【课程对象】

区域型银行（城商行、农商行/农信社等）经营决策层；中高层营销管理者，营销一线负责人。

【课程简述】

随着银行业竞争的加剧，区域型银行传统的营销模式和管理模式已经难以适应市场的变化，亟待营销转型创新。

本课题结合区域型银行产品与服务特点，从“营销思维创新、产品策略创新、客户经营创新、过程管理创新、营销方法创新、渠道联动创新”等多个维度，结合典型案例，为营销管理者提出一条创新模式、提升业绩的新路子。

本课程授课人现为大型领先股份制银行在职管理层，曾任深圳分行零售业务管理部副总经理、代发业务部总经理、社区金融业务负责人及大区管辖支行行长职务，具有总、分、支多重营销管理经验，长期主管零售银行业务，在客户综合营销、市场企划、网点转型等方面具有丰富的理论知识和实战经验。曾全程主持某股份制银行微信银行、直销银行的开发上市，主持珠三角地区网点转型与社区银行建设运营工作，主导与腾讯、中移动的多项跨界合作项目，成功营销该行系统内**大单笔互联网信贷业务，主持开发的“薪资理财服务”荣获第四届深圳金融风云榜“**具价值品牌”。

本课程授课人熟悉区域型银行业务与发展现状，多年来为上百家城、农商行金融机构开展过零售营销管理专题培训与咨询项目，课程以实战案例为主体，深入浅出，幽默生动，深受受训银行好评。

【课程大纲】

一、取势：营销思维的创新

（一）互联网时代的营销思维

1、拥抱互联网思维

2、关注非金融需求

3、探索场景化营销

（三）传统银行的客户经营转型

1、得“屌丝”者得天下——客户的规模化经营

2、得“粉丝”者得天下——客户的忠诚度管理

3、得“眼球”者得天下——营销策划与体验提升

4、得“鸟人”者得天下——线上线下营销联动

（三）传统银行的管理思维转型

1、“交易中心”向“服务中心”——服务思维转型

2、“销售产品”向“经营客户”——用户思维转型

3、“部门银行”向“客户银行”——管理思维转型

4、极致体验至上——微创新思维转型

5、合纵与连横——协同思维转型

（四）区域型银行社区金融之路探析

1、多层级网点的规划与配置

2、网点功能的转型与创新

3、国内外零售银行社区金融转型案例探析

二、强器：产品策略的创新

（一）“产品思维”向“客户思维”

（二）银行现有产品的梳理

1、按产品功用的梳理

2、按产品销售逻辑的梳理

3、按产品优劣层次的梳理

（三）营销层面的产品包装

1、为产品“做导流”

2、为产品“找焦点”

3、为产品“分客群”

4、为产品“取小名”

5、为产品“编故事”

6、为产品“做组合”

（四）基于客群细分的产品组合营销策略

三、固基：客户经营的创新

（一）高绩效、网格化的客户关系管理

1、价值客群需求和行为模式变化的探析

2、分层：客群的“定量”管理——存量客群立体细分

3、分群：客群的“定性”管理——目标客户差异营销

4、分片：客群的“定位”管理——周边客户网格化经营

5、分时：销售的“节奏”管理——产品销售流程优化

（二）客户关系的深度经营

1、客户关注度：有“焦点”，忘不了

（1）产品与服务的“焦点”提炼

（2）基于客户细分的“专属化”营销

2、客户忠诚度：增“触点”，离不开

（1）产品加载与交叉销售

（2）增加客户接触的频度

（3）创造“客户依赖”

3、客户需求：抓“痛点”，心相随

（1）生活需求创造金融需求

（2）深挖客户的心理痛点

（3）与客户形成“特殊关系”

（三）实现重点客群的突破

1、存量客户的挖潜（临界提升、他行策反、关联带动、定向开发……）

2、增量客群的开拓（高净值、代发、村社、务工、商贸、中老年……）

四、增效：过程管理的创新

（一）绩效考核思路辨析

1、客户获取与产品销售的关系

2、存款任务与资产提升的关系

3、建立全面的利润观与评价机制

（二）绩效目标与考核指标管理

1、考核指标的分析与梳理

2、考核指标如何向下传导

3、如何制定内部绩效目标

4、避免“鞭打快牛”的等级考评体系

（三）精细化过程管理的流程

1、策略指导

2、营销支持

3、计划督导

4、计划检视

（四）过程管理的创新工具和方法

1、管理工具和信息传递渠道

2、多形式的会议

3、时间管理与问题攻关

4、日常管理视觉看板

5、岗位联动营销的流程设计

（五）调动员工积极性的创新方法

1、规则约束

2、利益引导

3、情感维系

4、氛围营造

5、多元激励

五、优术：营销方法的创新

（一）后疫情时代的线上营销策略

1、四大主题，求专注

（1）有情感、有共鸣

（2）有趣味，有互动

（3）有价值，有用处

（4）有品味，有关联

2、挖掘由头，会搭讪

（1）从社交媒体中挖掘客户信息

（2）诱导客户的私人互动

（3）社交互动营销案例探析

3、巧设诱饵，利成交

（1）爆款、引流款与利润款

（2）银行产品的“引流款”设计

4、利益分享，促裂变

（1）让客户分享“名”

（2）让客户分享“利”

（3）线上引流与线下导入

（二）网点促销活动的策划

1、主题网点的打造

2、网点促销活动的策划

（1）“入门”促销

（2）“维稳”促销

（3）“升级”促销

3、银行同业网点营销创新案例探析

（三）提升营销效能的方法与技巧

1、追踪社会热点的营销企划

2、话术设计与销售技巧提升

3、微信和互联网工具的使用技巧

六、连横：渠道联动的创新

（一）片区联动与批量营销策略

（二）外部联动策略

1、行业营销与上下游价值挖掘

2、社区生态融合

3、政府资源借用

4、异业联盟合作

5、跨界经营创新

6、公益慈善嫁接

7、构建生态圈与信用代理人

（三）区域型银行的品牌塑造

1、品牌升华与文化塑造

2、中小银行营销的“四大主题”

（四）成功营销案例探析与展望

**案例库：存款营销的36个计策

过程管理（4计）

存量提升（8计）

策略技巧（12计）

1 考核办法要科学

2 激励方案要给力

3 目标管理要精细

4 全员营销多鼓励

5 厅堂激发加微沙

6 转出拦截四字法

7 社区商圈巧互动

8 村社营销网格化

9 临界提升见效快

10 他行客户定向挖

11 以老带新促转介

12 关联客户一把抓

21 察言观色会说话

22 存款好处告诉他

23 收益直观数字化

24 政策宣传吓一吓

25 利息玩出新花样

26 产品包装有新法

27 氛围激发购买欲

28 广告宣传创意佳

29 促销活动引客户

30 用心服务加感化

31 善用工具新方法

32 躺着进钱笑开花

客群突破（8计）

13 代发资金引沉淀

14 理财滚动做交叉

15 外出务工抓回流

16 居家客户抓娃娃

17 老年客户增感情

18 商贸客户谈生意

19 高端客户讲配置

20 宝宝客户分类化

资源联动（4计）

33 异业合作拓资源

34 社区融合共发展

35 人脉经营建圈子

36 品牌认同做文化