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王越(销售)

经销商开发与管理

王越(销售) / 销售团队管理咨询师

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课程大纲

课程大纲:

**部份、经销商识别与选择

**章、对经销商的认知

**节、购买经销商的分销服务

**、**经销商销售,而不是销售给经销商,产品核心功能是易卖;

第二、本质是借网络、资金、关系、人才、展示、便捷、服务

第三、终端数量决定销售量,终端质量决定销售利润

第二节、经销商**看重“钱途”

**、本产品能赚钱;

第二、维护目前老客户

第三、锻炼经销商团队

第四、协助经销商建渠道

第五、有力地与对手竞争

第三节、“唯品牌论”的格局正被打破

**、品牌商品影响力在下降

第二、二三线品牌的崛起

第三、不良厂家将被淘汰

第四节、开发经销商整体思路

**、先易后难,以寸进尺

第二、广泛播种,重点培育

第三、外围包抄,孤军易克

第四、扬长避短,组合出击

第二章、做好经销商画像

**节、根据经销商老板特点

**、子承父业型

第二、半路转行型

第三、销售单干型

第四、社会关系型

第五、功成名就型

第六. 轻松养老型

第二节、根据经销商经营类型

**、垄断型经销商

第二、专业型经销商

第三、终端的服务型

第三节、根据经销商发展阶段

**、创业期经销商

一、生存是**目标

二、创业期选品特点

第二、成长期经销商

一、增长是**目标

二、成长期选品特点

第三、成熟期经销商

一、商业模式是**目标

二、成熟期选品特点

第四、成功期经销商

一、稳定是**目标

二、成功期选品特点

第四节、产品不同阶段需要不同经销商

**、产品导入期

第二、产品成长期

第三、产品成熟期

第三章、经销商分层分级管理

**节、定位要匹配;

**、避实击虚

一、不具备与大品牌相抗衡的资金、推广能力;

二、刚开始要选择大品牌忽视的、不愿做的、不会全力做的为“战场”

三、弱势品牌广泛拜访很难拿到订单;

第二、局部优势

一、坚持“单位空间内高兵力比”原则

二、先做“事”,后做“市”,再做“势”

三、不同商圈、消费者的需求不能统一化;

第三、数量要适度;

一、有效覆盖,且不冲突

二、渠道密度太大的危害

三、影响渠道数量的因素

第三、意愿要匹配;

一、合作伙伴型

二、同床异梦型

三、投机经营型

第三节、经销商的价值

**、品牌贡献

第二、利润贡献

第三、销量贡献

第四、营销贡献度

第二部份、商圈分析与日常拜访

**章、清晰拜访目的

**、愿意卖

第二、卖得快

第三、卖得多

第四、卖得全

第五、卖得久

第六、放心卖

第七、卖得好

第八、卖得广

第二章、日常拜访要求

**节、对人员要求

**、凭什么能够管理终端渠道

第二、拜访大终端对人员的要求

第三、拜访小终端对人员的要求

第二节、时间投入分配

**、空白店

第二、目标店

第三、机会店

第四、新品店

第五、协议店

第六、竞争店

第七、铁杆店

第八、无效店

第九、核心店

第三章、日常拜访的“八定”

**节、定片

**、标注终端分布图

一、利用界线划分

二、根据送货车划分

三、根据业务方式划分

第二、对售点进行编号

第三、建立客户的档案

第二节、定级

第三节、定期

**、固定时间拜访

第二、打拜访时间差

第四节、定时

**、线路拜访时间设计

第二、不同渠道时间分配

第三、线路手册及时更新

第五节、定人

第七节、定量

第八节、定性

第三部份、如何提升经销商的业绩

**章、客流量提升

**、门店定位

第二、促销活动

一、固定活动

二、主题活动

第三、异业联盟

第四、老客裂变

第五、平衡客流

一、“流不到”、“流不停”、“流不匀”、“留不住”;

二、要让现场没有死角或者特别冷的地方;

第二章、进店率提升

**、视觉的效果

第二、环境和氛围

第三、商品的定位

第三章、体验率提升

**、体验商品人数/进店人数*100%

第二、单客引导的成本

一、增加店内的延长停留线与停留时间;

二、增加店外留客活动;

三、改变收银台的位置;

四、提高客户体验技巧;

第四章、转化率提升

**节、消费者分类

**、核心消费者

第二、基本消费者

第三、潜在消费者

第二节、消费者需求洞察

**、为什么会购买?

第二、应用在何场合?

第三、买本产品原因?

一、哪些需求没有被满足?

二、什么原因没有被满足?

三、我方优势是什么

第四、如何让消费者知道?

一、跑流量模式还是留存模式

二、我们的产品要放到哪里?

第五、记录失败原因

第三节、如何做好促销

**、促销机会分析

一、竞品机会点

1、主动型

2、相随型

3、被动型

二、终端机会点

三、推广的机会

四、场景机会点

五、团队的机会

第二、促销主题选择

一、数量促销

二、品项促销

三、金额促销

四、续单促销

五、节日促销

六、公益促销

七、联合促销

第三、促销效果总结

一、促销费效比

二、目标完成率

三、会员参与率

四、市场渗透率

五、品牌参活度

六、竞品的指数

第四、促销不良后果分析

一、促销依赖

二、促销疲软

三、价盘穿底

四、促销乱相

第五章、连单率提升

**节、客质量

一、客单价

二、客单量

三、客品项

四、裸单率

第二节、客品量

一、品单价

二、动销率

三、正价率

第三节、商品结构分析

**、正常商品结构

第二、异常商品结构

第六章、回头率提升

**节、老会员贡献分析

一、新增会员率

二、会员客单价

三、会员回头率

四、vip会员占比

第二节、什么原因造成客流

**、急性下降

第二、慢性下降

一、高毛利卖多了?

二、产品线不够全?

三、店员不专业?

四、对手太强大?

第三节、细化服务流程

第七章、传播率提升

**节、提高客户满意度

第二节、优化传播导具与内容

第八章、售罄率提升

**节、售罄率分类与计算

一、售罄率分类

二、计算方式

第二节、为什么提高售罄率

第三节、如何能提高售罄率

第四节、影响售罄率的原因

**、季节因素

第二、员工原因

第三、商品原因

第四、对手原因

第五、其他原因

第四部份、如何做好经销商人员管理

**章、人员费效比计算方式

**、人员效果

第二、人员效率

第三、人事费效

第四、队伍结构

一、有效人力占比

二、绩优人力占比

三、人员配比分析

第五、做好区分

第二章、人效差的原因分析

**、漏访

第二、漏单

第三、假单

第四、压货

第五、私单

第六、大单划小单

第三章、如何提升人员费效比

**、做好激励

第二、改进流程

第三、精简人员

第四章、如何提高人员的时效比

**节、创造营业额的时间

第二节、如何做好时间分配

一、在途、陈列、销售、交通、区间

二、不同门店拜访时间区别对待

第三节、预测**热销的时间

一、短期的暴涨

二、长期的增长

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