[课时：13学时]

这样的说法是否很熟悉？

“我们的战略重点是扩大销售额、占领市场，客户风险管理当然重要，但是在精力有限的情况下，我们选择销售，而不是风险管理。”

“公司对我的绩效考核不仅考虑销售额，还要考虑回款销售额，这本来就是矛盾的，我真的觉得压力很大。”

“催款会影响和客户的关系，公司给我的压力又大，真不知道如何去做”

“客户风险管理是财务人员的事情，销售人员签订了合同，就是为公司创造了利润。”

“客户收到货物后需要时间去生产并销售自己的产品，当然需要很长时间，我们应等待客户收到货款后支付我们的货款。”

… …

信用管理可以成为公司的下一个利润增长点

人们容易忘记为什么而经营，经营的目的是利润，而不仅仅是销售额。应收帐款可能是你公司资产的**大部分，同时应收帐款是仅次于现金的**具流动性的资产。得到充分的理解和科学的应用，信用管理工作可以提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。

注意：此课程与会计公式、比率分析及其他时髦的计算表格无关！

它与销售、客户管理、现金流动及运营效率紧密相关！经理人、销售人员、客户服务人员、信用管理人员、商务及财务人员会学习如何共同协作以更好地应用信用及应收帐款管理职能，提高销售额、降低成本、提高内部工作效率，并提高客户满意度。

课程收益：

如何取得一个真实并永久的改变：始于一套有效的系统，并终于一个持续有效的方法，监控实施及其结果。

如何利用赊销去完成更大的销售并留住客户。

如何在销售**大化和风险**小化之间取得平衡。

如何改变（面对）绩效考核中销售额与回款额的矛盾。

如何降低赊销的成本、**发放信用增加销售机会。

课程特色：

**由浅入深的讲解，结合量化的案例分析，帮助学员深入理解信用管理对企业的重要性，以及如何在企业中实施信用管理。

适合参加人员：销售总监、销售经理、销售人员、信用管理人员、财务管理人员

授课方式：讲师讲解、案例分析、现场练习、沙盘模拟等多种方式

课程内容：

**单元，中国的信用环境

案例分享了解信用现状

信用管理的战略意义

信用管理流程

信用管理是公司的下一个利润增长点

第二单元，决策——信用双刃剑

信用的定义

赊销的成本与收益分析

“爱德华”法则的警示

若干分析工具演练

第三单元，信用分析

信用分析目标

客户信用风险因素分析

案例研讨：制定客户信用评估模型

信用额度管理

评分卡

第四单元，信用管理政策

信用管理政策

信用管理政策主要内容

如何制订信用管理政策

讨论：如何设置与组建信用管理部门

第五单元，应收帐款管理与催收

造成A/R的内在原因分析

欠款客户的特征分析

符合中国国情的标准收款流程

系统收款法则

第六单元，成功企业经验分享

拜耳公司的十年中国信用管理成功之路

联想公司信用政策的探索

惠普与康柏的信用整合

搜狐的信用管理创新