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冯江宁

政企销售团队管理

冯江宁 / 大客户实战销售专家

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课程大纲

【授课时长】2-3天(6-6.5小时/天)

【培训大纲】

**部分:销售团队管理

1、认知销售管理

销售管理七宗罪

销售管理现状及误区

2、销售管理四要素

销售目标

业绩结果

销售经理

销售团队

3、销售管理四法宝

业务规划

过程管理

团队激励

绩效辅导

4、销售目标管理

差距=目标-现状

对策=差距-问题

销售目标管理工具OGSMT

销售目标管理衡量七标准:具体化、事实化、细节化、数字化、全面化、可控化、积极化

销售目标分解策略:分解法、工作量法、客户数量法、销售人员梳理法

目标分解成行动

5、销售团队激励

销售团队关系:团队目标、团队结构、团队人员、岗位职责

团队激励原则:马斯洛需求五层次

正激励的方法和使用场景

负激励的手段和使用场景

6、销售过程管理

销售过程管理流程图表

流程:商机挖掘、销售拜访、发展关系、方案呈现、商务推进、商务签约

管控要点:销售行为、技巧/工具、验证工具、阶段完成标准

7、绩效辅导

辅导流程:等级评定、绩效面谈、绩效辅导

四品员工:次品、半成品、精品、毒品

绩效辅导TOPSA模型

T建立信任

O开放探索

P分析问题

S共谋对策

A共创行动

监督检查

8、高效执行

高效执行三要素:结果导向、责任逻辑、执行法则

执行二十四字法则

执行前:决心**、成败第二

执行中:速度**、完美第二

执行后:结果**、理由第二

第二部分 什么是销售项目管理?

1、项目管理

a)项目管理

b)项目管理的意义:理念、方法、流程、工具

c)管理管理的本质:复杂的事情简单化,简单的事情标准化

c)项目管理过程组:启动、计划、执行、控制、收尾

e)项目管理的三大工具:WBS、甘特图、风险应对

2、销售项目及阶段

a)大项目定义

b)大项目销售的特点

c)大项目采购与销售流程划分

d)流程管理及关键节点销售举措

3、销售项目管理

a)知其然:强化对大项目销售内在规律的认知

b)知其所以然:掌握销售项目管理的阶段和关键销售动作

c)**策略计划提升销售项目的成功率

d)销售项目管理工具

4、销售项目管理要素

a)点:销售关键动作

b)线:采购线、销售线、客情线、竞争线

c)面:策略、销售路线图

5、销售项目成功五要素

a)客情:建立信任打基础

b)需求:核心业务挖痛点

c)方案:雪中送炭解其难

d)价格:差异优势是保证

e)服务:真诚合作促双赢

第三部分 销售项目启动与计划

1、项目启动会

2、成立项目组

a)选择合适的人而非有时间的人

b)制定目标

c)职责分工

 3、项目分析

a)项目整体分析

b)宏观三要素:公司品牌、产品品牌、市场份额

c)微观四要素:市场关系、产品技术、商务、服务

4、竞争分析

a)SWOT分析

b)竞争对手分析

5、决策链分析

a)识别项目干系人KP:业务使用者、技术把关者、采购者、影响者、决策者

b)绘制客户政治地图

 6、策略制定

a)策略制定的核心

b)项目策略与三十六计类型

c)项目签约路径

 7、制定实施计划

a)计划分解:WBS工具表

b)项目计划实施表:甘特图

第四部分 销售项目执行与跟进

1、建设性拜访

a)找对人

b)说对话

c)做对事

 2、技术方案交流

a)第三方资源规划与整合

b)方案交流对象选择

c)方案交流目的与目标

 3、商务方案交流

a)制定谈判策略

b)了解客户预算

c)三阶段报价

d)引导客户采购流程

4、风险防范、应对竞争

第五部分 销售项目进度管控

1、项目分析会

a)项目分析会的流程

b)项目分析会的目的:进度检查、复盘、纠偏、下一步计划

c)参加人员及注意事项

2、项目例会

3、项目周报

第六部分 销售项目实施管控

1、项目实施三阶段

a)“新玩具”阶段

b)学习阶段

c)效果阶段

2、项目实施管控存在问题

   a)动机倾斜论

b)克服动机倾斜的三种策略

3、项目实施管控策略

a)识别实施关键阶段和关键人

b)项目实施沟通计划

c)项目实施周报

第七部分 销售项目收尾

1、项目收尾

a)项目验收与交付

b)项目遗留问题处理

c)明确运维流程及相关要求

2、合同收尾

a)合同检查与存档

b)项目收款及风险预防

3、项目总结

a)项目复盘

b)形成案例:经验及可交付成果

b)奖励兑现

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