当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销综合 > 银行4.0时代——银行零售营销策略与客户经营
课程背景:
在当今网络经济飞速发展的时代,商业银行的营销模式正在发生剧烈的转变。银行的传统营销模式先进性和多样性不足,因此拓宽营销渠道、创新客户体验、提高营销绩效势在必行。和其他营销平台不同,电话营销以其成本低、效率高使其成为银行重要的营销渠道之一,并且利润效益呈现喜人现象。但是,有些客户经理对电话营销退避三舍,烦恼不已,究其原因何在?如何开展电话营销?如何**电话营销实现既定预期,本次课程将告诉您答案。
课程收益:
一、完善知识结构--认识银行利润增长趋势,熟知电话营销环境,调整电话营销策略。
二、激活职业心态--助推思维转变,认识专业素质重要性,提高技能提升积极主动性。
三、训练从业技能--丰富营销技能、掌握电话营销方法、攻坚技巧提高营销产能绩效。
课程时间: 1天
适合对象:柜员、大堂经理、客户经理、理财经理等营销相关人员
课程大纲:
**讲:银行4.0,网点如何做好营销
一、 以往与现状的分析
二、 如何做好应对
第二讲:实体网点该何去何从?
一、 作为交易结算的服务窗口的网点,将逐渐边缘化!
二、 作为客户一站式综合服务的窗口网点,将依然得到客户的拥护!
三、 物理网点必须得几个转变:
分部财富化 资源轻型化 管理智能化 功能综合化 服务场景化
第三讲:传统银行业的突破口在哪里?
突破一、客群化经营: 客户经营客群化 客群服务体系化
网点特色化 产品客群化
突破二、生活化服: 打造金融与非金融综合化服务
建设区域生态圈
一站式服务
突破三、平台化获客: 内部客户经营提升平台化
外部获客平台化合作
突破四、场景化营销: 自营渠道场景化 外部场景植入化
突破五, 精细化管理: 目标达成过程化 分析决策数据化
第四讲:如何做好存量客户的在开发
一、 存量客户按资产分类
二、 存量客户按兴趣分类
三、 存量客户公私联动交叉营销
案例:中信银行——“出国金融”服务
第五讲:电话营销基本功
一、如何克服恐惧心理
二、如何自我激励
三、如何**电话向客户传递信任感、专业度
第六讲:电话营销流程管理
一、准备工作
二、客户语言接触过程
1、八大破冰点
2、营销工具包
3、客户信息采集要点
4、提高客户沟通质量要点
5、如何处理“敷衍”类、“野蛮”类等客户
三、产品推荐
1、FABE原则
2、三大推荐方式
3、产品推荐话术展示和演练
第七讲:线上获客营销
1.微信门面装修与微信群的扩群策略
1)论点:界面三要素-照片,名字,签名
2)论点:发帖三大关键
3)论点:客情维护五技巧
4)案例:大客户的微信问候为何被批
2、易启秀与互动吧制作编制
3、线上视频、音频分享会(小额通)
第八讲:十大精准获客营销
老年客群、女性客群、亲子客群、白领客群、商贸客群
务工客群、种养客群、新生代客群、高管客群、特殊客群
第九讲:资产配置基础技能之客户信息分析
一、理财客户信息收集
1. 非财务信息收集 2. 财务信息收集 3. 爱好与目标确定
现场模拟:信息收集技巧
二、客户KYC很重要
1. 客户识别三要素MAN
2. 客户识别的六大关键信息
1)物品信息 2)业务信息 3)工作信息
4)家庭信息 5)行为信息 6)话语信息
视频播放:《全民情敌》
3. 厅堂识别客户技巧——望、闻、问、切
4. 了解客户—KYC法则
角色演练:如何做客户的KYC
三、财富健康三大标准
1. 现金流管理 2. 风险管理 3. 投资管理
案例:陶碧华坚持不上市
四、家庭财务报表制作及财务评价
1. 资产负债表制作 2. 收入支出表制作 3. 六大财务指标测评
案例:某高净值客户的家庭财务报表
五、风险承受与风险偏好评价
1. 保守型 2. 稳健型 3. 平衡型 4. 成长型 5. 进取型
案例:某客户风险评估结果与够慢产品风险等级不匹配
六、理财规划目标与生命周期理论
1. 单身期 2. 形成期 3. 成长期 4. 成熟期 5. 退休期
工具:客户信息收集表工具与使用
演练:客户信息收集与分析演
第十讲:家庭资产配置营销技巧
一、基于成熟客户分析的营销
1. 新客户 2. 成长型客户 3. 熟客
二、家庭资产配置营销方法
1. 重要群体的理财引导
1)私营业主——风险分散与隔离,产业持续经营(投资性)
2)绩优白领——投资习惯与纪律,胜通胀(保值性)
3)专业人士——专业性战胜市场,技术手段与信息(投机性,收藏性)
4)家庭主妇——财产保护,优惠与实惠(保护性)
讨论:还有那些可以归类的客户群体?
2. 生命周期和生活方式结合的客户产品矩阵
1)生活方式的分析 2)不同地区,不同文化宗教背景
3)价值实现——生命周期不同阶段的理财产品
3. 客户类型与资产组合
1)保守型 2)稳健型 3)平衡型 4)成长型 5)进取型
工具:资产配置组合表
""