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张译(销售)

PSS专业销售技巧

张译(销售) / 销售与谈判技能训练专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

前言:

有的人游泳姿势潇洒,有的是在“狗刨式”,但他们都在游泳;有的人跳舞风姿翩翩,有的人丑态百出,但你不能说他不是跳舞。

同样的是:我们的销售人员有的在客户面前游刃有余,有些却感到举步维艰,但你却不能断言这些朋友不够努力。

问题在哪里?

差异化!

老话说:喜欢一个人往往是没有道理的。而今天我们却试图把没有道理的喜欢,说出个道理。因为要成为一位合格的职业销售人员,一定要在这些他人无法理出头绪的道理中抽丝拨茧,找出一条道路,而这条道路或许能让我们走出与众不同。

客户每天面对的是一拨又一拨的同质化的销售,今天我们要做的就是寻找差异化:优秀与平庸的差异!市场需要差异化,赢得客户的欢迎需要我们与众不同。

课程目标:

学习销售核心步骤

建立职业销售的素养

系统化专业销售技巧

消除实践中的各层障碍

从客户心理需求角度出发,真正做到是为客户解决问题的顾问,而不是推销产品的销售员

课程特色:

实用技巧突出操作性强的特点

案例分析和讨论强调解决实际问题

课程对象:销售相关人员

课程方式:案例分析、主题演讲、小组活动、角色扮演、经验分享等

课程时间: 12-18小时

课程大纲:

**章、销售的影响力

销售是一种态度

案例分析:评估效应在人际交往中的作用

客户的主观认知分析

我们价值观统一的必要性

销售在于差异化

1、职业与职业化的区别

职业化的三句话

职业化的好处

2、如何做到职业化

职业保障的原理

自我经营

寻找钱以外的工作动力

案例分析:适应性法则和心锚

敢于担责的影响力

我们自己得是一个团队

与客户双赢是一种责任

建立信任影响力

案例分析:囚徒困境

不卑不亢的影响力

自知之明

案例分析:自信偏见原理与主观思维的关系

善解人意

亲和力与**印象

**印象的心理学基础

**印象的礼仪与举止

小组讨论:从见到客户**面开始,如何做好**印象

着装

递名片

握手

拥抱

鞠躬

手势

送礼

概念:从博弈论与行为科学的角度看销售与客户的相处,理解客户对我们是否“接纳”的要点。

第二章:客户沟通

1、信息传递

和客户传递信息有效的三要素

清晰性

时机性

实现性

2、拉近距离

挑剥理兼技术

常见困惑点剖析

切入点

破防御

心理趋同

搭建共频

3、处理异议

先处理情绪

苏格拉底流程图

异议背后的WHY

客户的价值认知

一起解决的HOW WHAT

总结:“见面三分情”,拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧,建立客户与我们的这份“情”,沟通能力至关重要。

第三章:需求解决

客户需求分析

收场白技巧倒底能不能促使客户承诺

促使客户晋级承诺的四个步骤

隐藏性需求不能决定客户购买

SPIN模式

背景问题,寻找客户的问题点

难点问题,引出客户的隐藏需求

暗示问题,转化成客户的明显性需求

需求满足问题,吸引客户对解决方案的渴求

FAB产品介绍

介绍特征,引发价格疑问

介绍优点,引发价值疑问

介绍利益,引发客户认同

概念:成功销售的二大重要标志之二:需求解决。

我们不是推销产品的销售人员,我们是为客户解决问题的专家。销售是技术,挖掘并解决客户的问题,离不开专业的销售技术。

第四章:谈判技巧

1、谈判的认知

谈判的种类

谈判的动力

谈判的概念

谈判中的四种人

2、谈判的要素

场地

任务

人物

时间

目的

谈判前期准备

心理准备

条件准备

谈判策略

防御策略:

开价,如何更主动

挺价,自信不强横

还价,可以用分割

接价,一定要合理

表演,为了不被动

僵持策略:

请示领导,转移力量

异议解决,显示功力

拖延技巧,谋求利益

折中方法,再咬一口

如果策略,重中之重

反攻策略:

黑脸白脸,进退自如

蚕食艺术,暗度陈仓

让步方针,心态要好

反悔策略,祸福与共

情分策略,感受双赢

砍价策略,高手应对

概念:谈判的目的,是为了体现自身的价值,在将我们的利益**大化的同时,给客户“共赢”的感觉。

第五章:洞察人心

性格测试

人际交往中的行为表现

三种工具在实际客户交往中的应用

从客户的行为判断如何交往的工具表

从交往结果判断客户交往有效的工具表

从自我做起判断客户交往有效的工具表

案例分析与工具表格制作

概念:有些人会表达,有些人不会表达,有些人乱表达,“上什么山唱什么歌”是一种与客户交往合理的存在状态,达到这种状态,在于知己知彼,在于对人性的把握。

2、读心术:肢体语言的解剖

凭经验去察言观色的缺陷

案例分析:小布什在俄罗斯和乌克兰的访问

察言观色的五个原则

常见的谈判者的谎言

头部密码

面部表情

手的语言

腿脚信息

尾声:

课程回顾总结,各小组制定改进计划

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