【课程对象】

个人客户经理

【课程时长】

两天，6.5小时/天 每60分钟休息一次    

上午8：30-12：00

下午13：30-16：30

【课程收益】

1、 了解个人客户经理的心态修炼；

2、 学会大堂基本接待礼仪及文明用语；

3、 熟练掌握银行产品FABE式销售技巧；

4、 学习客户厅堂投诉与处理应对技巧。

【授课方式】

1、 分组研讨

2、 模拟体验

3、 情景演练

【课程大纲】

1、 分组及团队建设

2、 个人客户经理应具备的心态素养

（1） 对待挫折的态度

（2） 识别客户，提高营销成功率

（3） 关系营销，发挥人脉优势

（4） 客户关系管理的十四个提示

（5） 预防客户流失的具体措施

3、“顾问式”营销技巧

（1）  基本资料准备

（2）  开场白及接触

（3）  赞美与高效沟通技巧

（4）  了解你的客户KYC法则

（5）  探寻引导客户需求之SPIN技巧

（6）  客户性格类型分析与应对技巧

（7）  反对意见转化八法

（8）  促成交易七法

4、现场演练

（1）  客户需求挖掘演练

（2）  客户产品设计与营销之FABE演练

【准备工作】

1、A4纸若干（每人至少1张）

2、白板一块，水性笔若干及板擦一块

3、提前提供名单及会场情况，便于分组（场地桌子要求岛屿式排列）