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黄兰民

小微贷款业务客户群分析、经营维护与实战应用

黄兰民 / 银行综合管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

面对利率市场化和存款保险制度的实施

面对日益激烈的同业竞争,我们如何面对?

怎样提升小微业务源配置能力?

面对众多的小微业务的新发展,我们银行从何下手?

课程目标:

商业银行的小微业务的新趋势

银行新常态下小微业务创新的行动方略

凝聚新形势下小微业务的新方式和方法

培训方式:  

   专题演讲、案例分析、情景演练、互动研讨 短片观看

适合对象:银行小微业务管理人员

培训时间:一天

一、 小微业务管理中**大的问题?

 面对问题

 理解问题,解决问题,

 那个**重要?

二、小微管理中我们要专注什么?

客户价值提升和商业模式转型

三、小微业务面临的形势

动荡时代**大的危险,不是动荡本身,而是仍然用过去的逻辑做事。

  工行**近推二维码支付,想抢收单业务。但银行根本没有优势,支付宝一笔业务成本2分钱。激励机制跟银行不一样。

看看

品牌公司的变化?  

KPI在发挥着作用?  

看看

     哈佛的变化?  

     环境**重要  

看看

     营销的变化?  

 小微业务

     银行转型未来式

          不是产品和利息!而是一种新的服务和思维!

机会比效率重要

方向比努力重要

四、小微业务的升级转型

        贷款 现金

  以用户为中心,以账户管理为核心,以掌握资金流、物流、信息流为基础,设计并**不同形式的产品或产品组合,提供一揽子、综合性的服务,由此建立起来的业务模式统称为交易银行(Transaction Banking)

现金管理平台

(一)以客户为中心的营销

(二)做消费背后的营销

(三)实现“让客户到网点来”变为“到客户身边去”思维方式的转变

五、做不同的营销

需求的六大层次

  微客户怎样选择网点?

  银行靠什么获取品牌?

  银行组建的品牌队伍

  银行招聘的品牌人才

  银行可以拿出手的品牌活动

病毒传播

  银行做小微是为了争取

      银行的利润**大化?

没有一致的理念

案例一    花旗银行核心理念

案例二    沃尔玛核心理念

案例三    迪士尼核心理念。

案例四    默克公司核心理念

讨论:

    如果一家企业的存款,对于企业没有好处,企业会来吗?

讨论:

    如果一家重要的客户,有大量的资金,客户不愿意转移到你行,你如何去营销?

案例

讨论:

 企业**关心: 盈利性

  还关心什么?

改变小微营销广告的新理念

六、营销计划的制定和执行

  产品推动应该怎样做?

  营销讲究是规划、规划、规划。

  获客靠的是方案、方案、方案。        

七、小微业务的管理

(一)当好一个行长必须懂得建立一个营销体系!

(二)做分层营销

不会分层的客户服务是乱服务

小微金融普惠式的批量获客,多渠道、多层次获取,

获客包括开户、基础产品包销售,家庭及其他成员的信息收集

(三) 小微业务做的是场景!

(四)小微业务做的是客户!

(五)必须要对小微客户进行精细分群:

1.小微业务风险成本较高;

2.小微业务运营成本较高;

3.要努力为高价值客户打造卓越的客户体验。

(六) 小微贷款讲究的是:好服务高定价

(七)小微贷款讲究的是:流动性,随借随还

(八) 小微抵押贷款推动策略

案例

八、小微业务的风险管控

(一)小微贷款讲究的是:抵押为主

(二)小微贷款的风险防范靠的是信息

(三)小微贷款的风险防范靠的是现金流

(四)小微业务的风险控制      

所有人员和业务都要有准入标准

必须尽可能的标准化

几种小微业务不能做

1、称兄道弟

2、穷疯了

3、胡编乱造

4、讲故事

(五)时间的重要

影响企业成功与失败 -时间

以时间换空间

(六)经营企业的三原则

现金流**

要注重低风险业务

要注重实地检查

1、要目测仓库的面积,通风情况。

2、要查看其产品摆放的情况

3、要察看有没 有采用看板管理

4、要察看库存产品生产日期和数量

(七)限额管理

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