课程大纲：

**章、为什么开展目标管理

**节、目标是企业的风向标

**、指哪，打哪，先瞄准后开枪，开局定位

一、先有目标，后才有管理

一、干什么，考什么；

第二、目标是管理的抓手

一、了解过去，认识现在，规划未来

二、**数据查找当前问题

第二节、目标是团队执行与合作承诺

第三节、减少在管理上的时间

**、让优秀者看得见，出得来；

一、员工努力程度与卖出去的产品关系有多大

二、短期很难出业绩的市场、渠道、产品没人做

三、不同市场的销售基础及发展潜力差异大；

第二、员工贡献价值不完全由绝对金额决定

第二章、目标的分解-做什么

**节、团队管理目标分解

**、有效人力占比目标

第二、绩优人力占比目标

第三、团队“灭0率”目标

第四、“人效比”目标

第五、“时效比”目标

第六、“费效比”目标

一、费效比计算方式

二、对营销效果进行监控和评定

三、费用管控能力=赚钱能力

第二节、客户开发目标分解

**、根据客户获取路径分解

一、主动吸引的客户占比

二、被动开发的客户占比

三、其他渠道来源的客户占比

四、不同区域、领域的客户

第二、根据不同客户身份分解

一、老客户占比

二、新客户占比

三、大客户占比

四、中型客户占比

五、小型客户占比

第三、根据客户成交数据分解

一、正价率

二、客单价

三、客品项

四、客单量

五、复购率

六、裸单率

七、订单风险

第三节、根据产品目标分解

**、根据产品的动销率

一、销售达标品类/总产品品类

二、反映销售习惯与销售能力，公司考核制度，季节性与周期性的影响

三、反映不同产品在本地市场的适销度、流通速度

第二、根据产品贡献分解

一、商品分类

二、根据产品结构分解

第四节、销售流程目标分解

**、拜访目标分解

一、拜访率

二、二次拜访率

三、多次拜访率

四、新客拜访率

五、老客户回访率

六、A类客户拜访率

第二、转化率目标分解

一、客户转化率

二、订单转化效率

三、vip客户转化率

第三章、指标的设定-做多少

**节、指标设定要合理

**、指标设定的方向

第二、与实际资源匹配

一、将局部优势看作全局优势；

二、将有限实力看作无限实力；

三、将一时强，看成永恒的强；

四、将别人吹捧看作真实实力。

第三、关注组织价值

一、改善对组织价值较大，而不是对个体价值较大

二、一个价值提升不能降低另外一个价值

第二节、指标设定要6看

**、看历史

第二、看市场

第三、看标杆

第四、看产品

一、根据产品复杂程度

二、根据销售风险影响

三、根据销售周期长短

四、根据不同产品利润

五、根据产品组合逻辑

第五、看公司

第六、看客户