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王越(销售)

价格谈判

王越(销售) / 销售团队管理咨询师

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**章、为什么要守价?

**节、客户压价的原因

**、满足公司降本要求

一、公司、部门目标有降本任务,不压不行

二、为了公司节省成本,争取得多利益

第二、满足客户个人好处

一、升职加薪

二、树立威信

三、工作避嫌

第三、采购出于保护自己

一、老板是否认可

二、是否乐于执行

三、考虑长期绩效

第二节、针对老客户的守价

**、企业追求适合的利润

一、为何签低利润订单?

二、公司的成本是变化的

第二、客户要求是变化的

一、客户要求只会更高

二、客户依赖度更高、希望被重视

三、兑现合作前的承诺

第三、让客户改变降本方向

不涨就是降,让客户转变降价对象

第二章、开价与估价依据

**节、成本导向

**、实际成本 谈判空间 风险预留 利润空间

第二、导致价格差异的根本原因是什么?

第三、找出相应成本结构费用,进行推算;

第二节、目标利益

**、卖方低于多少利润不接

第二、买方高于多少价格不买

第三节、竞争导向

第四节、回报导向

**、卖方根据产品或服务给买方创造的价值

第二、买方根据产品或服务对卖方的价值

第五节、总拥有价

**、买方根据直接和间接付出的成本

第二、卖方根据获取客户所投入的成本

第六节、投石问路

**、取决于卖方想不想卖,以及买方想买的程度与替代的选择

第二、根据对方报价判断,报价对半原则(无底线压价);

第三、根据以前买的经验自己把握;

第三章、预测谈判步骤

**阶段:试探-虚报

**、压低谈判的空间

一、三次不接受、不修改、不让步

二、内心的障碍比外部障碍更加让人生畏

三、讨价的目的

第二、增加乙方不安全感

第三、多次鼓励对方让步

一、情

二、理

三、法

四、利

五、拖

六、力

七、退

第四、要求价格解释,找出破绽

第五、找理由拖时间,增加对方沉没成本

第二阶段:促进-实报

第三阶段:反邀约-实还

第四阶段:合作-虚还

第四章、防

**节、要分几次让?

**、不能让步过快,否则对方不珍惜

一、谈判投入时间、精力、费用的程度;

1、时间紧迫程度

2、让对方知道你很为难

3、谈判到了**后时刻,即接近尾声时;

二、竞争程度与客户的备选条件;

三、对方相关部门态度是否统一;

第二、不把惯性压价理解为价格谈判

一、只是随口一说

二、初步产品评估

第三、用妥协的方式**大化自己的利益

一、谈判不是进攻的艺术,而是妥协的艺术;

二、强势很容易,灵活很难,死磕会过早进入僵局;

三、谈判不是比谁的口才好和谁更专业,而是比谁的心理因素强,谁更能取得对方的信任;

第二节、每次让多少?

**、让步过大导致怀疑

一、如果是新手、外行,缺乏经验而不敢相信;

二、让步要越来越小,否则认为产品水分太大;

第二、客户对让步的态度

一、满意并回报、满意并接受、得寸进尺、部份接受、交换条件、直接退出;

二、依旧强硬,得寸进尺,继续要求让步;

第三节、应该由谁让?

**、不要代替领导做决策

一、不同谈判阶段,安排相对应领导出面;

二、让客户感觉是公司行为不是个人行为;

第二、永远给自己虚设上级

一、技术问题、生产问题、交期、财务等;

二、上级可以真实出现,也可以虚假出现;

三、我方领导出面,对方有被敬重的感觉;

第四节、需要让给谁?

**、没决策权,不做大幅让步

一、客户不同层级权力、资历不一样

二、区分是公司行为还是个人行为

第二、判断谁的影响力**大

一、客户不同部门进行分类

二、找到能主动“放炮”的人

第五章、守

**节、为什么我方让步?

**、要有听起来合理的理由

一、没理由的让步,就好像没有理由的碰杯;

二、让对方感觉到自己为难;

第二、协助对方找合作的理由

第三、参与市场的竞争与对抗

第二节、为什么不能再让?

**、让对方理解让步已经到底;

第二、强调对方的好处大于自己;

第三、要解释我方要求的合理性;

第四、同时要求对方做价格提示;

第三节、做好价值的塑造

**、认知比事实更重要

一、按成本结构;

二、按效果计算;

三、按天数计算;

四、更多人获益;

五、使用成本低;

六、跟竞品比较;

七、跟损失比价;

八、比其他客户;

九、跟不同区域比;

十、跟自己异品比;

十一、和原价比价;

十二、比渠道价;

十三、低价承诺;

十四、跟过去价比;

十五、跟未来价比;

十六、比关联产品;

第二、价值塑造的目的

一、对客户的客户非常了解;

二、对客户行业非常了解;

三、对本行业非常了解;

四、对本公司非常了解;

五、具备非常专业的知识;

第三、价值塑造要注意点

一、拼命价的客户要小心,做下来也有巨大风险;

二、小心超高利润的订单,有可能意味着陷阱;

三、注意自己的表达方式;

第六章、攻

**节、希望对方付出什么?要什么?

**、数量交换

一、谈总购买量

二、单次购买量

三、**购买量

第二、时间交换

一、合同期限

二、交货时间

三、续约日期

四、指定下单期

第三、商务条款

第四、给对方“为什么要做”的理由

**、不能单方给与取

一、让步不是援助、受援、赠送、授予;

二、不要为了让而让,争取是为了争取自己的主动权;

第二、价值不对等交换

一、时刻警醒“权力在对方”,不要陷入对抗意识;

二、给对方说服自己的理由,他自己想通了;

第二节、你希望对方做什么?

**节、转移谈判的方向

第二节、多次引导客户还价

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