培训目标

理解专业宣讲与呈现的原理与价值

理解专业宣讲人员的角色定位与功能

掌握专业宣讲客户化内容设计的六步法的相关策略

掌握专业宣讲与呈现的相关策略与技巧

掌握专业产品推介现场的应对与互动技巧

课程大纲

一、引言与学习准备（时间比例20%）

提升三部曲：知易行难

掌握规范基本要领

在工作中规范练习

持续的总结和提升

宣讲与呈现原理

宣讲的三重目的

传达信息

增加价值

达成销售

出色宣讲的三要素

专业的呈现

完整的内容

清晰的结构

宣讲人的角色定位

专家顾问 提供自身顾问咨询 行业指导

应标人员 完场投标和讲标答疑目的

咨询人员 完成技术咨询很澄清工作 引导需求

现场的选择与布置

座位的安排

场地的选择

辅助展页的准备

二、宣讲内容客户化设计与制作（时间比例40%）

客户化内容设计“六步法”

分析受众

不得不思考的几个问题：

是否充分了解了受众

你讲的内容是受众真正关心的吗

能否达成既定的呈现目的

分析受众思路与原则

决策链技术偏好

竞争优势的塑造

现状与问题分析

主要引导策略制定

我们坚持的底线原则

受众类型与特点

客户决策群的特点

技术把关者的特点

项目发起人的特点

直接使用者的特点

案例演练：分步现场研讨设计

确定目标

目标的四个层级与特点：

客户**想知道的是什么

客户知道更好的是什么

让他必须知道的是什么

需要合理回避的是什么

目标层级分解法分解大纲：

分解的两个逻辑：

How to

We can do this  only when

案例演练：分步现场研讨设计

逻辑结构：

逻辑设计理论

陈述问题的方法

分析问题的方法

优先排序的方法

影响逻辑结构的相关因素

项目阶段

呈现目的

受众对象

呈现方式

时间要求

场景限制

竞争需要

案例演练：分步现场研讨设计

各阶段常用呈现方案逻辑结构设计

立项咨询阶段

设计咨询阶段

招投标咨询阶段

专题呈现

技术专题澄清与引导呈现

寻找论据：

论据引用原则

论据内容与组织

论据来源于搜集

案例演练：分步现场研讨设计

制作胶片：

一个好的PPT制作的判断标准

PPT制作四个原则

重点突出、结构简单、图标原则、层级清晰

案例演练：分步现场研讨设计

方案检验：

三级检验：

自我检验、销售检验、教练检验

检验内容：

课件本身、演示产品、问题库、呈现道具

三、个人专业的呈现与宣讲（时间比例40%）

树立良好的**印象

**印象的重要性

前摄作用、光环作用、定势作用

你被感知**印象是什么？

如何树立良好**印象

服饰发型、面部表情、身体语言、声音形象

影像观摩

精彩的开场和结尾

精彩开场的作用

调动听众情绪

营造积极气氛

转移听众思绪

常用结尾的几种形式

加深认同

做出承诺

引发行动

常用开场的几种形式

常见开场和结尾注意事项

案例演练：分步现场研讨设计

专业的宣讲技巧

客服紧张情绪的技巧

现场说服的技巧

FEBE或者FABE的运用

听众抗拒的说服技巧

案例演练：分步现场研讨设计

现场应对提问的技巧

提问的目的与类型

专业课堂提问“五步”法

回答问题的集中常用模式

升级应对策略

降级应对策略

三角逻辑策略

基于行为表现的归纳

互动中注意的要项

案例演练：分步现场研讨设计