零售业务正由传统的零售管理向渠道化，电子化和场景化为重点转变。如何突破传统障碍，精准把握零售业务管理脉搏，练就高超实战技巧，是摆在零售业务人员面前的一道难题，您是否经常会碰到以下问题：

【把握核心重点】把握零售业务职能发展方向，清晰零售业务角色定位

【建立高效团队】了解如何打造一支与时俱进、高绩效的零售业务队伍

【掌握实战技巧】掌握零售业务先进技术、方法，学会实施风险导向管理

面对日益激烈的金融服务竞争，我们如何进行零售业务风险控制？

如何认识零售业务管理中**重要工作？

如何培养风险文化？

如何进行风险程序控制？

如何关注零售业务处置中的要点？

课程目标：

u      掌握金融危机背景下商业银行合规风险新的表现形态

u      了解授信风险防控重要环节

u      了解零售业务风险控制的必要方法和程序

培训方式：  

   专题演讲、案例分析、情景演练、互动研讨 短片观看

适合对象：零售业务风控人员及管理人员

培训时间：1天

训练内容：

一,风险意识

1、银行因承担风险而赚钱

银行因不能管理风险而亏损

传统银行和现在银行的差距

**类错误是“贷给不好的客户”

第二类错误是“错过好的客户”。

 2、风险控制能力是银行的核心能力

贷款息差不是简单的息差

而是作为所承担风险的补偿

风险控制的目标----零售的发展趋势-集中零售

标准化、专业化和集约化

坚持痕迹化管理

零售及小微业务合同集中于零售面签，对面签人员进行联网核查、人脸识别、签约场景拍照等方式。

案例

零售人员直接对质押品的接受和传递

客户零售应急方案的实施和处置指引

  4、风险的权威

各类风险管理文件要形成正规的文件

风险管理要统一

每个风险人员都有权限

风险管理的三大原则：

风险分散化和控制原则。

对事不对人的原则

不相信任何人的原则

领导与风险关系

  6、以提升质量为核心风险管理文化

要营造银行的“纠错文化”

让坏事传千里

要有强大的纠错机制

7、零售操作风险改善中优先问题

COSO《内部控制统一框架》

没有预定的目标，谈控制就没有任何意义

风险与目标紧密相连

　　8、风险应对---**大的风险

零售操作风险典型案例

**数据模型进行风险排查，每日交支行核实，每月提交报告

包括；柜员自办业务，柜员连续重复交易，化整为零交易，超期未处理订单，修订支付内容订单

定期筛查，疑似理财飞单，违规开办同业存放账户，自助机具异常挂账，大带小票据，多查票据，客户持有空白银承，未关联抵质押物贷款，大额存款转入短期内转出，超期未使用事项，大额异常支付交易等

　  9、风险管理培训

行为操守

入行学习

制度学习—客户信息保密和洗钱法

员工合法管理

一切以合法为依据

一切以合同为依据

“四只眼原则”(也称双人原则)

业务交叉核对，资产双重控制和双人签字

一线交易与其它职能部门要分开

风险控制人员要与一线交易人员分开

风险案例:

代持票据与系统内的记录是否一致

转贴现的票据有无商承

借出的票据有无长期借出

库存票据是否真实，背书是否连贯

资金往来是否与合同一致

票据业务印章管理是否收缴分行，统一管理

离岗人员在休假期间,仍使用系统号.

65岁以上人员购买高风险业务

零售操作风险行为征兆

优秀经理的看法

不要过分崇拜员工的操守，自律不见得是**选择

资本利润原理

风险监控无缝隙原理

风险案例:

销售理财客户使用复写纸

未核实押送人员身份,导致误送

存单质押中,零售人员与客户经理交接没有记录

监控岗非现场和现场监控不到位

大额变动户对帐不到位

自助银行备用钥匙和密码管理不到位

使用保管箱时没有进行遮挡

机具管理不规范

借记卡作废卡销毁不规范

卡片规定不规范

查库频率未达到要求

12、安全银行

进门的暗号

发现异物

保护客户隐私权是目标

13、道德银行

不可以欺骗

让客户选择

明白地消费

  14流程控制的银行

业务的真实性

增值税发票

应收账款

风险案例:

保管箱交给外包,但是到期时转交出现问题

在开户和账户变更的核实中,没有用**第三方获取的电话号码,仅靠客户提供的电话联系

印鉴卡使用管理不规范,不能双人管理

前台强势,零售部门没有进行约束,定期核实,账实相符

分行零售岗为兼岗

预留已经加盖银行印章的汇票

混用移动终端和交叉使用尾箱凭证

　 15、合法的银行

业务的合法性

法律合同的严谨

法律合同的准确

法律文件的严密

项目的合法性

项目实施人的合法性

项目的环保合法性

风险案例:

外包自助银行的公司没有按合约缴纳保证金

微信银行的零售人员直接拿取系统保管员的权限,客户信息没有限制

手机银行冒充签名开卡,并签约手机银行,并签约跨行通,客户资金丢失

企业网银未设立出款控制,

加钞过程不规范

反洗钱经办岗使用审核岗账号,资料对不上,钥匙对不上

未对超过企业财务室转出到私人账户的划转进行排查

　 16 数字银行

计算机安全风险

信息化安全

信息管理的无死角

信息管理必须体系化

　 17 内控的银行

风险的衡量

业务部门每月需提供一份自我检查报告

内控人员有权对员工的不当行为提出警告，例如发现员工在下班后将重要文件遗留在桌上，或重要文件柜未上锁等情况

风险案例:

重要空白凭证,票据保管区没有摄像头,抵质押物区存在监控死角

未双人验印,清点,出库手续流于形式

权证出库后未在规定时间内回库

重要物品(pad)交接不清

验印管理,未列明用印人授权\范围\内容\期限

内部授权没有列明权限和时间等

外包公司调缴现金的人员的印鉴和授权

外包人员对处于核心岗位

检查报告分析

三、零售业务风险管理

第三方和借款人风险识别和防范

1）风险管控**大的问题?控制底线的问题一级法人机制是**重要的机制学学犹太人做生意所有的文件和行为必须合法印章审计客户要内外有别重控文件管理

案例介绍常见风险点一：借款人资质调查不到位   常见风险点二：业务背景虚假   常见风险点三：零售业务关注的是真实 常见风险点四：核保取印环节控制失效   常见风险点五：质物权属确认与监督缺位  

2）怎样分析信用风险

引申讨论：人与人的哲学

经营企业的三原则现金流**利润第二规模第三要    点：  客户决策观：    不仅要关注现金流，更要控制现金流现实中的案例研究案例:一个优质客户在我行有抵押和保证同时存在的双保险。  5）怎样看抵押物

问题:这样是否更好？引申讨论：物权法现实中的案例研究案例:用一块土地做抵押。 问题:怎样看待价值，怎样保证引申讨论：法律风险和抵押率现实中的案例研究   押品的价值：     有无定期进行评估案例  1、兰博基尼进口单造假  2、煤炭由客户送质量检查  3、土地规划容积率直接影响土地价值，换一家公司评估。  4、猕猴桃果汁生产线抵押，难以变现。

怎样查找客户信息？          现实中的案例研究问题:怎样了解客户信息？ 现实中的案例研究问题:怎样查找客户的金钱和账户？引申讨论： 现实中的案例研究问题:怎样进行动产的查找？  6）商业合理性是授信的基础零售业务的三板斧？三板斧：

财务系统、税控系统、网银流水   怎样查关联企业

7）零售业务就是发现—异常即是妖          现实中的案例研究一、客户基本情况变动二、变动情况三、客户行业方面的变动情况四、客户经营方面的变动情况五、客户的财务变动情况六、项目建设进度七、担保单位的担保能力和抵（质）押物的变动情况八、客户和本行的业务往来情况九、他行授信变动十、媒体披露信息的核实十一、上述所发生的变化对客户还款能力的影响情况十二、综合结论及授信安排　　8）怎样识别假像　　现实中的案例研究案例:    　问题: 能相信吗？引申讨论：谎言就是欺骗的开始 问题：     到一笔贷款的申请时，首先要搞清哪几个问题？          现实中的案例研究问题:信息不对称问题时信贷机构要解决的核心问题引申讨论：信息的过程就是信贷获取的过程现实中的案例研究案例:一些客户资料需要收集 问题：     如何发现客户的可疑？          现实中的案例研究问题：      理论上说，多大年龄的借款人风险较大？          现实中的案例研究问题：      怎样看一个企业资信？          现实中的案例研究案例:客户的财务主管、会计人员频繁更换。 问题:是否客户的员工对企业没有信心？引申讨论：  问题:合作伙伴产生矛盾？引申讨论：

现实中的案例研究案例:怀疑一个客户有高利贷行为。问题:怎样核实引申讨论：民事和刑事的区别

不能按时约见客户？          现实中的案例研究案例:客户不好联系

9）怎样看企业的报表？          现实中的案例研究问题:怎样衡量一家公司的债务偿还能力？零售业务检查报告分析

柜台业务风险报告分析

10）风控的五大要点

要点一

 风险偏好是风险管理的核心  

     银行的风控绝对不是"赌"

要点二

风险控制讲究平衡

对低概率的风险不在审计范围

从西瓜不甜不要钱说起......

关于区分风险主次矛盾

从风险对授信安全的影响程度、发生的概率、风险的可控程度来衡量各风险的风险水平，**对各风险的排序来区分风险的轻重缓急，抓住授信的核心风险点。

要点三

风控不能没有目标！  

COSO《内部控制统一框架》

没有预定的目标，谈控制就没有任何意义

风险与目标紧密相连

   风险管理是针对风险的，而风险又是基于管理目标的。如果没有一套清晰的目标这张“皮”，如何谈风险管理这个“毛”？

要点四

风控要注重加大成本代价！  

用信息公开增大违约成本

要点五

不要忽视现场调查！  

现实中的案例研究

问题:怎样了解客户信息？

11）内控的6大管理节点

1、内控一定要重视程序

民法和民事诉讼法的区别？

我们关注的是如何保证它的实施！

管理人员必须重视的考核

   风险敞口的评估是风险管理的重要窗口

2、在业务中寻找哪些异常？

异常是风险的苗头

账户异常                     错误风险（冲账）                      

合同异常                     合同改动风险

项目异常                     资金挪用风险

股东更换                     程序异常

时间异常                     指标异常

人员异常                     业绩异常                  

3、风控就是影响力

怎样体现风险管理作用？

4、授权控制

权力永远是审计的重点

授权的法律化

引致合规风险源头是权力

不合规行为的发生紧密伴随权力的不合规使用！

   避免有权查看机密材料的员工进行不正当的交易。

5、岗位控制

案例

大和银行的债券交易员是怎么让银行损失11个亿美元的----兼职

适当的抽查率

职责分工

案例：如何分工邮局送件的丢失责任

轮岗是控制风险的重要的作用

审计的飞行检查

业务部门守土有责？

遵守交通规则，人人有责！

6、利益控制

错账和错误是**重要的线索思

12）总结

结合目标，流程，风险三真言，来考虑一些问题

1、业务工作目标是什么？高层对业务部的期望是什么？这种期望体现在其部门目标和KPI考核中了吗？实际的完成情况如何？

2、目前的制度和流程从内控设计的角度上是否完善和合理？能否支撑业务部的各项目标的完成？

3、大家对业务部的抱怨和不满都有哪些，集中在哪些方面？哪些地方比较可疑甚至存在潜在舞弊风险？

4、关注异常情况

5、有哪些业务 人员比较奇怪？

6、重点的风险在哪里？

恒者行远,思者常新尾声：教&练问&答