【授课时长】2-3天(6-6.5小时/天)
【培训大纲】
**部分:销售团队管理
1、认知销售管理
销售管理七宗罪
销售管理现状及误区
2、销售管理四要素
销售目标
业绩结果
销售经理
销售团队
3、销售管理四法宝
业务规划
过程管理
团队激励
绩效辅导
4、销售目标管理
差距=目标-现状
对策=差距-问题
销售目标管理工具OGSMT
销售目标管理衡量七标准:具体化、事实化、细节化、数字化、全面化、可控化、积极化
销售目标分解策略:分解法、工作量法、客户数量法、销售人员梳理法
目标分解成行动
5、销售团队激励
销售团队关系:团队目标、团队结构、团队人员、岗位职责
团队激励原则:马斯洛需求五层次
正激励的方法和使用场景
负激励的手段和使用场景
6、销售过程管理
销售过程管理流程图表
流程:商机挖掘、销售拜访、发展关系、方案呈现、商务推进、商务签约
管控要点:销售行为、技巧/工具、验证工具、阶段完成标准
7、绩效辅导
辅导流程:等级评定、绩效面谈、绩效辅导
四品员工:次品、半成品、精品、毒品
绩效辅导TOPSA模型
T建立信任
O开放探索
P分析问题
S共谋对策
A共创行动
监督检查
8、高效执行
高效执行三要素:结果导向、责任逻辑、执行法则
执行二十四字法则
执行前:决心**、成败第二
执行中:速度**、完美第二
执行后:结果**、理由第二
第二部分 什么是销售项目管理?
1、项目管理
a)项目管理
b)项目管理的意义:理念、方法、流程、工具
c)管理管理的本质:复杂的事情简单化,简单的事情标准化
c)项目管理过程组:启动、计划、执行、控制、收尾
e)项目管理的三大工具:WBS、甘特图、风险应对
2、销售项目及阶段
a)大项目定义
b)大项目销售的特点
c)大项目采购与销售流程划分
d)流程管理及关键节点销售举措
3、销售项目管理
a)知其然:强化对大项目销售内在规律的认知
b)知其所以然:掌握销售项目管理的阶段和关键销售动作
c)**策略计划提升销售项目的成功率
d)销售项目管理工具
4、销售项目管理要素
a)点:销售关键动作
b)线:采购线、销售线、客情线、竞争线
c)面:策略、销售路线图
5、销售项目成功五要素
a)客情:建立信任打基础
b)需求:核心业务挖痛点
c)方案:雪中送炭解其难
d)价格:差异优势是保证
e)服务:真诚合作促双赢
第三部分 销售项目启动与计划
1、项目启动会
2、成立项目组
a)选择合适的人而非有时间的人
b)制定目标
c)职责分工
3、项目分析
a)项目整体分析
b)宏观三要素:公司品牌、产品品牌、市场份额
c)微观四要素:市场关系、产品技术、商务、服务
4、竞争分析
a)SWOT分析
b)竞争对手分析
5、决策链分析
a)识别项目干系人KP:业务使用者、技术把关者、采购者、影响者、决策者
b)绘制客户政治地图
6、策略制定
a)策略制定的核心
b)项目策略与三十六计类型
c)项目签约路径
7、制定实施计划
a)计划分解:WBS工具表
b)项目计划实施表:甘特图
第四部分 销售项目执行与跟进
1、建设性拜访
a)找对人
b)说对话
c)做对事
2、技术方案交流
a)第三方资源规划与整合
b)方案交流对象选择
c)方案交流目的与目标
3、商务方案交流
a)制定谈判策略
b)了解客户预算
c)三阶段报价
d)引导客户采购流程
4、风险防范、应对竞争
第五部分 销售项目进度管控
1、项目分析会
a)项目分析会的流程
b)项目分析会的目的:进度检查、复盘、纠偏、下一步计划
c)参加人员及注意事项
2、项目例会
3、项目周报
第六部分 销售项目实施管控
1、项目实施三阶段
a)“新玩具”阶段
b)学习阶段
c)效果阶段
2、项目实施管控存在问题
a)动机倾斜论
b)克服动机倾斜的三种策略
3、项目实施管控策略
a)识别实施关键阶段和关键人
b)项目实施沟通计划
c)项目实施周报
第七部分 销售项目收尾
1、项目收尾
a)项目验收与交付
b)项目遗留问题处理
c)明确运维流程及相关要求
2、合同收尾
a)合同检查与存档
b)项目收款及风险预防
3、项目总结
a)项目复盘
b)形成案例:经验及可交付成果
b)奖励兑现
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