课程背景:
提问,是销售过程中的关键,能在合适的时候牵引出问题,又能在合理的气氛下,有序地提交解决方案,掌握好销售过程的节奏,拿捏好了客户的消费心理和感知,成为成交的决胜关键点。
时间管理,是当下职场精英**关注的问题之一,时刻保持良好的时间理念,又能在有限的时间里继续产出,克服种种环境和人员造成的干扰和险阻,**终都能保质保量地完成工作,需要对时间有科学的认知和理性的支配;
若要管理好时间,管理精力是首要条件。
两者相辅相成,相互制衡,利者共赢,害则共损。
课程设计思路:
● 从客户接触的层面去思考,做好良性沟通的基础,争取说服的可能;
● 在成交逐渐形成之前,掌握好客户消费的技巧,培养沟通的好感度;
● 在成交促成时,积极处理问题,态度先行,流程严谨,诚心诚意;
● 提高个人沟通技巧的同时,做好时间管理和精力分配,提高团队效能。
课程收益:
1、 在销售环节做好严格把控,尽可能少地减少客户说不的可能性;
2、 在销售对话的环节,合理引导客户的需求,有序和安全开展对话;
3、 在时间管理中,认知时间与个人的关系,如何高效调动个人的精神力。
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:客户经理、渠道经理、销售经理等
课程方式:讲师讲授 案例分析 互动分享 角色扮演 情景模拟 实操演练
课程大纲
**讲;有效提问与沟通技巧
一、销售的**好感知,来自顺畅的沟通和良好的服务基础
一、销售之前,开场白的准备和目的
1. 如何让顾客坚持30秒之内,持续愿意跟你对话
2. 在**回的对话中,让客户知道你的来意和价值
3. 开场要简短,应对问题要充分(要对客户的消费,做好功课和应对方案)
思考:为什么客户听不到1分钟,就说速战速决,或者改天再约?
二、销售开场白的三大特点
1. 简短直接(让顾客有听下去的兴趣,设计痛点问题)
2. 有备而来(对顾客的消费情况了如指掌,设计暗示问题)
3. 体现价值(帮客户算账,给客户解决问题的方案)
案例分享:如何包装产品的价值,如何将价值说到“听觉**大化”
思考:为什么你会给时间对方,继续听听到底有什么优惠?
案例分享:那些对话,让客户听上去,又惊吓又刺痛。
三、创造说话链接的机会,逐步排除沟通的障碍
1. 如何学会致谢
1)我们对致谢的契机:共识、肯定、支持、理解
2)客户对致谢的认知:感恩、正向、回馈、态度
集体讨论:如何从致谢的中获得肯定和共鸣,从而开启销售话题的友好开篇和服务延续
话术分享:
1、 你都全力以赴了,能做的都做好了,为什么还是不能获得客户10分满意好评?
2、 你不要谢我,我也是被迫无奈之举,你们的服务也就只能这样了。
2. 如何学会致歉
1)客观因素的认同:和解、解释、澄清等
2)主观因素的认同:态度、格局、价值等
集体讨论:如何巧妙处理客户的体贴,从而加强客户对我们的粘性服务
话术分享:
1、 抱歉有什么用?我们都给你们反馈了了一遍又一遍,**终也没补偿和有所改善。
2、 你说,你们到底有没有提升的空间?
3、 每次都只是道抱歉,你这样的虚空的抱歉,其实我太不需要!
集体讨论:如何在客户将要续约的时候,合理解决客户的异议,是下一步销售的关键。
3. 让对话回到“销售主题”
1)致谢顾客,友好且感恩,开启话题
2)致歉顾客,消除误会后,提供服务
课堂互动:设计话术,如何根据不同关系和层次的顾客进行情感同步沟通
话术分享:
1、 有时候我也不是针对你个人,但是你们做的事真的挺不尽人意的。
2、 这样的事,这次冲着你,就当过去了。下次可能再出现,你说会怎么办?
二、高效沟通所具备的五种心态
1.自信心,如何在心态上塑造一个自信的销售工作者
(销售心理的“三五二”法则,让你轻松看待成交的概率)
话术应对技巧:
:你是谁?有资格跟我讲话吗?我找你们领导,马上。
:我觉着你们不太重视,有机会想见见你们的领导。
2.同理心,如何讲话说到客户的心里去
(你的开场白里,会不会隐藏着刺痛客户自尊心的词语)
如何正向沟通,让客户继续听下去,并接受你的建议
话术应对技巧:
:你能理解我的心情?你能理我什么什么心情?
:不激动?换是你,你能不激动吗?
3、积极的心态 ,如何在电话销售中越战越勇
(除了了解你的业务知识,更关键的是你要做好销售管理)
如何正确做好每天的指标管理,分解销售冠军的奥妙。
话术应对技巧:
:面对面营销就是一门被拒绝的学问,那我能怎么办?
:营销就是靠运气,没别的。
4、学习的心态,从刁难客户那里你学到了什么?
(刁难客户是如何养成的?)
每天被客户吊打的背后,映射出背后真正的问题是?
专业外的专业知识,沟通中做到四两拨千斤。
话术应对技巧:
:为什么A家的网速比你快,B家的门槛不你们低,你们的优势在哪里?
:你确定 你说的对的吗?我怎么听到的不是同一个版本?
5、双赢的心态,为顾客着想,还仅仅是为了成交?
(如何从客户的角度思考,获取**思维的价值核心)
话术应对技巧:
:你们做过了就返还,那我们的损失谁来赔偿?
:你们比##的资费贵,比##的网络差,你说你们还有什么优势?
课堂材料:话术脚本的解析,别**时间激怒顾客,而不自知
课堂作业:理性顾客教会你的那些事,你是否会当面帮客户做一份“算比算”
小结:
从客户的一问一答中,获取沟通的机会,和服务双方的信任;
从设计的问题的中,引导客户的消费需求,
从应对的对话中,展示自己的服务定位,为客户提供的价值与实质性的福利。
第二讲: 时间管理(职场人士的高效精力管理)
一、如何发挥大脑机能,提高专注力?
1. 时间与工作的关系
1)精神压力(因为竞争与环境所致,造成的精神压力)
2)身体压力(因为体力脑力的付出和精力管理所致)
3)忙杀(为什么越忙的人,效率往往不是**)
4)时间的快和慢(方向、能耐、欲望)
练习:讲述**近一次的你觉得心力交瘁的感觉,到底是哪里出了问题?
案例:为什么一个看似优秀的管理人员,每两年要换一份工作?
二、周末的电话,是接?还是不接?
1. 时间的四象限原则
1)“周末接电话”案例分析与测试
2)认知四象限原则,聚焦精力与分配
提问:如何做好“向上管理”,轻松获得好印象。
2. 回顾:你是怎么利用早上的时间的?
1)大脑的黄金时间是早上,(适合做哪些工作?)
2)认清“专注性工作”和“非专注性工作”
3)时间的维度也有层次
提问:为什么到了**后一秒你还是交卷了,其他的时间都在做什么?
3. 管理好精力,也能管理好时间
1)睡眠与寿命(多巴胺与创造力)
2)有氧运动与无氧运动
3)如何使用自由时间进行自我投资
4)自我投资的价值(浅谈拆书帮)
5)一部成功电影,也蕴含时间管理的诀窍
6)时间管理之一、“15、45、90分钟原则“
7)时间管理之二、杂念排除法
8)时间管理之三、树上春树罐头工作术
案例分享:5种时间管理的经验分享,说出你是如何管理自己时间的诀窍。
4、24小时,从早到晚的时间管理要诀
1)早上,是一天时间的黄金时间
2)早上、不能做的一件事
3)早上**有效的工作方法
4)午餐,如何做好精力管理,准备重启术
5)午睡,让大脑重启的小技巧
6)下午,如何练习大脑重启术
7)脑力的终极休息法,与对应的方法
8)晚上,如何**运动,迎接第二个黄金时间
9)睡前2小时,该做和不该做的事
提问:那些信号让你精神抖擞,那些会让你毫无斗志?
经典案例与工作法分享:
1、for you工作术 ;
2、趁现在工作术 ;
3、番茄工作术。
""