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王越(销售)

销售谈判实战技巧

王越(销售) / 销售团队管理咨询师

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**部份、买卖双方目标与权力分析

**章、买卖双方谈判目标不同

**节、卖方谈判目标

**、贵卖

一、利润的**大化

二、规范价格体系

第二、多卖

一、提高客单量

二、参与市场竞争

第三、卖多

一、提高订单的质量

二、提高客户满意度

三、提高客户占率

第四、快卖

一、锁定长期订单

二、降低公司成本

三、降低订单风险

第五、独卖

一、提高退出成本;

二、增加商务壁垒;

第六、卖好

一、能执行

二、愿执行

三、0风险

第二节、买方谈判目标

**、贱买

一、产品价格低

二、使用价格低

三、性价比**高

第二、少买

一、适量购买

二、降低风险

三、选择更多

第三、买少

一、拆分购买

二、获得筹码

三、争取更多优质供应商

四、验证销售人员诚信度

第四、慢买

一、即时购买

二、降低成本

第五、买好

一、0风险买

二、确保效果

三、满足个人好处与公司好处

第三节、买卖双方目标等级

**、**优期望目标

第二、实际需求目标

第三、**低限度目标

第二章、买卖双方的成本分析

**节、与对方有直接关系-直接成本

第二节、与对方有间接关系-间接成本

第三节、双方不合作的损失-沉没成本

第四节、合作后可能的风险-风险成本

第五节、不合作对双方的机会-机会成本

第三章、买卖双方权力的争夺

**节、双方都处于有限理性

**、信息不对称

一、谁对谁重要程度

二、对行情了解程度

三、时间紧急的程度

四、对损失的承受程度

五、后续合作的可能性

第二、信息不确定

一、对方的话是真是假;

二、信息过量容易过载;

三、相关部门态度不同;

四、不同竞争者的变化;

第二节、双方的认知差异

**、对合作的看法

第二、对产品的看法

第三、对个人的看法

第三节、如何抬高自己;

**、买方抬高自己

第二、卖方抬高自己

第四节、如何贬低对方;

**、买方如何贬低卖方

第二、卖方如何贬低买方

第四章、买卖双方的弱点分析;

**节、买方的弱点

第二节、卖方的弱点

第二部份、情报收集与人员安排

**章、情报收集与分析

**节、客户价值分析

**、为什么要对客户进行价值分析?

第二、显性价值

第三、隐性价值

第二节、客户阵营结构分析

**、客户内部角色分析

一、决策的人

二、付钱的人

三、采购的人

四、使用的人

五、受益的人

六、定标的人

七、促进的人

八、刺激的人

九、破坏的人

第二、判断客户的内部关系

一、支持者

二、反对者

三、中立者

第三节、客户需求的情报

**、目前存在哪些问题?

第二、之前做出改变的情况

第三、预计如何进行改变

第四节、竞争对手的情报

**、哪些竞争对手

一、直接竞争对手

二、间接竞争对手

三、替代性竞争对手

第二、竞争者实力分析

第三、不同竞争者合作意愿

第二章、我方人员的安排

**节、人员安排

**、决策人

第二、主谈人

第三、协谈人

第四、专业人员

第二节、暗号配合

第三节、证据准备

第三部份、做好谈判规划

**章、守价

**节、客户压价的原因

**、满足公司降本要求

第二、满足客户个人好处

第三、采购出于保护自己

第二节、针对老客户的守价

**、企业追求适合的利润

第二、客户要求是变化的

第三、让客户改变降本方向

第二章、开价与估价依据

**节、成本导向

第二节、目标利益

第三节、竞争导向

第四节、回报导向

第五节、总拥有价

第六节、投石问路

第三章、预测谈判步骤

**阶段:试探-虚报

**、压低谈判的空间

第二、增加乙方不安全感

第三、多次鼓励对方让步

第四、要求价格解释,找出破绽

第五、找理由拖时间,增加对方沉没成本

第二阶段:促进-实报

第三阶段:反邀约-实还

第四阶段:合作-虚还

第四章、防

**节、要分几次让?

**、不能让步过快,否则对方不珍惜

第二、不把惯性压价理解为价格谈判

第三、用妥协的方式**大化自己的利益

第二节、每次让多少?

**、让步过大导致怀疑

第二、客户对让步的态度

第三节、应该由谁让?

**、不要代替领导做决策

第二、永远给自己虚设上级

第四节、需要让给谁?

**、没决策权,不做大幅让步

第二、判断谁的影响力**大

第五章、守

**节、为什么我方让步?

第二节、为什么不能再让?

第六章、攻

**节、希望对方付出什么?要什么?

第二节、你希望对方做什么?

第四部份、僵局、破局与收尾

**章、僵局好处与形式

**节、物有所值,是由心理决定;

**、太容易得到,就没有成就感

第二、僵局是一种拉锯战

第二节、僵局表现形式

第三节、僵局处理区分

一、表情与内心不一致

二、说的与做的不一致

三、需求与要求不一致

四、理想与现实不一致

五、行为与实际不一致

第二章、僵局的种类

**节、双方故意制造僵局

第二节、双方认知差异

**、欲望差异

第二、需求差异

第三、沟通障碍

第四、双方信念不同

第三节、情绪导致的僵局

**、威胁

第二、压力

第三、防卫

第三章、打破僵局

**节、暂时休会;

**、让双方都冷静

第二、谁着急谁先让

第三、改变谈判环境

第二节、更换主谈;

第三节、以硬碰硬;

**、如何危胁对方?

第二、如何反驳对方?

第三、不为了成交而成交

第四节、奖罚对方;

**、增加惩罚对方的能力

第二、培养承受惩罚的能力

第三、给予对方适当的利益

第五节、讲道理;

第六节、攀交情;

第七节、法律规则;

第八节、不道德做法;

第四章、谈判收尾

**节、如何判断谈判是否成功

**、谈判付出的成本

第二、是否达到或接近目标

第三、谈判结果跟预期比

第四、谈判中的人际关系

第二节、谈判成功收场

**、表现不情愿的表情

第二、提出下次弥补要求

第三、再次做好订单确认

第四、做好情感的补偿

第三节、谈判破裂处理

**、谈判破裂的种类

一、谈判破裂原因分析

二、友好破裂结束谈判

三、对立破裂结束谈判

第二、提前设定止损点

第三、做好备选的方案

第四、做好谈判的总结

第五部份、识别对方战术

**章、挑三捡四,故意在找茬

**节、降低对方期望值

第二节、为了让你接受,对方会不断地撒谎

**、不给要的;

第二、给不要的;

第三、要不给的;

第三节、应对故意找茬的方式

**、从对方营造的氛围中跳出来

第二、不要轻易地相信对方说什么

第二章、竞品压价,嫌弃又渴望

**节、强调另外一家公司更好

第二节、判断对手与客户的关系

一、对客户重视程度不同

二、对未来的预期不同

三、愿意投入(耐心)的程度不同

四、满足客户的程度不同

五、客户对不同竞争对手的态度不同

第三章、欲擒故纵,拒绝又合作

**节、急于求成一方更容易让步;

**、一方比另一方更迫切,则另一方权力更大;

第二、过于热情会让对方看出势在必得,就不会退让;

第三、当对方觉得你有求于他的时候,可能会得寸进尺;

第二节、让对方有时间压力

**、你有足够的时间就能消耗对方越多的时间与信心

第二、谈判权力具有时效性

第三、尽量将谈判的时间花到所剩无几

第三节、应对的建议

第四章、疲劳战,不急不慢

**节、疲劳战术目的

**、狭路相逢“闲者”胜

第二、让对方疲劳;

第二节、主要针对人群

第三节、具体做法

**、隐藏权力

第二、矛盾上交

第三、挫其锐气

第四、投期所好

第四节、应对方式

第五章、黑白脸, 不冷不热

**节、双簧的目的

**、许多问题不是靠理性解决的,用威胁、暴力、权力等决定;

第二、把更大的权力留给“不露面的人”,可以从容拒绝对方;

第二节、双簧的方法

**、下黑上百,领导有资源,权限更大,可控场;

第二、性格温和为白脸,性格强硬为黑脸;

第三节、如何破解双簧

第六章、哀兵法,苦大仇深

**节、惊

第二节、苦

第三节、笨

第四节、弱

第五节、拉

第六节、磨

第七章、画大饼,水中捞月

**节、客方诱惑

第二节、主方诱惑

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