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枫影

大客户销售

枫影 / 企业数字化运营顾问

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课程大纲

课程背景:

客户天天在想什么?干什么?

如何同客户建立关系?建立什么样的关系? l

如何交往核心领导?如何成为长期的朋友?

创造客户价值,真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系

课程目标:

1. 了解大客户销售工作的变化,建立起行业知识框架,树立起大客户销售的理念;

2. 掌握大客户项目策划的基本流程、方法、工具,像顾问那样设计大客户工作,帮客户解决问题,赢在策划;

3. 掌握大客户顾问式销售的关键技巧,用专业获得客户信任和订单,为公司创造价值,胜在流程和细节。

课程形式:

课程借鉴工作坊模式,案例分析与理论相结合,关键流程方法和工具讲解和实战演练相结合。

课程时间:2天,可调整为1天

课程大纲:

**部分  大客户经理基础知识

一、 市场销售基本知识

1. 销售的经营公式:客户、产品、价值、利润与持续成长性

2. 经营本质与销售的经营思维:安索夫矩阵的应用

3. 业绩增长的金三角模型:从销售策略到组织效率

二、 顾问式销售定义

1. 大客户需要顾问式销售:大客户决策因素

2. 顾问式销售的定义与特点:像顾问一样工作

3. 顾问式销售六个步骤及主要动作:从关系到流程致胜

三、 商业机会与商业模式

1. 认识公司所在行业的经典方法:行业全景视图PESTL CC SWOT

2. 大客户销售需要敏锐的商业机会意识:商机模型

3. 有哪些商业机会

4. 重构商业模式的力量:从商业画布看销售创新

第二部分  客户决策层TOP销售

一、大客户公关

1、大客户的核心利益和风险;

2、大客户的显形需求和隐性需求;

3、大官员所遵守的原则和处理事情的方法;

4、企业如何同大客户建立起相互信任、彼此共赢的合作关系;

二、成为高层喜欢打交道的人:(专业人士 做好准备)

1、高层愿意接触和接受什么样的人士

2、高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向

3、了解公司的长期战略与愿景

4、对整个行业的了解,包括知道该行业中的主要企业有哪些

5、通晓行业术语,行业平均利润、市场情况及未来走势

6、了解行业,对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌

三、与客户高层的沟通管道和方式以及内容

1、向决策层推介并对公司和销售产生好感

2、找出我司为客户带来的利益,说服关键人物

3、迅速制造与关键人物单独交流的机会,深入交谈

4、高层沟通要点:培训关键人物

A.目标:让其深入了解**重要的2-3 项关键服务, 标准是要能准确表达;

B.耐心:领导工作繁忙,考虑很多件事,往往听介绍时都明白, 但转瞬即忘。培训成功需要4-6次,或者15-20 个小时;要有极大的耐心反复宣讲。

C.决心:领导一般不愿意听枯燥的讲解,销售经常就放弃宣讲。事实上业主放弃我司的原因就是甲方没有真正了解我们。

D.信心:在甲方不愿意了解时,不应该放弃宣讲,而是告诉自己还没有找到方法, 要更努力找到**的途径,下定决心教会他!

第三部分  大客户项目策划

一、 大客户开发规划:模式和资源

分享:重新认识我们的行业

1. 大客户销售的实质是什么:互联网时代大客户销售的新变化

2. 大客户类型与特征:BCG矩阵的应用

3. 如何发现和锁定大客户:大客户的MAN模型

思考:谁是我们的大客户

二、 大客户项目策划:流程和要务

1. 三层级普遍客户关系:角色分析和需求探寻

2. 从客情中发现商机:客情分析与商机研判方法

3. 提前开展商机引导:SPIN技巧与USP的建立

4. 大客户项目策划:项目需求和客户关系发展图谱

5. 制订团队行动计划:以客户采购流程为导向的项目计划

案例:华为的铁三角和销售三板斧

三、 大客户项目方案设计:痛点和爆点

1. 需求分析:不同层级客户的痛点、甜点、粘点和爆点

2. 项目方案设计的TOPS原则:关注点和亮点的关系

3. 大客户项目方案通用模板:知识销售与**实践

4. 项目方案撰写的注意事项

5. 项目方案呈现技巧:场景与互动的设计

案例:一次失败的方案交流

四、 大客户项目运作计划:节奏和关键任务

1. 用OGSMT制定可行的销售计划:目标、策略与行动计划

2. 市场经营设计:销售要素与落地

3. 销售套路设计:华为的三板斧

4. **小组织设计:销售铁三角

5. 项目运作的有效管理方法

第四部分  大客户顾问式销售实务与技巧

一、 商务礼仪建立信任关系

1. 运用微笑的力量,塑造良好**印象

2. 得体的服饰仪容,专业的商务礼仪

3. 坐有坐相,站有站姿,给客户信赖的感觉

4. 同客户一样的“职业化” 促进信任感觉

二、 大客户开发并锁定客户

1. 大客户拓展方法:推和拉

2. 拜访客户的技巧

3. 大客户价值评估与选择技巧

4. 分析大客户的决策组织和流程

5. 判断决策权限并制定大客户关系策略

6. 建立自己的大客户池:ABC方法

三、 需求挖掘与引导

案例:如何让客户发现潜在需求

1. 调研客户需求的细节

2. 客户需求挖掘的SPIN方法与沟通技巧

3. 大客户内部不同层级人员的需求

4. 客户需求的结构化分析

5. 重视客情工作,发展客户内部线人

6. 明确客户需要的业务能力,并协助其建立购买愿景

7. 引导客户采购标准的技巧

四、 方案设计与呈现

1. 项目资源梳理与商机分析

2. 项目定位和竞争策略

3. 独特卖点梳理:USP与FABE的综合应用

4. 与客户相关人员制定初步解决方案

5. 测试关键决策人员

6. 与客户共同开发详细解决方案与实施计划

7. 随时把握友商动态,适当调整竞争战术

8. 方案的专家式讲解技巧

五、 商务谈判

1. 商务策略与谈判技巧

2. 项目推动方法

3. 识别客户释放的成交信息

4. 消除客户歧义的LSCPA方法

5. 合作式妥协技巧

6. 价格谈判策略

7. 对解决方案进行必要的细节完善,确定验收标准

8. 解决任何影响客户**终批准的问题,完成商务谈判

六、 交付与服务

1. 管理客户期望:监控实施以确保满足客户的期望

2. 成立双方参与的项目联合行动组织

3. 与客户关键决策者定期检验项目进展,进一步推进与客户的关系

4. 寻求拓展客户价值并创造新商机的方法

5. 服务好老客户比开发新客户更重要

第五部分、客户服务:

1、提高客户服务能力的目标:

1)降低客户开发难度;

2)建立行业竞争壁垒;

3)提升客户满意度与忠诚度。

2、大客户销售中的售前服务:

1)售前服务的必要性;

2)售前服务的前提:客户需求剖析

3)售前服务的标准:技术与商务标准

3、大客户销售中的售后服务:

1)售后服务的原则:

2)售后服务的流程与策略;

3)优秀工业品企业服务系统分享。

第六部分  实战演练工作坊

1. 大客户项目背景

2. 输出要求

3. 工作坊形式

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