课程目标

为适应银行经营转型发展需要和行业竞争要求，各家商业银行致力于打造一支人品过硬、业务全面、营销积极的客户经理团队。从各行实施的效果来看，在很大程度上能够充分调动人员积极性，进一步优化人员结构，银行核心市场竞争力也得到迅速强化和提升。无可置疑的是,在银行业界产品同质化竞争日趋明显的背景下，服务营销的差异化将是银行今后竞争取胜的关键。

基于上述背景分析情况，我们将立足于贵行实际培训需求，偏重于银行客户经理营销实战技巧培训内容，强调银行营销实战经验分享和实用工具方法的掌握，**银行营销案例分析、角色扮演、情景剧观摩、练习互动等多种授课形式，协助客户经理在培养主动营销心态、关注核心能力发展、提升营销实战技巧、强化客户关系管理等方面得到全新学习体验和营销层次的提升，并**终实现以下培训目标：

适应银行转型发展需要，明晰客户经理角色定位和专业营销要求；

培养主动营销服务意识，强化银行客户经理营销实战技能；

学习并掌握银行客户经理营销实战四步法；

掌握银行客户营销实战辅助工具及分析方法；

理解并掌握获取客户承诺，成功促成客户交易的关键点。

培训对象

银行对公客户经理

培训形式

结合讲师讲授、学员思考、实战案例分析研讨、经验分享、创意思考、小组讨论、示范指导、角色扮演、游戏感悟、行动计划等多种培训方式，内容丰富多彩、形式教乐一体。

课程大纲

**章   角色篇：银行客户经理自我定位

银行迈入营销新时代

银行营销五阶段说

银行迈入营销时代

成为优秀客户经理

练习:优秀客户经理自画像

优秀客户经理的ASK素质模式

A(Attitude):培养六种营销心态

S(Skill):掌握四种专业营销技能

K(Knowledge):夯实专业营销知识

优秀银行客户经理角色定位

银行案例分享:与客户价值一起成长

第二章   营销实战篇：银行客户经理营销实战四步法

**步:寻找正确的目标客户

分组讨论:银行寻找正确的目标客户的途径有哪些?

目标市场分类

目标市场评估：SWOT分析

寻找银行利基市场---MAN法则

搜寻客户源使用方法及注意事项

直接陌生接触法

拓展熟识人群法

同缘人群拓展法

连锁介绍法

事件、缘由开门法

银行营销案例分享

第二步：了解你的客户-KYC法则

解析银行客户心理需求

掌握客户和产品信息

KYC的目的与原则

KYC需求挖掘与引导技巧

如何**状况性问题了解客户的背景

如何**问题性问题引导客户需求

如何**暗示性问题创造客户需求

如何**解决性问题得到客户的承诺

客户经理KYC话术提炼与呈现

第三步：实施客户拜访

拜访前准备阶段

明确拓展目标

制定拜访计划

成功预约的方法

银行客户经理营销工具包

角色演练：电话约访

正式拜访客户

销售拜访时的态度

树立专业营销形象

销售拜访开场白四步曲

有效的开场白及注意事项

探寻客户需求

满足客户需求---银行产品呈现

银行产品的五个层次

陈述产品利益的FAB方法

陈述产品利益四步曲

陈述产品利益的七个技巧

角色扮演：陈述产品利益

促成交易

关注客户情绪的变化

捕捉客户购买信号

获取销售承诺的步骤

促成销售的方式

处理客户异议

第四步：售后服务及客户关系维护

销售拜访后回顾

售后跟进及客户关系维护