能够完成

第二阶段、少部份员工能够完成

第三阶段、大多数员工都能完成

第四阶段、仅少数完不成的员工

第三节、任务推进汇报时间

**、完成10%时总结

第二、完成50%时总结

第三、完成100%时总结

第四、无法完成时总结

第五、时间延期先申请

第四节、未完成原因分析

**、时间与工作量分析

一、人手不足

二、时间管理

三、流程优化

四、员工激励

第二、不能只靠自己努力

一、员工技能诊断与修正

二、获得高层领导授权；

三、工作搭配必须合理；

第三、竞争对手强烈反击

第四、市场行情波动影响

第五节、做好工作日志

**、针对员工

第二、针对领导

第八章、师徒制度

**节、师徒等级管理制度

**、师傅等级划分制度

一、师傅等级判定依据

二、师傅等级划分标准

第二、徒弟等级划分制度

一、初级徒弟

二、中级徒弟

三、高级徒弟

第二节、师徒业绩分配制制度

**、学徒一般是3个月时间

**个月分配方式

第二个月分配方式

第三个月分配方式

第二、3 2策略帮助其出结果

一、头3个客户必须由师傅带他去拜访

二、4-5个客户由他亲自操作

第三节、师徒关系落实制度

**、师徒关系建立

一、经过5天培训

1、新人考核合格，由师傅自行挑选，成为弟子

2、师徒之间双方选择

二、10个工作日内

1、考核不达标，师傅可解除师徒关系，反之正式建立关系；

2、未成为正式弟子前，辞退弟子，不罚扣师傅；

三、有1次调配机会

1、**次考核不合格者，一个月后重新考核，如还不合格师傅承担责任

2、每三个月进行一次考核

第二、订立师徒协议

一、师傅管理权限

二、师徒间的交流

三、师徒的承诺书

第三、安排拜师仪式

一、三鞠躬、拍照留念，体现企业对老员工的重视和尊敬

二、胸前统一佩戴师傅姓名，以示对师傅的尊重

三、走红地毯，沿途有掌声、鲜花、欢呼声，四周有彩灯、彩带

第四节、师傅失职处罚制度

**、功过绑定

第二、弄虚作假

树立榜样

**节、为什么要树立榜样

**、5%的人没看到就相信

一、**5%的标杆影响另外80%的人

1、让一部份人影响、引爆另一部份人；

2、团结少数积极的人，带动中间成员，争取落后成员；

二、永远让一部分人先富起来

1、让优秀者富起来，普通者动起来，落后者慌起来；

2、能力差别有多大，工资差距就有多大

3、建立强者文化，发展取决于前几名员工的收入；

第二、80%的人看到了才相信

一、中间层摇摆不定

二、让中间发生分化

第三、15%的人看到了也不相信

一、红旗

二、白旗

第二节、树立哪些类型榜样

**、提倡的精神

第二、追求价值观

第三、推广的经验

第四、依据员工的长处设立榜样

第五、要主动树立榜样，而不是被动等待

第三节、树立榜样评判标准

**、基于实际事实

第二、确定评选流程

一、推荐参选人

二、确定候选人

三、投票的选举

第四节、如何发挥榜样力量

**、建立榜样宣传机制

一、描述他原来的样子

二、宣传他赚到钱后家人是怎么感谢老板、企业

三、企刊、会议、年度总结中表彰

第二、不能树一个标杆，吓退很多员工

一、考虑与员工需求层次相配合，教育员工而不是远离员工

二、榜样应该让所有的人容易学习的

第十章、PK与对赌激励

**节、为什么PK？

**、能自我激励的人太少

一、人在群体中会极力保持当下安稳的状态；

二、80%都属于他人激励

三、PK的核心

第二、提高团队**工作效率

一、当工作不能被区别与评价时，人倾向于少花精力；

二、团队需要战斗力，不是阖家快乐

三、如果不让员工pk，员工会抱团pk公司

第二节、跟谁PK

**、确定“当事人”

一、员工与员工

二、团队与团队

三、员工与自己

四、区域与区域

五、分公司与分公司

第二、PK“见证人”

一、参与pk者均需承诺

二、PK见证人签名

找第三方做监督，让过程公平、公开

第三、PK“买马人”

一、非PK的人员买码

二、公司出一定金额

第三节、PK什么

**、相对指标

一、注意事项

二、应用方式

1、进步性原则

2、贡献度原则

3、公平性原则

第二、绝对指标

销售额、销售量、客户数量、正价率、客单量、客单价、拜访量、复购率

人均销售额、出单人数、灭0率、新客户数量、老客户增长、新产品销售额

第三、PK的金额

一、单项PK**低金额

二、买马**低金额

三、公司滚动奖励

第四节、PK的流程

**步：根据某个数据进行名次排列；

第二步：名次低的团队挑战名次高团队；

第三步：名次高的团队向名次低的挑战；

第四步：抱团PK，多团队挑战1个团队；

第五步：个人与个人PK

第六步：下级和上级之间的PK

第五节、PK氛围

**、制作视觉化的内容

一、条幅与标语

二、业绩的看板

三、制作感恩墙

四、制作文化墙

第二、确定PK的底线思维

一、弄虚作假、恶性竞争、传递负能量等底线；

二、双方制定目标底限，完成不了的双方均不能获胜；

三、任务完成结果相等，奖金不可转入下次的挑战中；

四、不可暗箱操作，现场必须缴纳PK金，以便监督。

第六节、开展对赌机制

**、团队之间对赌

一、团队之间对赌多元化方式

二、部门主管对赌押金的标准

三、公司员工对赌押金的标准

第二、与公司的对赌

第三、对赌机制步骤

一、部门负责人邀约参赌人

二、要大力开展惩罚的仪式

三、增加福利

第七节、PK周期与兑现

**、PK周期的设定

第二、PK的兑现方式

一、输方分享失败经历；

二、赢方讲解获胜方法；

三、末尾者交成长基金；

四、不服来战约下次的PK