【课程时间】 ：实战版2~3天
销讲导入
l 成立项目小组，每组5～9人
l 根据自己小组,选择实际商业销售项目为案例，
l 考核采用计分的方式,总分为每组代表成绩
每个人进行练习 ,增加学习实操性，每组进行一对多销售演讲练习
课程逻辑：
1.识别客户需求和痛点、提出销售解决方案
客户需求，机会识别，可行性调查，销售论证，提供解决方案， 高层领导参与和重视
在“牛商网”，
3.怎样提升销讲成交技能？
练习，实践，多练习
平时大家感觉到那些销售困难，比较难，人性的特点 产品卖点，还是渠道，还是成交说服力，口才的问题，还是管理的问题，还是领导支持，前期客户需求调查分析不足，什么是营销关键案例导入：
案例1：华为手机海外营销
1． 讨论：如何分析销售项目干系人与识别方法是什么？
2． 华为手机销售的成功关键是在那里，为什么？
**章、销讲简介
（一）、销讲
1．心理
身份
信念
价值观
行为
能力
环境
2.销讲的特征
² 一次性，会议性
² 模拟练习：一次产品发部会，要从那些方面准备？
（二）、销讲常见的问题
1. 没有针对客户问题制定产品卖点和主题
2. 情绪的演练
3. 课程容易忘记。用自己的故事讲解
4. 用画面感讲解
（三）、销售项目成功的“金三角”和制约项目成功的因素
1. 优点和好处
2. 性价比
3. 确保销售成功措施的“金三角”，客户问题和需求，产品独特价值，信任
结合产品实际，进行销讲成交练习
² 高价，生理心理需求
² 沙漠里的水，没有选择
² **差的产品，在大家需要是
² 产品（价值），客户（能力），成交率（信念）
第二章、梦想放大，价值好处放大
（一）、积极心态从梦想开始
1. 从人性的需求出发 ，关心客户解决问题，经济，美好的人生，
2. 心理需求，产品功能 ，精神，能力，信念，价值观，能力，
3. 成功有方法
4. 画梦想的图像
5. 梦想的SWOT分析方法
² 房子
² 车子
² 老婆
² 人业
² 员工管理
² 孩子管理和其它因素
练习：结合公司实际，十全十美的公司 ，运用到刚学的工具。
二、读懂各类的人需求（时间 变化需求变化，过年，回家大于钱）
三、推理推出新需求 利益大于付出
四、十全十美的客户未来
五、展示结果,抛圈，展示产品，产品好处
六、提供证据，讲故事
七、解除抗拒，抗拒点的列出，解除
八、临门一脚，情绪，好处叠加，成果叠加
九、练习垫圈，讲故事 ，情绪，推理，制造渴望
十、 成交的关键
讲故事，制造渴望，畅想未来，欲望
梦想足够大，高度渴望感
成功有方法，十全十美的一天，制造梦想
十一、成交价值主张和卖点
你行，我也行，他作你也行，增加自信
价值大不大，代价大不大
责任者，一切都是为你好限时空解成交
一个人不行动五个方面抗拒
要实现自己梦想，先要激起别人梦想
销讲给别人好处的能力
第三章、解除抗拒 （短片观看、案例分析、图片观看、模拟演练、分析讨论）
（一）、抗拒的考虑原因
1. 价值足够大，吸引客户
2. 成功有方法
3. 你行我也行，树立榜样
4. 值不值得付出，付出少，收获大
5. 我是一切根源，责任者与抱怨者
6. 心想事成，相信什么就得到什么
讨论：如何利用潜意识的成交客户，把抗拒点植入故事中？
（二）、利用客户见证
1. 视频 客户见证
2. 现场 分享客户见证
3. 文字客户见证项目规划的子过程
讨论：你们如何 解决客户见证的？
催眠式销售直达客户心理的销售秘诀 林健雄
情绪对销售影响
身体语言影响
相信：信念
（三）、正反对比塑造价格
1. 正面放大价值项目计划执行
2. 反而挖痛
3. 促进购买
（四）、十四种回应术
1. 意图（动机）意图：将注意力引向信念背后的目标或意图。
2. 后果呢后果：将注意力引向信念的（正面或负面）影响，或由信念所定义的总结如何改变（或加强）信念。
3. 另一后果（撕伤口）
4. 上推向上归类：将信念的某个要素总结和归类到更大的分类中，从而改变（或加强）由信念所定义的关系。
5. 下切向下分类：分解信念的组成元素，拆成更小的片段，从而改变（或强化）由信念所定义的总结。
6. 比喻比喻：找出由信念所定义的一个关系的比喻，这个类比可以挑战（或强化）信念所定义的总结
7. 重新定义：用意思相近但含义不同的新词来替代信念陈述中所用的字眼。
8. 改变框架大小：从不同的情境重新评估（或强化）信念的含义，这些情境包括：更长（或更短）的时间框架﹑较大的人群（或个人观点）﹑更大的或更小的视野。
例如：你可能不是**个或唯一这样想的人。或许能够成功地改变这个想的人越多，未来其他人就越容易改变这种信念。
9. 若干年后，你可能很难想起你有过这样的信念
10. 另一种结果：转向一个不同的目标，而不是信念所确定或暗示的目标，以便挑战（或加强）信念的适宜性。
11. 世界观：从不同的世界观的框架，重新评估（或强化）信念。
例如：你很幸运。很多人没有认识到他们的限制是信念造成的，他们完全可以改变这些限制。你已经比他们超前很多了。
艺术家经常把他们的内心挣扎变成创作灵感的源泉。我想知道，你改变信念的努力，可能给你带来哪种创新？
12. 现实检验策略：重新评估（或强化）信念所说明的事实，人们从对世界的认知中提取出这个事实以便建立他们的信念。
例如：详细说说，你是怎么知道你持有这个信念‘很长时间‘了？
当你想着改变这个信念时，会看到或听到什么，让改变显得很困难？
13. 反例：找出一个例子或“违反规则的例外”，来挑战或丰富由信念所定义的总结。
例：很多其他心理过程（例如记忆），我们拥有它越久，它就越弱越容易扭曲和改变。为什么记忆这么不同？
我已经看到，当人们得到适宜的经验和支持，可以立刻建立和改变很多信念。
14. 准则层次：找出信念所确认的准则，并根据比它更重要的其他准则来重新评估（或强化）信念。
例如：信念适合和支持一个人的愿景与使命的程度，比有这个信念多久更加重要。
15. 个体的一致性和完整，值得我们付出任何努力去实现。
16. 反击其身：根据信念所定义的关系或准则，重新评估信念陈述本身。
例如：改变信念的困难主要是时间问题，那你持有这个观点多久了？
时间长的归纳总结难以被改变，你觉得改变你这个信念有多难？
17. 超越框架：从动态的﹑个人化情境的框架重新评估信念——建立关于信念信念。
例如：或许你有很难改变信念这个想法，是因为以前你缺少轻松改变它们所需要的工具和认识。
也许对你来说，你的这个信念：将难以改变某个信念，是让你停留在这里的好借口？也 许你现在的方式中有你喜欢的地方，或者有些部分你喜欢？
举例：一个常见的人际困扰：曾经答应的事情，现在发现我力所不及做不到了，实在愧对朋友，没法儿再去见他/她。
可以用14种回应术模式回应：
1. 我了解你重视朋友，也希望自己言而有信（意图/正面动机）；
2. 所以当计划没有变化快时，你担心损害到别人，觉得很难面对（重新定义）；
3. 我想，接受这份愧疚，它会化为你的力量（后果）；
4. 当初答应的事情，应是出自一份诚意，现在面对和承认自己心有余而力不足，也是对人对己的坦诚（另一结果）；
5. 你的想法让我联想到，改变是不是一定让人不能接受（向上归类）；
6. 量力而行和顺势而为，可能比坚守计划更重要（准则层次）；
7. 就像你原想送给你朋友一份礼物，后来因为现实条件所限，实际送的比当初预期的要轻（比喻）；
8. 现在你内心里看到什么或听到什么，让你认为别人不能谅解你力所不及（现实检验策略）；
9. 难以面对的，是担心朋友不会原谅你，还是你不能够原谅自己（向下归类）；
10. 有没有这样的经历，其实别人对你，比你对自己更宽容（反例）；
11. 如果承担不起愧疚，那你能否承担得起这个想法的代价（反击其身）；
12. 你希望多年以后，你的孩子也这样遇到困难就回避吗（改变框架大小）；
13. 洞明世事练达人情的人，会注重整体平衡，淡忘一时得失（另一种世界观）；
14. 现在，沉淀一下这一刻的感觉，如果陷在“是我的错”这一问题框架中，暗暗希望事情没有那样发生，只会消耗自己；等你准备好转向结果框架，解决之道就会出现（超越框架）。
换框思维训练
第四章、说服力的七步骤（短片观看、案例分析、图片观看、演练）
1. 了解客户需求和痛苦
了解各类人的需求，老板、客户、股东、员工、家庭、夫妻、小孩
2. 改变，放大客户的需求和创造需求 价值观好处足够大
3. 放大需求（撕伤口，时间，空间，对象，你，我他角度）
推理推出新需求
4. 巧妙推产品，展示结果，证据足够足
5. 逻辑推理、证据，（证据、故事，练习故事）
6. 解除顾虑，消除障碍，（列出抗拒清单，成交必须解决信念，
7. 限时价值交换
讨论练习：说服力步骤
练习抛圈，画面感，情绪，证据，推理，好奇 心，渴望感
第五章、抛圈技巧（短片观看、案例分析、模拟演练）
（一）、如何垫圈吸引客户
1. 整体垫圈
2. 小项目垫圈项目范围计划
3. 情绪的变化 喜苦衷乐练习
案例：小和尚的故事
4. 证据
5. 推理
案例：1成交关键 你想要的结果 ，
谁有效果给你，你能给他什么，你应怎么做
如果发生任何的事，你想要什么结果，你都有什么方法，你应该如何做
大家想不想要，想要，成功有方法，证明成功有方法，动力十足，
（二）、两个基本点
1.识动机，设框、换 框、收框
2.任何人做任何事都，追求快乐，逃离痛苦，取利避害
销讲三个目标：
掏客户的钱，掏员工的能力，掏身边的资源
销讲三个核心
好处足够大，符合客户的价值观
证据足够足，符合用户购买信念
付出足够小，符合客户购买能力
四、人不行动的原因
要不要，有没有需求
值不值，好处大不大，付出代价大
信不信，有顾虑，客户证据是否自己合适 ，不相信
能不能，没有能力，购买能力
五、如何了解需求
1、**对方身价猜测对方的需求
2、“感知位置法”了解对方需求
3、直接发问引导，了解需求
4、耳听八方，听别人说了解需求
灵性 你为了谁 上推达共识
身份 你为信，你想成为什么样的人 向上归类 扩大视野 丰富理解
信念价值观 你为什么做，什么对你**重要 横向类比，寻找类比，丰富视野
能力 你应该做什么 平移 换框多选择
行为 你现在做什么 下切
环境（时空解）你现在在哪里，角色 进框 找方法
抛圈练习：
第六章：潜能问句
（一）、潜能问句
你想要的结果是什么
谁能给到你
他想要什么
都 有哪些方法
除了这么做还有吃好了些方法
我知道没有了，假如有，还有哪些
你还有其它担心 吗
你希望获得哪些支持
你打算何时开始
完成了你打算怎么奖励自己
没有完成，你如何处罚自己
假如没有人支持，你怎么办
（二）、制定梦想 计划
1. 成功都是计划出来的，设定目标，措施方法到位，补救到位
2. 客户忠诚，在于给客户好处大于对方没有选择，忠诚是对方诱惑不够大
3. 大家 为什么 生意做不好，困在流量上，如何利用微信吸引流量
4. 如何 引流到群里面，
5. 如何 建立信任，如何提前预定
6. 说话沟通效果取决于听者接收到的信息和反馈
7. 关键路径图
8. 人生在于选择定位
目标、梦想=选择加上努力
选择比努力 更重要
老板选择方向，战略
产品卖点，选择相应 的人在相应 的位置
只做执行的老板，用战术的勤奋掩盖战略的战备的
心态管理 时空角
产品能否采用会销很重要
销售，发现需求
创造需求
放大 需求
解决需求
一对多会议销售是成功的关键
第七章、销讲之道（案例分析、 模拟演练）
一、解除大众痛苦，问题， 利他思维是关键
（一）、把把握客户需求
（二）、激发客户需求
（三）、促销
（四）、锁定成交
二、塑造产品价值
（一）、产品价值大
（二）、0风险，超级赠品
三、解除客户抗拒
（一）部门组织设置
（二）项目协助部门专职人员
（三）总经理办公室项目领导
四、销售创新：一切为了爱
销讲训练
