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陈方晖

银行中层正副职管理与营销能力提升

陈方晖 / 对公、对私条线客户经理辅导专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 太原

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课程大纲

课程背景:

在利率市场化的大势所趋和“跑马圈地”的惯性思维作用下,中国零售银行业的资金成本在过去三年中水涨船高。未来十年中,这一困局将持续困扰零售银行,导致客户资产收益率由从2015到2020年下降高达约80个基点。严峻的市场环境要求银行进行根本的转型,从交易银行/财富管理和消费信贷/中小企业信贷等高潜力业务中获得盈利。只有以客户为导向的、具备差异化竞争能力和卓越的组织执行力的新一代银行,才能成为中国零售银行业下个十年的赢家。

陈方晖老师经合自身多年在建行银行的从业经历,并亲历、亲自参与了建行零售业务的二次转型、网点创赢、产能飞跃等项目的成功经验,结合自身对零售银行业务发展趋势的长期关注和和研究,为您拔开重重迷雾,找到未来零售银行的发展方向。

课程时间:1天,6小时/天

适合对象:支行行长、网点主任

课程大纲

**讲:打造高绩效团队、提升执行力

一、高绩效团队高效沟通的秘诀

1、说的秘诀--破冰、说服、赞美        2、听的秘诀

3、观察的秘诀                         4、如何做好三种沟通

二、团队分工—合适的人放在合适的位置上

1、性格测试(洞察、洞见、影响)            

2、员工的四种基本类型及性格表现

3、四种基本员工类型的判断标准及沟通技巧    

4、四种基本员工类型的管理与激励

三、网点员工激励的九心九箭

1、激励**,惩罚第二,                  

2、制定合适的激励计划,

3、有效的激励方式,激励实施              

4、案件研讨与分析,

四、打造营销高绩效团队执行力

1、真正执行:如何打造团队执行力?

2、结果定义:如何进行目标的设定、分解并承诺?

3、锁定责任:如何进行职责的描述与确认?

4、跟踪检查:如何有效跟踪、检查与督导?

5、关键考核:如何进行业绩评介、面谈与改善?

第二讲:银行客户经营策略:盘客户(分层   分类   分群)

一、按客户资产分层

AUM(客户总资产)  1—3万元为价值客户    

3—5万元为潜力客户

                       5—10万元为大客户

                      20—50万元为金级客户(VIP)

                     50—300万元为白金客户(财富客户)

                    300—600万元为钻石客户(财富客户)

                         600万元以上为私行客户

二、按客户年龄分类

20—30岁培育类客户        30—40岁成长类客户

         40—50岁稳健类客户        50—60岁巅峰类客户

         60岁以上休闲类客户

三、按客户标签分群

外来务工客户群    外出务工客户群       社区客户群

拆迁客户群        特色种植客户群      特色养殖客户群

亲子客户群        商贸客户群          老年客群

第二讲:低成本存款营销策略

一、客户销售沟通九大核心技术

1. 沟通的3大原理               2. 销售问话的2种方式

3. 开放式问话的5大时机         4. 封闭式问话的5大时机

5. 沟通挖掘需求的黄金6问       6. 沟通中聆听的6个技巧

7. 沟通中赞美的6个技巧         8. 赞美客户的6句经典术语

9. 沟通中认同客户的5种方法

二、依据片区特色运用网格,勾勒出特色客群分布

(1)企业私营业主客户 (2)老年客户       (3)商贸结算户

(4)女性客户         (5)农村种养殖户   (6)村干部等

第三讲:贷款营销策略

一、网点客户分层与识别

(一)线下区域:    园区、社区、政区、专业市场

(二)线上渠道:    微信客户、网络客户

(三)产品锁定:    信贷客户、理财客户、结算客户、保险客户

(四)客户职业:    企业主、 公务员、   白领、    产业工人、

医生、教师等优薪人士、艺术家等小众圈层

(五)他行客户:   高黏性客户、单一产品客户、投诉客户

(六)个人非场景式消费贷款

1.从熟悉的客户做起是捷径: 代发客户 合作企业管理层  房贷客户 理财客户

2.好渠道的选择是基础: n  管委会   社区管委会 n公积金、个税部门

(七)个人经营性贷款: n    园区 n   平台 n   商圈 n 商会 n 协会

第四讲:目标客群开发营销

一、目标客户群开发

知识点:1定位与需求(老年  女性  亲子  商贸  代发  务工)

2需求分析与调研(路径分析  场景分析  特征总结)

3活动经营策划(体验互动类   知识竞赛类  公益收获类)

(公益共享类   联盟类  个性服务类)

二、产品组合营销

知识点:1产品组合营销          2探寻引导顾客需求——spin技巧

3产品销售话术提炼(把产品特点转化为客户利益)

4客户异议处理技巧       5促成交易八法

三、主题营销互动策划

知识点:  促销沙龙型:优雅女人节       互动 娱乐 型:春节七天乐元宵节

节日需求型:浪漫情人节       节日异业联盟:二月二  

传统风俗型:腊八节           春节 需求 型:小年夜

第五讲:战区情景案例分析

**战场:社区营销

1.沙龙营销模式

1)论点:沙龙流程:三大步骤二十三流程

2)论点:沙龙策划:五关键十二问

3)案例:XX邮政的亲子沙龙如何销售29份存款。

2. 路演营销模式

1)论点:化硬为软,卖产品先卖理念

2)案例:邮政的社区公益巡演如何巧营销定期存款

3. 跨界营销模式

1)论点:借助第三方的力量

2)案例:邮储与课外辅导机构的神奇姻缘

3)案例:邮储与商场的节前开卡**

第二战场:商圈营销

1.营销模式

1)论点:讲堂营销三大准备

2)案例:XX医院的知识小讲座

2. 搭车营销模式

1)论点:嵌入式营销的思维

2)案例:XX大学学习班的**

3. 扫街营销模式

1)论点:陌拜营销的五大准备

2)案例:陌拜营销骂“滚”后反成交10张存单

第三战场:网点营销

1.微信营销模式

1)论点:界面三要素-照片,名字,签名

2)论点:发帖三大关键

3)论点:客情维护五技巧

4)案例:大客户的微信问候为何被批

2. 电话营销模式

1)论点:短信预热的六大模块

2)论点:电话营销的五大注意四大流程

3)案例:邮政的短信为何能让客户主动打电话

3. 联动营销模式

1)论点:联动营销的四大要点四大流程

2)案例:XX邮政柜员与客户经理联动营销流程解读

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