您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 采购物流 > 采购管理 > STAR 步步为营采购谈判四步法© 实战工作坊

邢庆峰

STAR 步步为营采购谈判四步法© 实战工作坊

邢庆峰 / 采购质量供应链管理资深讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 青岛

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程背景

谈判省下来的每一分钱,都是纯利润!谈判能力已经成为一个采购管理从业人员的基本技能与素质要求。本课程基于作者多年在多个领域采购谈判一线培训、咨询实战经验,升华萃取提炼而成。为采购谈判人员准备了一套从由战略到战术到执行的谈判操作指南。 其中STAR,指谈判过程中的Situation 情景分析,Target 目标设定, Action 执行谈判和Review 复盘实施四个步骤。“STAR”的英文意思为明星,同时寓意如何让采购从业者成为谈判明星。STAR 四步谈判法又细分为15个子步骤,每一步都制定了详细的具体实施的表单,为谈判者提供了作业指导书式的指引。使用者通过这15个步骤的分析,可以快速理清谈判活动的情景化应用中的攻略。

课程目标

Ø 建立采购的“多赢”、“内外”谈判思维 Ø 了解采购谈判的核心概念、战略选择于应对、战术选择与应用 Ø 充分了解一次完整的谈判流程,及作为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 Ø 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 Ø 掌握高阶谈判技巧:如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判;如何管理采购谈判中的信息;谈判中如何有效沟通;如何让步;如何增强个人的力量; Ø 掌握如何跟强势(强大、客户指定、唯一)的供应商谈判 Ø 知道如何避免一些常见的错误,如何才能成为一个卓越的谈判高手 Ø

课程大纲

【课程大纲】

**模块:构建高效采购谈判的基石

Ø 采购谈判的核心概念

Ø 采购谈判的两种方向

Ø 采购谈判的三种理念

Ø 采购谈判的四类策略及其应对

Ø 采购谈判的五组战术

Ø 采购谈判的六大原则

Ø 高效采购谈判的典型特征

Ø 采购人员谈判能力测评

Ø 实现高效采购谈判的 STAR 步步为营采购谈判明星四步法©

第二模块:采购谈判明星四步法之一 Situation Analysis:谈判情景分析

Ø 确定谈判的标的与谈判的目的:谈判的十二种常见目的

Ø 采购谈判利益相关方需求及必要性分析

Ø 确定谈判所需情报及其获取渠道

Ø 供应商的需求与期望分析

Ø 确定采购谈判标的的风险价值定位 (战略、瓶颈、日常、杠杆)

Ø 正确认知供应商眼中的我们 (核心、盘剥、发展、骚扰)

Ø 确定采购谈判双方优势劣势- SWOT 分析

Ø 买卖双方谈判力量对比分析:(依赖、市场、关系、时间、机会)

Ø 谈判双方文化差异分析

第三模块:采购谈判明星四步法之二 Target & Strategy:谈判目标设定与战略计划  

Ø 组建谈判团队:职责及谈判风格分析

Ø 确定谈判目标,(同时预估对方目标)

Ø 正确定位谈判双方关系(交易、合同、合作、战略)

Ø 正确选择谈判的方向、理念及策略

Ø 制定谈判策略应用与应变计划

Ø 制定有形、无形力量应用计划

Ø 谈判筹码及让步策略策划 (**替代方案、底价、目标价、开价)

Ø 对手谈判筹码及策略预估 (**替代方案、底价、目标价、开价)

Ø 制定谈判活动开展计划-(时间规划、地点布局、开场设计)

第四模块:采购谈判明星四步法之三 Acting Tactics :谈判活动战术执行      

Ø 制定并研讨谈判活动沟通计划

Ø 开局阶段四种战术分析与应用

Ø 探寻阶段五种战术分析及应用

Ø 磋商阶段五种战术分析及应用

Ø 收官阶段五种战术分析及应用

Ø 出奇制胜:四大另类战术分析及应用

第五模块:采购谈判明星四步法之四 Review:执行复盘,原地提升

Ø 谈判成果落地执行跟踪

Ø 谈判经验教训复盘

Ø 高效谈判明星的特征与修炼

Ø 高效谈判明星炼成的“十要” 与“十不要”

Ø STAR 谈判必备的五维说服技巧

Ø STAR 谈判之肢体语言解读与应用

第六模块:采购谈判实战案例与经典工具

Ø STAR 谈判情景分析及方案策划表

Ø 强势供应商谈判案例解析

Ø 与单一供应商谈判案例解析

Ø 与客户指定供应商谈判分析

Ø 与兄弟公司来源谈判分析

Ø 应对供应商要求涨价的谈判案例解析

上一篇: 国际物流与国际采购实务 下一篇:采购管理创新与采购人员综合能力提升训练

下载课纲

X
Baidu
map
""