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张持(营销)

银行竞争分析与区域市场管理

张持(营销) / 资深营销讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

【课程背景】

随着金融脱媒越来越严重,利率市场化剩下**后一棒,根据巴塞尔协议实施的资本约束,银行更需要精细化营销。个人优质客户及中小微企业客户的争夺是各银行竞争的重点。

那么我们银行如何在一片红海之下,开拓新的蓝海市场?唯有积极主动“走出去”,不断从“坐商”向“行商”转变,让员工走出去,把客户请进来。选择进社区、进企业、进村镇、进园区、进机关,**市场细分,更好的满足社区居民、乡镇农户、中小企业、城乡商户、工薪人员等多层次多种类的金融需求,差异化营销才能开辟新的通道……

【课程对象】

银行中高层管理者

【课程收益】

1. 洞悉金融市场变化及趋势。

2. 学习**新的银行运营管理模式及营销策略。

3. 对银行营销中的策略市场定位、市场资源配置、广告和促销计划、定价策略等形成直观认识。

4. 统一企业面向市场的信息传播,将企业效率的来源从点效率调整到线效率、面效率。

5. 适应市场的诸多不确定性,练习掌握在多变环境下完成营销目标的能力。

6. 演练营销战,提高对防御战、进攻战、侧翼战、游击战的理解与灵活运用。

【课程时长】

1天(6小时/天)

【课程大纲】

**部分:2021年银行经营现状与趋势解析

1、 中国经济增长的基础性因素已发生变化

2、 疫情下的经济学

3、 银行数字化经营转型的背后本质

4、 这个时代和这个时代的大零售

5、 未来银行业务面临的挑战和突围

第二部分:银行营销环境的演变及发展趋势

一、营销三阶段:有、优、诱

二、银行发展趋势解析:

l 门店变动销、渠道转终端;

l 卖场变脉场、产品转用户;

l 促销变体验、营销转服务

三、银行营销突围的三把利刃:产品、营销、服务

l 产品:从本身价值到附加价值;

l 营销:从营销技能提升到营销模式转型;

l 服务:从客户服务到客户体验;

第三部分:新常态下如何应对互联网金融、利率市场化的挑战

一、当前时代的社会大背景

——社会与技术环境的变化

——消费者行为的变化

二、互联网金融与传统金融的差异

三、互联网金融给传统银行业带来的挑战

——收入来源受冲击

——经营模式面临变革

——中介地位弱化

四、互联网金融带来的机遇

五、互联网金融创新模式

——传统金融企业服务的互联网化

——依托互联网的资金融通模式创新

——依托互联网的其他金融服务创新

第四部分:传统金融业服务互联网化解析

一、传统金融业渠道互联网化

——网银

——工行网贷通

二、传统金融业电商布局

——建行善融商务

三、传统金融业互联网小微金融服务

——国开行开鑫贷

四、传统金融业互联网消费金融服务

——长尾变革与平安陆金所

五、传统金融业对余额宝们的反击

——银行“宝宝”们

第五部分:银行区域市场管理十大策略

1. 资源整合策略

2. 产品创新策略

3. 服务提升策略

4. 强化管理策略

5. 体验营销策略

6. 互联网利用策略

7. 团队配合策略

8. 高层营销策略

9. 主动出击策略

10. 平台搭建策略

第六部分:商业银行营销突围之差异化发展

一、经营差异化

n 服从经济发展大趋势

n 打造经营特色

n 思考未来差异化经营趋势

二、服务差异化

n 让客户满意,为客户提供个性化服务方案

n 以客户为中心,**银行再造,塑造竞争优势

n 培育银行服务核心功能,发挥比较竞争优势

三、营销差异化

n 市场细分——客户分类

n 目标市场选择——适合向什么客户群营销

n 市场定位——不同客户不同策略

n 树立品牌——用品牌打造银行标志

n 营销内涵——企业文化塑造

第七部分:商业银行应对策略之思维创新

一、互联网思维与传统商业思维区别

l 理性OR非理性

l 资源匮乏OR资源饱和

l 渠道为王OR终端致胜

l 2080OR8020

l 人是生产者OR人是消费者

l 工业时代OR服务时代

二、互联网思维

l 粉丝思维:得粉丝者得天下

l 大数据思维

l 跨界思维:赚“行业外”的钱

l **思维:如何定位**

l 迭代思维:1.0到4.0

l 平台思维:苹果是手机吗?

三、互联网思维的七大表现

l 免费、免费、还是免费

l “圈人”运动

l 跨界

l 客户体验:参与度、互动性、口碑、社会化传播、C2B

l 增值:激活“过剩”人群

l 找到“精准”人群

l 急速增长:可复制的盈利单元

l 进化:小米---电视---装修

第八部分:商业银行应对策略之产品创新

1、 手机银行的设计与推广

2、微信银行的建设

3、O2O闭环的构造

第九部分:商业银行应对策略之渠道创新

1、有人的地方就有江湖

2、生态社区银行建设

3、线上线下渠道的融合

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