公 司的 销 售人 员无 时 无 刻 不 身 处 于 同 顾 客 相 互 影 响 的 工 作 氛 围 之 中 。   公 司的 产 品 和 服 务 已 齐 备，   销 售增 长 的 关 键 就 看 销 售人 员 能 否 有 效 地 影响 顾 客 的购 买 行 为 。     “ 情 境 销

售 ”正 是 一 种 运 用适 当 销 售风 格 对 应 顾 客 购买 准 备 度 的 销 售模 式 。   其 核 心 模 块 设 计 如

课程介绍 -  “ 销 售 影 响 评 估 工 具 ” 能 有 效 地 评 估 学 员的 销 售 行 为 和 风 格 。

情境销售 -  本 模 块 集 中 介 绍 情 境 销 售 模 型 及 其 构 成：   购 买 准 备 度 和 销 售风 格 。   学 员将 学 习 如 何 诊 断 客 户的 准 备 度，   及 时 调 整 他 们 自 己 的 销 售 行 为 风 格 与之 适 应 。   本 模 块 还 提 供 了 许 多富 有 经 验 的 销 售人 员通 过 学 习 和 工 作 实 践 中 所 积 累 的 大 量 销 售 技 巧 以 供 学 员 参 考 。

销售风格反馈 -  “ 销 售 风 格 评 估 ” 能 让 学 员的 销 售 风 格 得 到 具 体 、   真 实 的 反 馈 。   情 境 销 售

强 调 调 整 与 客 户 相 匹 配 的 销 售行 为以 ** 大 化 地 满 足 客 户需 求 。   通 过 自 我 评 估 学 员了 解 到 自 己 的 销 售 行 为 风 格 趋 向 和 销 售 优 势，   以 及 需 要 改 进 的 地 方 。

与客户有效互动技巧 - 学 员将 获 得 与 客 户 有 效 互 动 的 技 巧，   包 括：   建 立 关 系 、   沟 通 说 服 、 获 得 承 诺 和 签 单 等 。   通 过 精 心 设 计 的 技 巧 发 展 练 习 不 断 优 化 所 获 得 的 技 能，   以 帮 助 学 员 ** 大 可 能 性 的提 升 有 效 销 售力 。

权力基础  - 学 员将 掌 握 7 种 不同 权 力 基础，   从 而 分 析 自 己 在 销 售中 可 以 依赖 的 各 种 力 量 。

销售风格演练  - 能 帮 学 员培 养 正 确 的 销 售 风 格，   能根 据 不同 情 境 来 成 功 销 售

简明课程⼤纲

导论

销售职业化

销售开发模型

从X思维模式转向Y思维模式

销售风格自我评估

拜访前计划

情境销售®

购买准备度

销售行为与风格

情境销售模型

探求，  成交和服务

销售胜任能力

个人销售风格反馈

情境销售模拟

认知风格胜任能力

提供基本信息

说明拜访目的

过渡性提问

说服风格胜任能力

提问

鼓励并引导客户回答 倡导

开发销售战略信息 承诺风格胜任能力

加强需求与利益的匹配 要求订单

回应异议

满意风格胜任能力

跟踪

拓展业务

回应抱怨

满意风格分析工具

情境销售案例

结构性技能开发

运用和联系

课时：   10-20学时  ( 1，  2，  3天版) 前置：   无

人数：  20-60

教学方式：   现场内训

直播

资料：   学员手册

销售风格测评报告

销售影响力测评报告