课程背景：

客户天天在想什么？干什么？

如何同客户建立关系？建立什么样的关系？ l

如何交往核心领导？如何成为长期的朋友？

创造客户价值，真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系

课程目标：

1. 了解大客户销售工作的变化，建立起行业知识框架，树立起大客户销售的理念；

2. 掌握大客户项目策划的基本流程、方法、工具，像顾问那样设计大客户工作，帮客户解决问题，赢在策划；

3. 掌握大客户顾问式销售的关键技巧，用专业获得客户信任和订单，为公司创造价值，胜在流程和细节。

课程形式：

课程借鉴工作坊模式，案例分析与理论相结合，关键流程方法和工具讲解和实战演练相结合。

课程时间：2天，可调整为1天

课程大纲：

**部分  大客户经理基础知识

一、 市场销售基本知识

1. 销售的经营公式：客户、产品、价值、利润与持续成长性

2. 经营本质与销售的经营思维：安索夫矩阵的应用

3. 业绩增长的金三角模型：从销售策略到组织效率

二、 顾问式销售定义

1. 大客户需要顾问式销售：大客户决策因素

2. 顾问式销售的定义与特点：像顾问一样工作

3. 顾问式销售六个步骤及主要动作：从关系到流程致胜

三、 商业机会与商业模式

1. 认识公司所在行业的经典方法：行业全景视图PESTL CC SWOT

2. 大客户销售需要敏锐的商业机会意识：商机模型

3. 有哪些商业机会

4. 重构商业模式的力量：从商业画布看销售创新

第二部分  客户决策层TOP销售

一、大客户公关

1、大客户的核心利益和风险；

2、大客户的显形需求和隐性需求；

3、大官员所遵守的原则和处理事情的方法；

4、企业如何同大客户建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；

二、成为高层喜欢打交道的人：（专业人士 做好准备）

1、高层愿意接触和接受什么样的人士

2、高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向

3、了解公司的长期战略与愿景

4、对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些

5、通晓行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势

6、了解行业，对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌

三、与客户高层的沟通管道和方式以及内容

1、向决策层推介并对公司和销售产生好感

2、找出我司为客户带来的利益，说服关键人物

3、迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈

4、高层沟通要点：培训关键人物

A.目标：让其深入了解**重要的2-3 项关键服务， 标准是要能准确表达；

B.耐心：领导工作繁忙，考虑很多件事，往往听介绍时都明白， 但转瞬即忘。培训成功需要4-6次,或者15-20 个小时；要有极大的耐心反复宣讲。

C.决心：领导一般不愿意听枯燥的讲解，销售经常就放弃宣讲。事实上业主放弃我司的原因就是甲方没有真正了解我们。

D.信心：在甲方不愿意了解时，不应该放弃宣讲，而是告诉自己还没有找到方法， 要更努力找到**的途径，下定决心教会他!

第三部分  大客户项目策划

一、 大客户开发规划：模式和资源

分享：重新认识我们的行业

1. 大客户销售的实质是什么：互联网时代大客户销售的新变化

2. 大客户类型与特征：BCG矩阵的应用

3. 如何发现和锁定大客户：大客户的MAN模型

思考：谁是我们的大客户

二、 大客户项目策划：流程和要务

1. 三层级普遍客户关系：角色分析和需求探寻

2. 从客情中发现商机：客情分析与商机研判方法

3. 提前开展商机引导：SPIN技巧与USP的建立

4. 大客户项目策划：项目需求和客户关系发展图谱

5. 制订团队行动计划：以客户采购流程为导向的项目计划

案例：华为的铁三角和销售三板斧

三、 大客户项目方案设计：痛点和爆点

1. 需求分析：不同层级客户的痛点、甜点、粘点和爆点

2. 项目方案设计的TOPS原则：关注点和亮点的关系

3. 大客户项目方案通用模板：知识销售与**实践

4. 项目方案撰写的注意事项

5. 项目方案呈现技巧：场景与互动的设计

案例：一次失败的方案交流

四、 大客户项目运作计划：节奏和关键任务

1. 用OGSMT制定可行的销售计划：目标、策略与行动计划

2. 市场经营设计：销售要素与落地

3. 销售套路设计：华为的三板斧

4. **小组织设计：销售铁三角

5. 项目运作的有效管理方法

第四部分  大客户顾问式销售实务与技巧

一、 商务礼仪建立信任关系

1. 运用微笑的力量，塑造良好**印象

2. 得体的服饰仪容，专业的商务礼仪

3. 坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉

4. 同客户一样的“职业化” 促进信任感觉

二、 大客户开发并锁定客户

1. 大客户拓展方法：推和拉

2. 拜访客户的技巧

3. 大客户价值评估与选择技巧

4. 分析大客户的决策组织和流程

5. 判断决策权限并制定大客户关系策略

6. 建立自己的大客户池：ABC方法

三、 需求挖掘与引导

案例：如何让客户发现潜在需求

1. 调研客户需求的细节

2. 客户需求挖掘的SPIN方法与沟通技巧

3. 大客户内部不同层级人员的需求

4. 客户需求的结构化分析

5. 重视客情工作，发展客户内部线人

6. 明确客户需要的业务能力，并协助其建立购买愿景

7. 引导客户采购标准的技巧

四、 方案设计与呈现

1. 项目资源梳理与商机分析

2. 项目定位和竞争策略

3. 独特卖点梳理：USP与FABE的综合应用

4. 与客户相关人员制定初步解决方案

5. 测试关键决策人员

6. 与客户共同开发详细解决方案与实施计划

7. 随时把握友商动态，适当调整竞争战术

8. 方案的专家式讲解技巧

五、 商务谈判

1. 商务策略与谈判技巧

2. 项目推动方法

3. 识别客户释放的成交信息

4. 消除客户歧义的LSCPA方法

5. 合作式妥协技巧

6. 价格谈判策略

7. 对解决方案进行必要的细节完善,确定验收标准

8. 解决任何影响客户**终批准的问题，完成商务谈判

六、 交付与服务

1. 管理客户期望：监控实施以确保满足客户的期望

2. 成立双方参与的项目联合行动组织

3. 与客户关键决策者定期检验项目进展，进一步推进与客户的关系

4. 寻求拓展客户价值并创造新商机的方法

5. 服务好老客户比开发新客户更重要

第五部分、客户服务：

1、提高客户服务能力的目标：

1）降低客户开发难度；

2）建立行业竞争壁垒；

3）提升客户满意度与忠诚度。

2、大客户销售中的售前服务：

1）售前服务的必要性；

2）售前服务的前提：客户需求剖析

3）售前服务的标准：技术与商务标准

3、大客户销售中的售后服务：

1）售后服务的原则：

2）售后服务的流程与策略；

3）优秀工业品企业服务系统分享。

第六部分  实战演练工作坊

1. 大客户项目背景

2. 输出要求

3. 工作坊形式