您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 大客户销售 > 【打单】——大客户销售系列

张译(销售)

【打单】——大客户销售系列

张译(销售) / 销售与谈判技能训练专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

【背景】

销售爱和我探讨这些话题:

拿不下单子,发觉自己沟通能力不好,老师,能不能教教我怎么说话?

客户上来就问价格,说答应了就下单。老师,怎么谈价格才能拿下客户?

客户现在不给我机会,我不会放弃,只要坚持,他一定会感动的。

。。。

销售管理者爱和我吐槽这些感受:

拿不下单子老说公司不支持他们!

总是抱怨竞争对手比我们好!

销售不得力啊,不行只能自己上了!

。。。

销售培训组织者也有话说:

课程大同小异,挑花了眼

花了很多心思组织了培训,效果?哎,不说了

。。。

今天,销售的困惑在于不知道如何稳定、持续、高效的拿下订单;销售管理者的烦恼在于,无法管控销售人员的行为和评估他们的结果;组织销售培训者,很难找到系统性帮助销售团队业绩增长的课程。

正是基于这些因素,《打单》帮助我们整体性梳理大客户销售的三个维度五大核心课程,并希望籍此帮助销售更为科学而有效地拿单:

策略制定扎根基,整体控局有把握;

战术实施搭框架,建立信任靠专业;

能力优化增效率,成交不离三要素;

3.1谈判控制:策略博弈为双赢;

3.2沟通能力:察言观色懂心理;

3.3演讲表达:呈现表达助推器

【打单——大客户销售策略】

【课程背景】

您有没有遇到过如下问题和困惑:

明明要成交了,客户按兵不动了

使尽浑身解数,项目纹丝不动

已经到嘴里的肉了,却被人抢走了

成功的曙光总是忽隐忽现,却这么近,又那么远

好大的单子,做吧,心里没底总觉没戏;不做吧,实在不舍得

……

销售经常吐槽:我把该做的都做了,对方不签单,你让我咋办?项目无进展,接下来做什么,实在无能为力了!领导不支持,公司资源太少,这能怪我嘛?。。。。。。

销售管理也是一肚子苦水:这家伙费用没少支出,客户不停在接洽,却**后总是个“千年老二”的命!你说他努力吧,可大单和他没啥关系。你们老说我不帮忙,我又找谁诉苦去?实在不行,只能自己上,可哪忙得过来这里里外外的事啊?。。。。。。

大客户销售,是凭着一股热情,靠努力就可以做成吗?

大客户销售,是靠着搞好关系、请客送礼就能让对方签单吗?

大客户销售,是脚踩香蕉皮,滑到哪儿是哪儿听天由命吗?

《打单》,告诉我们:大客户销售应当依照遵循客户的购买思路和流程、分析竞争的形势、考虑我方的资源,审时度势步步为营,用严谨的思维,清晰的大局观,合理的应对,才有可能获取成功!

【课程目标】

系统了解大客户销售的整体策略制定

掌握大客户销售策略制定的方法和工具

帮助销售团队在今后工作,有指导性地展开工作

【课程对象】

二年以上大客户或项目销售经验者

【课程时间】

12-18课时

【课程大纲】

常见的问题大碰撞

这些事是不是你经常干的?

实战案例与大客户销售思路解析

分析局势

大客户销售目标分析

1.1销售目标制定

销售目标制定哪些内容

销售目标与大客户策略的关联性

工具:销售目标制定表单

1.2客户的采购动机

我们提供的是客户要的吗

案例分析:这个大客户该如何推进

整体形势分析

2.1客户项目阶段的认知

工具:销售(项目)进程(阶段)与认知图

2.2销售项目进程的分析

项目进度

竞争形势

总体维度

客户的决策分析

3.1关键人物

**终决策者与判断标准

专业决策者与判断标准

使用决策者与判断标准

内线与判断标准

案例分析:他们都属于哪类人物

实战练习:正在经历的项目关键人物分析

3.2客户对现状的认知

客户常见现状解析

案例分析:客户的这些表现如何判断

实战练习:正在经历的项目现状分析

3.3客户对方案的反应

支持度分析

参与度分析

影响度分析

客户的反应与三个维度的关联分析

实战练习:这个大项目该如何推进

应对局势

客户的主观认知分析

1.1主观认知分析图

1.2案例分析:客户的期望值如何管理

1.3实战练习:这个大项目该如何推进

关键人物认知与应对分析

2.1**终决策者认知与应对分析

2.2专业决策者认知与应对分析

2.3使用决策者认知与应对分析

2.4内线认知与应对分析

资源分配

3.1资源的种类

种类分析

重要性分析

实战练习:我们的资源分析

           3.2资源使用注意事项

合适的人做合适的事,达成合适的结果

使用资源的游戏规则

竞争形势

4.1如何看待竞争

看谁更狠的结果

4.2我方占优势的策略应对

4.3竞争对手占优势的策略应对

案例分析:参与竞争还是选择放弃?

实战练习:这个大项目该如何推进

工具:客户支持度分析表

整体控局表单

尾声:回顾总结,行动计划制定

【打单——大客户销售战术路径实施】

【课程背景】

您有没有遇到过如下问题和困惑:

客户难约

见了位高权重的高层不知道怎么办有点底气不足

说了半天,对方来句“考虑考虑”就没下文了

客户总说没需求、不需要我们的产品

客情关系很好,却不下单

我们的产品方案这么好,客户就是不认同

客户心理复杂,引导他好难

老说我们贵

……

老资格销售在回顾过往的销售生涯时,经常会告诉别人:销售是一门艺术,需要我们去“悟”!

如果是艺术,有多少人可以驾驭呢?能不能成为可复制的科学呢?

如果是科学,那么能不能总结出清晰的思路:如何管控自己的拜访过程与评估自己的拜访结果?成功的原因说得清楚吗?

让我们揭开销售成功的面纱:

销售目标的完成,是基于每一次拜访的质量。拜访质量的好坏,取决于拜访之前的准备工作的充分和计划制定的有效性,拜访过程中对客户需求的准确把握、引导和对客户顾虑的解决,拜访结束后和客户的联结互动的持续,以此推进项目的进展。

以上表明的真理是:

客户不会为了你的产品买单,他们只会为自己的需求和你成交!

销售这一门行为艺术,完全可以提炼成为:系统性的、能落地、能复制的科学!

【课程目标】

系统了解销售目标完成中,客户拜访任务与需求解决能力的结合

掌握销售目标完成的一些工具和方法

帮助管控销售进程,评估销售结果

建立基于客户认知的沟通流程,用于个人及团队的销售拜访

【课程对象】

客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等

总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程

【课程时间】

12-18课时

【课程大纲】

常见的销售问题大碰撞

这些事是不是你经常干的?

大客户销售思路解析

拜访准备

拜访准备五要素

1.1销售目标制定

销售目标制定哪些内容

1.2晋级承诺

晋级承诺与收场白技巧

案例分析:这些属于销售哪个阶段?

1.3客户需求

需求的种类

复杂型销售中的需求要点

1.4客户的主观认知

主观认知的成因

客户认知的分析

1.5信息传递的标准

基于信任度与利益度的信息传递

信息传递中的要点

拜访准备的四份工具

2.1晋级承诺工具表单制作

晋级承诺制定的二个标准

晋级承诺与Cctv

2.2素昧平生的邀约

**次约见客户的标准话术与工具制作

2.3有备而来的邀约

每次约见客户的标准话术与工具制作

有备而来与Cctv

2.4客户的沉没成本

客户的忠诚度拷问

让客户配合工作的问题搜集

工具:客户承诺表单

陌生邀约话术清单

     再次邀约话术表单

客户拜访

听问题

1.1倾听测试

1.2常见问题分析

1.3听的三个动作

心理准备

动作准备

古德曼定律运用

问需求

2.1闪亮登场开好头:

开场自我介绍的工具模板与运用

开场白的四个心理底层逻辑分析

2.2二个重要沟通点提醒:

信息类问题的使用目的与运用场景

确认类问题的使用目的与运用场景

           2.3三大问题清单制作

引发需求的三类问题与逻辑

客户的困惑如何清晰化?

客户困惑的根本原因是什么?

a:销售不签单,这里有个雷

激发需求的三类问题与逻辑

需求解决在于激发客户对问题的深度认知

客户的深度认知是什么?

a:公司结果

b:个人赢

c:销售与客户之间,到底是什么关系?

解决需求的三类问题与逻辑

有利于我们的解决方案如何引导

不利于我们的解决方案如何引导

a:主动改变销售目标

b:埋下推进的伏笔

工具:需求话术清单制作

说优势

3.1 NFABE表单制作

3.2优势呈现的话术制作

       4、问题组合清单与优势呈现的工具表单制作

获取承诺

晋级承诺问题制作表单

客户异议处理

           2.1异议的处理方法

反对类异议

顾虑类异议

异议处理黄金圈路径

工具:标准话术逻辑与标准

总结确认

3.1总结确认的必要性

3.2总结确认与Cctv

3.3总结确认话术与工具制作

工具:开场话术表单

     第三方故事表单

     九格需求沟通话术表单

     异议处理话术表单

     总结话术表单

     米勒黑曼客户价值表

实战演练

使用《客户拜访计划实施地图》表

分组对抗

尾声:回顾总结,行动计划制定

【打单——大客户销售能力优化之谈判篇】

【课程背景】

您有没有遇到过如下问题和困惑:

客户上来就提一堆无理要求

真想拍屁股走人,这客户太嚣张

事先不说,事后耍赖

对方很难琢磨

客户太强势,我们只能让步

对方反悔了,怎么办

……

克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过,这个世界上只有二种人:会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人,后者被人主动。

原因在于,销售中谈判无所不在:上来就问价格,结束时说好的又反悔;各种要求应接不暇,各种人物粉墨登场。。。

我们掌握怎样的谈判意识才能不自乱阵脚?怎样才能得到更多的利益?对方会不会恼羞成怒?要不要让步?怎么让步?如何让步?与谈判对象在谈判过程中怎么说?说什么?如何利用了解度占据谈判主动?谈判过程中的相关策略技巧:开价、还价、砍价(提条件与要求),怎么处理?如何识破对方的谈判陷阱?等等等等。。。

让我们走进谈判,了解谈判,奠定销售的谈判能力,令谈判顺利成功。

【课程目标】

谈判控局思维

谈判路径设计

谈判三期策略和陷阱识别

谈判中的二个能力点

【课程时间】

12课时

【课程大纲】

**章:谈判全局博弈

四类谈判者

二类谈判的区别

谈判的三个要点思维

3.1对于开场的思维训练

立场的处理

3.2对于过程的思维训练

控制感受

3.3对于结果的思维训练

利益博弈

谈判路径表

4.1目标

真实性的判断

唯一性的备选

4.2筹码

对于筹码的思考

强盗筹码的四个分类

时机筹码的三个节点

信息筹码的价值和五大铁分类

4.3路径

开场的二大关键

过程处理的三个要素

收尾的二个提醒

工具:目标筹码分析表 谈判路径表

备注:以上内容,全部**案例分析来认知

概念:谈判中有句话:永远没有一场完全一样的谈判。在面对未知的局面中,如何调整心态,运用正确的思路,形成良好的本能反应,才能尽可能降低各种风险。

第二章、谈判中的策略

1、防御策略:

1.1开价的要素

1.2分割策略

1.3面对对方**次条款的反应

1.4不情愿法

2、僵持策略:

1.1请示领导的分寸

为什么要请示

领导做好人与恶人的不同场景

请示的时机

请示前的话术

请示后的相关策略应对

1.2小心拖延策略

使用的时机

我方使用的要点

应对对方的要点

1.3折中的技巧

使用的时机

常见的错误

组合应对策略

1.4如果策略互逼底牌

使用的时机

使用的逻辑

3、反攻策略:

3.1黑脸白脸的运用

使用的时机

如何正确运用双脸策略

3.2常见的让步方式分析

使用的时机

常见的错误

开场如何面对

整体把控节奏

3.3反悔策略巧用

客户**后阶段的攻击

应对的思路

3.4情分策略,感受双赢

如何让对有赢的感觉

烫手山芋怎么办

蚕食策略配套

工具:常用策略话术参考

概念:任何情况下的谈判,面对任何的谈判对象,进行任何形式的谈判,我们都必须了解谈判的模型。本章的内容,是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程,以及我们应该熟悉的策略与技巧,从而在谈判过程中有的放矢,也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。

【打单——大客户销售能力之沟通心理篇】

察颜观色——语言逻辑 肢体语言 性格奥秘的沟通密码

【课程背景】:

客户沟通,我们往往会站在自己想表达的角度,运用各种技巧,呈现出自己会说话的能力与状态。有意思的是:客户对你说的没啥反应。那些正确的废话,侵蚀着客户的信任与我们的机会。如何把话说到对方的心里,如何真正拉近彼此的距离,如何化解客户的反对与顾虑?只有真正站在对方想听的角度,而不是自己想说的方式!

你知道人体的哪个部位**诚实吗?答案也许会让你大吃一惊,那就是我们的腿和脚。假设你走近两个正在谈话的人,你认识他们并想加入他们的讨论,可是,你并不确定这两个人是否愿意你加入,那么,注意观察他们的脚和躯干动作。如果他们移动自己的双脚和躯干来欢迎你,那么他们的欢迎应该是全心全意的。如果他们并没有移动双脚,而只是转了转身说了声“你好”,那么表示他们其实并不愿意你加入。

肢体语言和微表情**初被心理学家研究了解人的情绪状态,进而应用于刑事侦查和高端的谈判,收到了出人意料的效果。事实证明,肢体语言和微表情更能真实的反应出人的心理活动和情绪状态。人是一种动机复杂的动物,表达和隐藏是同样重要的沟通形式。如果你只凭借有声语言(尤其是被刻意操控后的有声语言)解读人心的话,你很可能无法捕捉到人际关系博弈场中的微妙玄机,从而无法识破那些心思复杂的人心;在日常生活中无法了解伴侣或朋友的真实情感,主观臆断或妄自揣测却难解真心。

因此,站在客户心理角度的表达沟通,同时了解肢体语言和微表情的知识,能够提升人们解读沟通对象。两者结合,可让沟通如虎添翼。

【课程目标】

排除客户沟通中信息传递的问题

拉近客户关系的能力

处理客户异议的方法

读懂对方身体语言的能力

识别与管理客户性格

【课程时间】

12课时

【课程大纲】:

察言:客户沟通的逻辑

1、针对信息交流的沟通

信息传递的标准

信息传递的三要素

时机性

事情的缓急性

人际的关系与状态把握

清晰性

原则性问题怎么处理

解决问题的还原思考

沟通模式的结构要求

实现性

如何让客户更有可能答应我们

如何让客户的承诺更有操作性

2、针对异议的沟通

异议背后的原因

处理异议的逻辑

“苏格拉底法则”

A、创造时机的策略

B、客户**喜欢戴的三顶帽子

沟通对象的主观认知分析

客户心里想着完成职位要求的事

客户完成职位要求想着心里的事

找到对方的心理价值认知

共同参与解决方案的必要

找到问题背后的WHY

共同沟通的HOW

达成共识的WHAT

工具:异议处理话术逻辑参考

3、针对人际关系的沟通

人际关系处理的标准

人际关系处理的逻辑

找到入口

入口的处理

交流内容

可控

打开防御

阿基米德定律

第三方故事

寻找趋同

“巴纳姆”效应

正反撩技巧

建立共频

“读人”的心理诉求

目标导向

可承诺的行为落地

可深化的关系推进

工具:拉近距离逻辑表单

察颜:如何看待身体

1、我们的第六感与身体语言

女性为什么感觉更准?

我们的判断准确吗?

案例分析:小布什在俄罗斯与乌克兰的表现

判断身体语言五原则

2、从头到脚的分析

头部密码

谎言的表现

案例分析:真心话大冒险

瞳孔的真实

头部动作的含义

嘴巴与内心

常见的眼部动作

笑容背后有什么

手的“语言”

手指动作与情绪

手掌的秘密

手臂的信息

手肘测试的感悟

握手的注解

腿脚信息

常见的坐姿与性格

腿脚透露的真实

观色:如何看待性格

1、性格大测试

为自己把把脉,我是不是我?

2、性格大解读

理解的前提是了解

红色的调皮

蓝色的深沉

黄色的倔强

绿色的和谐

3、不同性格的管理

了解之后要理解

识别性格的几个方法

不同性格的管理要点分析

工具:性格测试表

【打单——大客户销售能力之演讲呈现篇】

【课程背景】

产品宣讲、展会、路演、讲标、客户说明会、。。。越来越多的客户场合,需要我们表达出自己的想法和情感。

但是——

我们讲了半天没人懂、没人听。。。

客户茫然、思路混乱、漫不经心。。。

事先准备很充分,一上去忘词、卡壳、脑袋空白语无伦次。。。

紧张、出汗、口干舌燥腿发软。。。

抓不住重点,要么不会说要么说太多。。。

。。。。。。

怎么办?

你希望这样吗——

客户在我介绍公司后,有了主动反馈。

呈现方案中,重点放在对方关注的事情上。

呈现产品时,内容有的放矢。

无论时间长短,总能合理安排内容和时间匹配。

演讲时,听众被深深吸引,互动紧密,从容不迫。

呈现内容,逻辑清晰,结构完整。

。。。。。。

**本课程,快速提升销售的魅力,让我们的想法与情感,能被更多客户接受!

【课程目标】

结构化公众商务场合下呈现的关键能力

强化提升商务场合演绎的能力

商务演讲过程中常见问题的解决

演讲者对舞台的控制

【课程对象】

所有需要商务场合表达的销售、市场、产品、服务等人员

【课程时间】

12-24课时

【课程大纲】

破冰:常见的几种糟糕开场

啰里八嗦废话连篇

急于呈现公司和产品

干巴生硬昏昏欲睡

。。。。。。

**章、呈现之前,先给自己的思维充个氧

我们能不能征服所有的客户?

销售的自信对于演讲呈现的作用

怎么讲与讲什么的轻重,体现了呈现内容的差异化

苏格拉底法,呈现之前的准备

第二章、摸底测试:自我介绍演练

上台你紧张吗?

化解紧张的方法

自我介绍的常见结构

过去、现在、将来

家乡、兴趣、回忆

标签、故事、利益

摸底训练:三段论的自我介绍与化解紧张的训练

第三章、商务呈现五结构模式

主结构

吸引兴趣,抓住听众的能力

吸引兴趣的要素分析

吸引兴趣BCPA结构

           训练:1、做一个公司介绍的开场

                 2、做一个销售能力提升的开场

引出主题,自圆其说的能力

紧扣主题的力量感

主题设计的四个要点

精:不要冗长

准:抓住客户的主要需求

实:扣实客户的身份;扣实客户的认知

新:“标题党”,抓客户的眼球

陈述收益,让人想听的能力

有没有打动对方,关注客户角色

1、**终决策者的认知

2、使用决策者的认知

3、选型决策者的认知

有没有打动对方,关注客户价值

有没有关注到组织的收益

有没有关注到个人的动机

商务呈现四种常用结构(见副结构篇)

自我介绍,拉近距离的能力

不要太简单&不要太复杂

自我介绍的设计

客户喜欢专业

客户接受幽默

客户体验新鲜

客户感受信心

达成共识,开场控场与收尾的能力

开场控场,抓住注意力

对客户的前期信息搜集

对现场客户的反应应对

专业收尾,虎头龙尾

总结确认,让客户逻辑清晰

呼吁行为,销售以结果为导向

3、感性注入,让客户印象深刻

训练:主结构的每一个呈现,都需要结合自身专业训练

关键利益点——副结构之:FABE《产品》呈现结构

F:产品特性

A:优点

B:利益

E:证据

FABE的话术模版

训练:产品呈现演练

备注:此结构适合产品或者方案呈现

副结构之:“痛”点呈现结构

找到“痛”点,引发思考

罗列现象找伤口

撕裂“痛”点,达成共鸣

分析原因撒把盐

解决“痛”点,给人方法

给出方法有证据

再点“痛”点,不忘刺激

收尾清晰印象深

演练:“痛点”呈现演练

备注:此结构适合除产品呈现以外的所有销售商务场景呈现

让演讲内容丰满而打动人心的——五线谱素材法

讲故事

内容呈现要具体

整体表现看层次

训练:具体化练习

数字运用

真实:呈现诚信,利于客户安全

精准:呈现专业,利于客户信任

转化:呈现通俗易懂,利于客户理解

训练:数字化运用练习

类比手法

找参照物

找观点

找逻辑

训练:类比手法训练

权威背书

可靠

熟悉

训练:给演讲内容找权威

示范互动

准备

训练:产品呈现演练

               工具:BCPA开场结构

                     主体五结构模式

                     FABE呈现表

                     痛点结构模式

                   演讲素材“五线谱”

 第四章、演讲呈现中常见的问题解决

抑扬顿挫:

发声小技巧

音量与话筒

音调控制

语速节奏的力量

情绪,左右信息的流通

手部动作的控制

展现力量的大手势

紧抓客户注意力的小手饰

身体语言的交流

眼神所到之处,魅力所到之处

开场的站姿

过程的移动

意外处理法

遭遇意外,放正心态

常见意外与尴尬的处理法

主结构 利益结构的整篇演讲呈现

成立评委组,常见评委人员:

公司高层

业务部门领导

HR部门

学员代表

老师

培训机构

设定评分标准

评选优秀学员

以上课程除去课程内的工具外,另外包含以下可能的复盘工具:

拜访流程复盘清单

搜集信息准备清单

客户信任复盘清单

关键人管理复盘清单

承诺目标复盘清单

客户价值复盘清单

开局九宫格表

C139项目控盘表

上一篇: 大客户销售 下一篇:大客户销售技巧提升

下载课纲

X
Baidu
map
""