【场景问题】

数字化时代，个性化、场景化、多元化的用户之变正在给品牌企业带来越来越多的变数。D2C逐步成为诸多渠道型品牌企业在市场渠道布局的战略性选择。在D2C的这条道路上，品牌商在自营B2C&C2M和渠道数字化M(2B)2b2C的路上展开了很多的探索和尝试。尤其是针对渠道数字化领域，由于所波及的对整体D2C的认知、各级渠道商的利益分配等多方面的影响，在借助渠道数字化实现D2C的路上，需要我们有更多外部视角，全方位认知。

本节课，主要站在整个零售行业D2C改革的高度，以案例剖析的角度，帮助学员拓宽在渠道数字化方面的具体策略、措施。

本节课，分别从自营B2C&C2M和小型经销商整合的（M2b2C）两类破解D2C用户直达的策略和方法技巧。

【参与人员】

本课程适宜于：新零售部门、终端管理人员、店长等

【学员任务】

1. 任务一：B2C&C2M，借助数字门店和电商实现D2C

2. 任务二：M2b2C，链接赋能超级链接体，实现D2C

【课程大纲】

任务一：B2C&C2M，借助数字门店和电商实现D2C

一．门店数字化，“线上店 线下店”，“到店 离店”，实现全空间、全时间的消费体验

1.总部线上店-（代理/分公司）－分门店，多层级，中心化门店实现强管控个性化差异呈现

（1）总部策划活动，门店进行分发，实现拓客引流和成交转化

（2）总部对整体各门店用户实施整体的精细化运营

（3）总部根据后台大数据，**门店经营数据分析，实现管理决策

【案例】

1. 幸福西饼，由各区域实现引流拓客到公众号平台，进行统一服务

2. 百果园，借助各实体门店完成会员注册，实行中心化运营

2.总部供货平台－（代理/分公司）仓储－门店，扁平化，去中心门店实现弱管控赋能型数字门店

（1）总部搭建私有化供货平台，借助ERP系统，链接各门店线上线下库存

（2）终端门店搭建自己的线上商城，在公司的仓储平台上进行选货

（3）门店根据当地市场情况策划活动，拓客及开展客户维护活动

【案例】

1.联联周边游，在各城市开设城市站，城市站选货做自己的客户市场

2.优品果园搭建供应链平台，代理加盟门店拥有自己的微信商城，实现门店数字化

3.常见的门店拓客营销活动解析

（1）1元领好礼，实现线上推广到线下办理会员

（2）任务宝裂变，邀请朋友到店，即可免费领取礼物

（3）主题活动策划 区域市场公关活动 地推，实现快速拓客

【案例】

1. 王府井百多使用团购券活动，引流用户到店

2. 果琳严选，发起【蓝莓十人团一元购】，开店3天营业额达60万

【附1】门店私域会员运营参考课程：《私域运营的四大策略之精细化化运营》

二．导购数字化，“企业微信 直播”，强化导购社交、媒体的运营能力，做好私域存量用户运营

1.社交 媒体，以**直接的途径，实现与用户的近距离接触，敏捷性发现问题并反馈

2.搭建MCN化门店导购社交媒体型销售员矩阵，实现导购矩阵业绩增长

3.借助企业微信和直播，实现全时间段、全覆盖的营销，抢占竞争市场

4.导购私域店，让每一个导购都拥有一个线上店，实现更多业绩

【案例】

1. 青岛啤酒赋能导购，实现每个导购一个小程序店铺

【附1】新媒体运营：短视频、直播运营课参考课程《短视频策划、制作与运营》、《直播带货运营技巧》

【附2】导购私域会员运营，可参考课程《私域运营的四大策略之MCN化运营》

三．智慧门店，无人值守，超级单体

1.智慧门店的技术逻辑：借助AI图像识别 移动支付技术，实现整体交易闭环

2.智慧门店的特点：弱化区域限制，降低门店经营成本、标准化复制

3.智慧门店的挑战：网点布局科学性、标准化智慧门店的设计、前置仓储货源补充即时性、安防

4.智慧门店的现状：从无人值守到大牌名企的智慧化门店设计

5.智慧门店的商业模式：从卖到租，再到免费的商业设计

【案例】1919智慧销售酒柜X餐饮，实现快速复制

任务二：M2b2C，渗透下级市场，赋能终端店

【任务解析】M2b2C，是直接链接并赋能超级链接体，**数字化工具来完成用户的链接与共享化。

一、围绕D2C，构建用户全渠道触点，三大主流的策略方向

1.B2C&C2M，**直营实现直达用户

2.M2B2b2C，借助大代理、KA大卖场（经销）、跨界实现直达

3.M2b2C，链接并赋能超级连接体，实现用户的共享和C2M

【案例】安踏经销门店的实体化改造、戈美琪联营店的改造、格力与国美跨界（M2B2b2C）

二、M（S）2b2C，创新渠道管理，赋能超级链体，实现共赢

1.1919酒类展开加盟连锁渠道升级，开辟新零售新业务

（1）1919展开经销商门店渠道升级的大背景

（2）强总控下门店数字化、标准化的改造

（3）19分钟立即送的订单履约设计

（4）从供应链优化到场景化思考

（5）1919智能柜和场景产品设计

2.兴盛优选，社区团购，依托强大供应链与赋能体系开辟新市场

（1）S2b2C，扁平化社区经销商渠道的设计及裂变

（2）核心优势：供应链从功能性走向性价比

（3）b端赋能：培训与数字化营销

（4）兴盛优选的繁荣与衰败

3.樊登读书会，创新樊登城市代理人体系，构建一体化新渠道

（1）新价值主张：让三亿国人养成读书习惯

（2）新组织：城市加盟代理人激励体系

（3）新产品：会员卡与联名卡

（3）新营销：精准、互动、沟通、矩阵、裂变、去中心化

（4）新通路：B2b2C、樊登读书APP与全网全触点

（5）新机遇：线下樊登书店与樊登读书会

4.宝岛眼镜，把门店当b端，实现全连锁店的数字化革新

（1）新流量，从数字门店到数字导购的建设

（2）渠道MCN和MOC化，社交化、媒体化开展销售

（3）导购MCN化，导购全力转型，实现新业绩增长

（4）强化MOC运营，依托数据中台，做好私域运营

三、基于DTC的新零售总结

1.链接，依托代理分销模型，做好品牌-终端-用户的链接

2.赋能，数字化赋能终端，借助数字化营销赋能终端实现用户的拉新

3.协同，品牌方私域 终端私域，用户共享，职责分工与协同

4.精准，依托用户画像、交互、沟通，采取精准的营销策略

5.创新，围绕新需求，研发新产品，敏捷反馈与供给