您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 大客户销售 > 大客户销售技巧提升

曾鹏锦

大客户销售技巧提升

曾鹏锦 / 销售心态激励导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

曾鹏锦老师:销售,到底是啥?                    

有人说:“销售就是把话说出去,把钱收回来; 销售就是把我的思想放进客户的脑袋,把客户的钱放进我的口袋; 销售就是发现顾客需求并满足需求的过程; 销售就是贩卖信赖感; 销售是用‘问’的; 销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程; 销售就是服务; 销售就是‘学流程,背话术’,那么,到底销售是什么?本课程讲给你详细揭秘,敬请光临学习!        

2天版

一.为什么要做销售培训?

“销售”对于任何一家公司来说都至关重要的, 产品再好,堆在仓库里只能是成本,唯有销售出去企业才有利润。一家公司业绩不好,就好像一个人失去了血液,就会很快失去生命。

专家才是赢家,对于一家公司来说,销售能力的强弱,将决定着该公司业绩的好坏,然而, 销售是一门技能,只有**专业的学习与训练,才能成为销售高手,但据统计,在销售领域里,80%的销售人员都是没有经过专业训练的,他们每天在得罪客户,流失客户,浪费公司资源,实在可惜,所以,对销售人员进行系统化的专业训练势在必行。

二.您的销售,是否有以下情况出现?

1. 对销售工作缺乏正确的认识,不知道销售的意义和价值。

2. 怕客户拒绝,心态消极,负面的想法太多,自我设限太多,行动力不够。

3. 不知道如何精准拓客,不知道如何有效开发客户。

4. 掌握不了销售的核心是什么,看似也很忙,但总是业绩不太好?

5. 不知道如何与客户建立信赖感,让客户迅速喜欢自己,往往话不投机半句多?

6. 不知道如何挖掘客户需求,需求没有挖掘到位,客户购买意愿不强烈?

7. 不会介绍产品,不会塑造价值,只会讲成分,不会讲好处,客户听了没感觉?

8. 客户分为很多类型,但销售人员却不知道如何与不同类型的顾客沟通?

9. 客户有异议和反对意见,不知道如何化解,只会给客户争辩,得罪客户?

10. 前面的工作做的都很好,**后成交阶段,不敢成交,或不懂成交的方法?

11. 一锤子买卖,不懂得如何做好售后服务,**后导致客户流失。。。。

    综上所述,我们发现,销售人员的专业性决定着销售的业绩,“专家才是赢家”。如果想提升企业和个人业绩,必须进行专业的销售培训和训练。

三.课程会有哪些受益?

1. 认识销售的本质,树立正确的销售心态,激发销售的潜能。

2. 认识到开发客户的重要性,以及掌握如何开发精准客户。

3. 掌握预约客户见面的技巧,提升约见率和成交率。

4. 快速建立信赖感的10大方法。学会与不同类型的客户进行有效的沟通。

5. 学会挖掘客户的直接需求及潜在需求的能力,掌握发问的技巧。

6. 训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes”的能力。

7. 了解和避免错误的倾听行为,学会正确的聆听方法。

8. 掌握产品介绍的FABE法则,及价值百万的产品介绍三大核心步骤。

9.学会面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式

10.掌握三个成交的时机和十大成交方法。

11.认识到服务的重要性,以及掌握服务客户的方法。

四.授课方式:

实战授课 案例分享 模拟训练 课后作业

五. 授课对象: 销售员 销售主管 销售经理 总监等

六.培训时间:   2天(12小时)

课程大纲

**节: 正确的销售心态与观念

1. 什么是销售?销售的意义和价值是什么?

2. 销售是所有成功人士的基本功,你掌握了吗?

3. 销售五层含义及对销售存在的五大误区?

4. 销售铁定会遇到拒绝,遇到拒绝,正确的理解是什么?

5. 销售到底是帮助客户,还是求客户?

6. 说服顾客之前,先说服自己,如何说服自己100%相信认可自己的产品?

7. 任何销售,赚钱的**大秘诀是什么?

8. 专家才是赢家,如何让自己变得很专业?

9. 业绩不好,总是不开单,应该具有的正确信念是什么?

10. 销售到底是为老板做,还是为自己做?

第二节: 客户开发

做好销售的前提是什么?---成功的客户开发

持续不断的开发收集和积累客户,是做好业务的保证。

你的目标客户是哪些人?他们会出现在什么地方?如何找到他们?

成功开发客户的原则----“质”和“量”并存。

客户精准定位----找到你的3A级顾客。

面对红苹果  青苹果  烂苹果的客户,该如何处理?

开发客户的12种方法?

客户开发,无招胜有招,心中有客户,客户自然来。

9.  如何管理你的客户资源?

第三节: 预约见面

打电话应该具备哪些正确的心态?

打电话的目的有哪些?

3.打电话前应该做哪些准备?

4. 如何设计有吸引力的开场白迅速引起顾客的兴趣?

5.如何练就魅力动听的声音,让顾客迫不及待的想见你?

6.电话中如何根据顾客的语速迅速调整自己让顾客愿意听你讲话?

7.通电话的大忌:你滔滔不绝的在那里讲,与客户没有互动。

8.电话开场白的要点及注意事项?

9.电话沟通中意向客户的判定?

10. 放下电话后应该做什么?

11.电话中如何预约负责人,有哪些技巧和方法?

第四节: 建立信赖

销售就是贩卖信赖感,顾客不相信你,你讲的全是废话。

厉害!信赖感在成交要素里占到40%的重要性。

3.如何在0.5秒快速给顾客留下良好的**印象?

4.赞美顾客的6大要点是什么/

5.倾听的正确与错误的行为有哪些?

6.  如何与不同类型的顾客进行良好的沟通?

7. 销售沟通的“五同”法,让你快速与顾客拉近距离。

8. 专家才是赢家,如何提升自己的专业度?

9. 形象就是营业额,职业形象的重要性?

10. 老客户讲一句,顶你讲十句,你有客户见证吗?

11. 销售的原则,永远尊重客户,认同客户,不要反驳客户。

12.成交客户的法宝---11种建立信赖感的方法赶快来学。

第五节: 发掘需求

销售成功的关键:挖掘需求,找到痛点。

什么是需求?即顾客的期望与现状之间的差值。

在没有激发起顾客的需求之前,你的产品毫无价值。

说白了,销售就是了解需求,挖掘需求,激发需求,满足需求的过程。

5.顾客的两种需求,什么直接需求?什么隐性需求?

6.成为销售沟通高手,**重要的能力是什么?

7. 销售之说,听,问,哪个**重要?

8. 问问题的三原则是什么?

9. 销售就是一步一步引导顾客说“yes”的过程。

10. 问问题的3大注意事项是什么?

11. 所有的发问流程就是经过精心的设计与准备。

第六节: 产品介绍

1. 产品介绍的四大目的是什么?

2. 什么是产品介绍的FABE法则?

3. 产品介绍的三大步骤是什么?

4.  怎么说比说什么更重要,产品介绍之6种说的艺术?

5. 顾客价值观决定你该如何介绍产品,顾客的8种价值观分析?

7.激发顾客兴趣的产品介绍方式:“互动 演示”

8.  “樱桃树”的故事告诉我们--介绍无需面面俱到,只需点穴式介绍即可。

9. “演戏要有道具”---好的工具让你的产品介绍更有说服力。

10. 销售不打无准备之仗,熟悉了解竞争对手的优弱点。

11. 销售之道:不同类型的顾客该如何去卖?

第七节: 解除异议

1.面对顾客的异议和抗拒,要具备哪些正确的心态?

2.面对顾客的异议和抗拒,正确处理应该注意的事项又哪些?

3.别忽视:处理顾客异议和抗拒的重要原则是什么?

4.处理异议与抗拒的万能公式是什么?

5. 处理异议的五个方法是什么?

6.销售谈判的五大黄金法则什么?

7. 处理价格异议的3大方法?

8. 处理顾客异议的常见话术?

9. 顾客说:“太贵了”(错误和正确话术分析)

10. 顾客说:“我要考虑一下”(错误和正确话术分析)

11.顾客说“老顾客都没有优惠吗?”(错误和正确话术分析)。。。。

第八节: 快速成交

1.销售的终极目的到底是什么?

2.成交率低怎么办?---揭秘什么是成交的核心关键?

3.有哪四个原因让你不敢成交?

4.顾客成交前,有哪些信号表现?

5.成交时的注意事项?

6.成交时肢体语言的魔力?

7.成交的3个时机?

8.成交的21个方法?

成交的21种方法:

1. 什么是假设成交法?

2. 什么是迂回成交法?

3. 什么是反客为主成交法?

4. 什么是直接要求成交法?

5. 什么是“一包烟”成交法?

6. 什么是门把成交法?

7. 什么是少花钱成交法?

8. 什么是多赚钱成交法?

9. 什么是“物超所值”成交法?

10. 什么是同情成交法?

11. 什么是步步紧逼成交法?

12. 什么是激将成交法?

13. 什么是连环销售成交法?

14. 什么是证据成交法?

15.什么是稀有成交法?

16. 什么是期限成交法?

17. 什么是从众成交法?

18. 什么是“得寸进尺”成交法?

19. 什么是“6 1”成交法?

20. 什么是承诺成交法?

21. 什么是试试成交法?

第九节: 顾客服务

销售打天下,服务定江山。

活该你累----不注重服务,你要永不休止的开发新顾客。

服务的重要性:开发新顾客的成本,是服务老顾客的5倍。

服务好老顾客,对你有哪三大好处?

顾客服务的四个流程?

6. 如何让顾客满意,又如何让顾客感动?

7.销售与服务的时间分配?

8.  服务顾客的一学就会的18个方法?

9.  什么是“心锚”服务法?

10. 服务的终极宗旨?

1. 此课程已经培训超过12年,受训企业超过100家,学员超过20万人以上,企业满意率几乎达到100%。

2. 此课程凝聚了曾鹏锦老师20年的实战销售经验,以及学习国内外知名销售大师的课程精华提炼而成,是目前市场上**全面,**系统的销售课程,实战,实战,还是实战。

3.此课程已大大提升了受训学员的销售业绩,在众多学员中风靡,传为佳话,上过课的企业和学员都说好。请放心采购。                  

上一篇: 【打单】——大客户销售系列 下一篇:实效大客户营销——招投标技能提升训练营

下载课纲

X
Baidu
map
""