【课程大纲】

Part1：学营销技能，先改变思维

1、 在开始营销前，先思考五个问题

（1）产能增长50%的时候，是接受的客户多还是拒绝的客户多？

（2） 如果目标客户选错了，销售难度是不是增加了？

（3） 销售是一项技能还是一个岗位？

（4） 销售技能的提升，看书能学会吗？

（5） 教客户如何“选产品”还是如何“卖产品”？

（6） 营销角色定位

2、**部分五点精髓总结

Part2：开启“问道式”营销模式

1、客户想知道=想让客户知道的？

2、提炼产品卖点与案例

3、何为真卖点？

4、如何用“倒推”来寻找产品卖点

5、产品卖点三大标准是什么

6、如何向客户讲解产品卖点

7、讲解卖点的“T”型结构

8、如何根据需求讲卖点

9、课堂作业1-2

Part3：“问道式”营销深度应用（暨10套剑法）

1、剑法1：说症状——找准客户的“病根”

2、课堂作业3

3、剑法2：讲故事——让客户感同身受

4、讲故事的关键点及课堂作业4

5、剑法3：问题转机——每一次提问都是展示机会

6、课堂作业5

7、剑法4：提供体验:——千言万语不及亲身体验

8、剑法5：借力使力——塑造权威影响力

9、剑法6：买涨不买跌——让客户认可现在**合适

10、剑法7：减少更换——勿让客户面对选择难题

11、剑法8：成交信号——别与成交擦肩而过

12、剑法9：假设成交——用提问代替等待

13、课堂作业6

14、剑法10：快速成交——踢好“临门一脚”

Part4：客户关系管理：谈钱还是谈感情

1、 探寻客户期望值

2、 五个拉近与客户关系的方法

Part5：“问道式”营销模式操作实施

1、发问及发问四要点

2、应答与四个应答技巧

（1） 不回答

（2） 用反问

（3） 靠启发

（4） 再重复

3、现场情境演练