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高海友

大客户销售及销售回款谋略与技巧

高海友 / 中国营销实战训练导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

【培训需求】

大客户销售

销售回款

【课时安排】

【授课形式】理论讲解、实战落地、要素演练、案例分析、互动式参与式教学

【主讲老师】高海友老师

受聘清华大学、北京大学、上海交大等、哈工大高校总裁班特聘讲师;

北工大研究生部创业导师;国内多家机构名师团讲师;

熟悉政企大客户营销流程;课程风格实战落地,互动性强

出版【工作不狠职位不稳】等书籍

【课程大纲】

大客户销售

赢在大客户认知

他是谁、他对谁负责

他制约谁、喜好、性格、价值观……

客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好?

竞品:产品分析

竞事:制度、规定、流程、文化……

竞人:操作者的风格、弱点和强点

大客户心理与行为分析

自上而下的营销关键要素

找到锁芯:关键人物、关键问题、关键要素

高层要互动 :让核心关键人物参与进来,

胜在过程体验:和合能力,情感依赖--生命依赖

打铁还需自身硬:专业能力、细节能力 、通路能力

打好正规战:正式拜访,参观考察 ,商务活动

借力使力的资源法 :不同类别资源作用不同,情感类、权利类等

机会把握:别浪费了播种季节,合适的时机(以待敌之可胜),合适的场景(正确进攻方案)

大客户的心理模型认知及应对方案

行为对应认知原则

自利原则的特征及应用、自我原则的特征及应用

自宠心理的特征及应用、欲望无限的特征及应用

道德特征及应用、感性特征及应用、理性特征及应用

需求和欲望探知、群体心理、个体差异

如何打造客户的三层心理依赖

情感依赖:关系处理,如何让客户喜欢是有方法的。

专业依赖,如何让客户信任你,规范、正规。

生命依赖,如何让客户一辈子离不开你

赢在商务沟通与商务谈判

课程引入:案例分析-谈判理念及谈判认知

谈判的主体是人

谈判的技能

谈判者的核心素养提升

谈判流程及要素举要

谈判者常见语言错误

销售回款谋略及技巧

案例分析与思考

19亿欠款的形成原因分析及思考

案例分析与研讨

信用分析评估与授信

正确理解信用工具

如何对客户进行销售前的风险评估

授权额度及保障

可能发生就会发生

思考:他为什么不敢动?

墨菲定律-可能发生就会一定发生

如何做到有效控制

风险防范与款项催款之道

绝对控制

控制不了流氓你就成不了老大,所有的失控都来源于未控

不怕欠款,怕失控,失控的欠款才是风险。让无风险的欠款达到风险控制的上限 ;让有风险的欠款为零,永远占有主动权;风险项目没有主动权宁可舍弃。 风险项目更要把住主动权。

欠款后着急的不是欠款人,则是大问题。

错误的行为总有其可以错误的过程和环境,让坏人变好人的唯一方式……

弱势营销中的一点主动机会:充分利用赊账销售初期仅有的一点主动权—埋伏钉子

不要犯低级错误,不给敌人机会;案例:某个项目,提前支付工程队款项的后果分析。

不规范会诱导恶性欠款 (单据无公章、无订货单、收货单、去签字、账目不清等等)

消除歧义和误会:让证据链充分,资料手续的全:单据、票价、合同、传真、邮件、签字、录音、录像……特殊情况可有效利用录音

不敢、不能、不想

风险防范与款项催收谋略

四个工作

两种能力

十六字方针

回款各阶段要素

业务阶段

谈判阶段

合同签订及要素举要

后期执行及风险防范

胜在未雨绸缪

不同类型企业的催款要素

大型公司的催款重点

风险公司的催款要点

如何对付借口多的客户

如何提高客户的欠款成本

客户类型和策略方法

有效追款的原则及要素

能则成

有效追款的九原则

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