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陈方晖

银行4.0时代——银行零售营销策略与客户经营

陈方晖 / 对公、对私条线客户经理辅导专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 太原

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课程大纲

课程背景:

在当今网络经济飞速发展的时代,商业银行的营销模式正在发生剧烈的转变。银行的传统营销模式先进性和多样性不足,因此拓宽营销渠道、创新客户体验、提高营销绩效势在必行。和其他营销平台不同,电话营销以其成本低、效率高使其成为银行重要的营销渠道之一,并且利润效益呈现喜人现象。但是,有些客户经理对电话营销退避三舍,烦恼不已,究其原因何在?如何开展电话营销?如何**电话营销实现既定预期,本次课程将告诉您答案。

课程收益:

一、完善知识结构--认识银行利润增长趋势,熟知电话营销环境,调整电话营销策略。

二、激活职业心态--助推思维转变,认识专业素质重要性,提高技能提升积极主动性。

三、训练从业技能--丰富营销技能、掌握电话营销方法、攻坚技巧提高营销产能绩效。

课程时间:  1天    

适合对象:柜员、大堂经理、客户经理、理财经理等营销相关人员

课程大纲:

**讲:银行4.0,网点如何做好营销

一、 以往与现状的分析

二、 如何做好应对

第二讲:实体网点该何去何从?

一、 作为交易结算的服务窗口的网点,将逐渐边缘化!

二、 作为客户一站式综合服务的窗口网点,将依然得到客户的拥护!

三、 物理网点必须得几个转变:

分部财富化    资源轻型化    管理智能化     功能综合化    服务场景化

第三讲:传统银行业的突破口在哪里?

突破一、客群化经营:   客户经营客群化        客群服务体系化

网点特色化            产品客群化

突破二、生活化服:     打造金融与非金融综合化服务

建设区域生态圈

一站式服务

突破三、平台化获客:   内部客户经营提升平台化

外部获客平台化合作

突破四、场景化营销:   自营渠道场景化     外部场景植入化

突破五, 精细化管理:  目标达成过程化     分析决策数据化

第四讲:如何做好存量客户的在开发

一、 存量客户按资产分类

二、 存量客户按兴趣分类

三、 存量客户公私联动交叉营销

案例:中信银行——“出国金融”服务

第五讲:电话营销基本功

一、如何克服恐惧心理

二、如何自我激励

三、如何**电话向客户传递信任感、专业度

第六讲:电话营销流程管理

一、准备工作

二、客户语言接触过程

1、八大破冰点

2、营销工具包

3、客户信息采集要点

4、提高客户沟通质量要点

5、如何处理“敷衍”类、“野蛮”类等客户

三、产品推荐

1、FABE原则

2、三大推荐方式

3、产品推荐话术展示和演练

第七讲:线上获客营销

1.微信门面装修与微信群的扩群策略

1)论点:界面三要素-照片,名字,签名

2)论点:发帖三大关键

3)论点:客情维护五技巧

4)案例:大客户的微信问候为何被批

2、易启秀与互动吧制作编制

3、线上视频、音频分享会(小额通)

第八讲:十大精准获客营销

老年客群、女性客群、亲子客群、白领客群、商贸客群

务工客群、种养客群、新生代客群、高管客群、特殊客群

第九讲:资产配置基础技能之客户信息分析

一、理财客户信息收集

1. 非财务信息收集    2. 财务信息收集    3. 爱好与目标确定

现场模拟:信息收集技巧

二、客户KYC很重要

1. 客户识别三要素MAN

2. 客户识别的六大关键信息

1)物品信息       2)业务信息          3)工作信息

4)家庭信息       5)行为信息          6)话语信息

视频播放:《全民情敌》

3. 厅堂识别客户技巧——望、闻、问、切

4. 了解客户—KYC法则

角色演练:如何做客户的KYC

三、财富健康三大标准

1. 现金流管理      2. 风险管理       3. 投资管理

案例:陶碧华坚持不上市

四、家庭财务报表制作及财务评价

1. 资产负债表制作    2. 收入支出表制作    3. 六大财务指标测评

案例:某高净值客户的家庭财务报表

五、风险承受与风险偏好评价

1. 保守型     2. 稳健型    3. 平衡型   4. 成长型    5. 进取型

案例:某客户风险评估结果与够慢产品风险等级不匹配

六、理财规划目标与生命周期理论

1. 单身期    2. 形成期    3. 成长期    4. 成熟期    5. 退休期

工具:客户信息收集表工具与使用

演练:客户信息收集与分析演

第十讲:家庭资产配置营销技巧

一、基于成熟客户分析的营销

1. 新客户       2. 成长型客户        3. 熟客

二、家庭资产配置营销方法

1. 重要群体的理财引导

1)私营业主——风险分散与隔离,产业持续经营(投资性)

2)绩优白领——投资习惯与纪律,胜通胀(保值性)

3)专业人士——专业性战胜市场,技术手段与信息(投机性,收藏性)

4)家庭主妇——财产保护,优惠与实惠(保护性)

讨论:还有那些可以归类的客户群体?

2. 生命周期和生活方式结合的客户产品矩阵

1)生活方式的分析           2)不同地区,不同文化宗教背景

3)价值实现——生命周期不同阶段的理财产品

3. 客户类型与资产组合

1)保守型    2)稳健型     3)平衡型     4)成长型    5)进取型

工具:资产配置组合表

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